亚马逊上的“中国合伙人”!开店不到一年,销售额破百万美金,这也太“哇塞”了吧!

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01 外贸“老兵”在亚马逊再创业
02 返乡创业的初心:把“扬州造”卖到全世界
03 “不打无准备的仗 但栽跟头也未必是坏事”
04 “让品牌走上国际 是我一直以来的心愿”

老外贸三次创业,在亚马逊跨境转型?此文必看!

扬州浩普玩具礼品有限公司(后称“扬州浩普”)的张总和吴总把他们的“创业秘密”都“抖出来”了,硬核干货还不快get起来?

亚马逊上的“中国合伙人”!开店不到一年,销售额破百万美金,这也太“哇塞”了吧!

创业,是一场“十项全能”竞争。

创业路如履薄冰,这时候,拥有一个重诺守信、能力互补、愿意同甘共苦的“事业搭档”,往往能让这条路走得更加平稳、安全。

俗话说,一个人走得快,一群人走得远,今天的两位主人公便生动地印证了什么是“1+1>2”。

张总和吴总,大学毕了业,就进了传统外贸行业,这一头扎进去就是将近二十年,可以说,兄弟俩的创业史也是传统外贸兴衰起伏的一个缩影。

20年前,两人背井离乡,远赴海外,白手起家。张总负责客户开发和项目跟进,吴总负责生产进度和品控把关,两人配合亲密无间。

亚马逊上的“中国合伙人”!开店不到一年,销售额破百万美金,这也太“哇塞”了吧!张总
亚马逊上的“中国合伙人”!开店不到一年,销售额破百万美金,这也太“哇塞”了吧!“传统贸易的生意不好做了,再加上疫情,销售额如何保持增长,这是急需解决的问题。”

出于“避险”的考虑,也想把积累的外贸资源“反哺”家乡,于是张总和吴总毅然踏上了“归国创业”路,试图“两条腿”走路。

而从二十年老外贸到亚马逊百万卖家,扬州浩普仅仅用了不到一年的时间。这其中,有厚积薄发,也有探路摸索,有未雨绸缪,也有不慎踩雷,或许你也能从他们的转型故事中获得一些启迪。

疫情大考之下 老外贸危中寻机

2020年,疫情突然而至,让扬州浩普的主营业务受到了不小的冲击,订单数下滑、原材料上涨、海运费涨价、回款周期变长,样样都不让人省心。

“穷则变,变则通呗。”在张总和吴总身上,有一种朴实的企业家精神——说干就干、敢于尝试,两人一致认为,可以把跨境电商作为危中寻机的“发力点”。

传统外贸和跨境电商两手抓,但如何把跨境电商抓得稳当、抓得漂亮?这可让张总和吴总下了不少工夫。

打开电商思维 趁“市”而上

“跨境电商是一种新思路,也是一块巨大的蛋糕。”张总和吴总深知,跨境电商新的模式势必会给扬州浩普带来一系列挑战,尤其是经营思维的转变。
谋定而后动

为此,在上线亚马逊之前,张总和吴总花了半年的时间,特意赴深圳、南京、义乌等地,跟着跨境电商“牛人”学习做生意,从产品开发、生产、包装、物流、运营和售后,对每个环节都进行了全方位的研究。

在和大咖“亲密接触”后,他们也了解到一些资讯——现在依然是跨境电商政策红利的窗口期,而且海外线上零售的渗透率增速明显。

有了实地考察以及同行交流的加持,信心更加坚定,方向也更加明确。2021年,扬州浩普正式开启了在亚马逊上的“乘风破浪之旅”。

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要说今年什么毛绒玩具最火?那绝对非顶流吉祥物“冰墩墩”莫属。

但你或许不知道,北京冬奥组委官方确认的第一只“冰墩墩”样品是来自扬州。在毛绒玩具领域,素有“世界毛绒玩具在中国,中国毛绒玩具在扬州”的说法。

 回到扬州卖毛绒玩具
 离世界也不遥远

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“在家门口,就能把家乡的优质产品卖到世界各地,这和做传统外贸的感受是完全不一样的。”

作为一个地地道道的扬州人,张总对扬州的毛绒玩具产业有着特殊的记忆和感情,这也是他“返乡创业”的初心。

亚马逊上的“中国合伙人”!开店不到一年,销售额破百万美金,这也太“哇塞”了吧!图 / 扬州浩普供图

  巧借扬州产业带“优势牌”
  今天的成绩是“借”出来的

作为国内毛绒玩具的重要生产区域,扬州的产业链齐全,而且设计、生产、销售等方面全国领先,在鼎盛时期,全中国每10件出口的毛绒玩具中,就有9件来自扬州。

张总认为,借力扬州毛绒玩具产业的先天优势,有“杀”出重围的机会。扎根扬州,好处不言而喻:

1
扬州毛绒玩具产业链优势明显,为转型跨境电商提供了天然的土壤;
2
当地政府对跨境电商扶持,发展优势产业集群,形成了利于跨境卖家发展的创业氛围;
3
在扬州,第一时间就可以了解海外市场的潮流趋势,岂不是为选品提供大量建设性的方向,大大节约了时间和精力?
这也和吴总的想法一拍即合,于是,扬州浩普做了一个坚定的选择:以“毛绒玩具类目”为切入点,再围绕着这个点做产品开发延伸。

扬州浩普有一款爆品,便是以当地市场上的潮流款为样本,重新做的功能性开发。通过功能上的差异化,让产品快速地脱颖而出。借势选品,借力自主创新,成为扬州浩普“一招鲜吃遍天”的秘诀。

从零开始培育“半自有工厂”
 与工厂并行发展
亚马逊上的“中国合伙人”!开店不到一年,销售额破百万美金,这也太“哇塞”了吧!  扬州浩普 吴总
“扬州是一个毛绒玩具的幕后工厂,生产经验丰富,很多工厂虽然规模不大,但质量过硬,给很多品牌提供OEM订单生产。”

扬州全产品线开发、生产、优质品控的工厂很多,并不难找,难的是这些工厂都是匹配原有传统外贸订单业务的,而公司又是在跨境电商起步阶段,产品款式多,起订量小,在旺季,又需要工厂保证供货优先,如何搞定现有生产的难题?

最终,扬州浩普想出了一个法子:既然找不到,何不培育一家“潜力股工厂”?


扬州浩普出资帮合作工厂购置设备,扩充厂房,相应地,工厂则需要承接公司的所有订单,并且把公司订单当作“第一优先级”。

吴总也亲力亲为,每周3-4天,都在工厂泡着,紧盯品控。经过近一个月的磨合,合作工厂很快适应了C端的生产节奏,面对小批量、多品种的订单,完全能做到高质量、快交付。

“消费者的反馈到了,我们就能迅速做出调整。这就像是我们的自有工厂一样,关键时候,绝对不会掉链子。而且工厂以前只是小型的加工厂,小作坊式的,现在已经能做成品了,不仅生产效率上去了,而且它们自己就能严格把关产品质量。可以说,这是一个双赢的局面。”

有了合作工厂的快速反应,扬州浩普也一点点“抢”来了更多的市场份额,这也成为“开店不到一年,销售额便突破了百万美金”的关键。

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“创业,其实就像是打仗,只有士兵穿好了装备,并且在每一战前都做好充足的准备,才有胜利的把握。”

在吴总看来,肯干、找准机会和有胆识,自然很容易赚到钱,但做好战斗前的准备工作,找到适合自己的“武器”来武装自己,才能在大浪淘沙中获得一席之地。

聘请专才主导运营 跨境团队小而精


扬州浩普 吴总  
亚马逊上的“中国合伙人”!开店不到一年,销售额破百万美金,这也太“哇塞”了吧!要是我们的初创团队不这么出色,这个摊子或许很难经营下去。

虽说团队只有十几个人,规模不大,但在吴总眼中,每个人都能打能扛,可谓“麻雀虽小,五脏俱全”。

吴总还透露了一个做得极为明智的决定,那就是在转型初期,便向跨境运营专才伸出了合作的橄榄枝。事实也证明,综合能力强的跨境运营团队,确实能够帮助企业快速起步,少走弯路。

“我们的运营团队有多年的实操经验,最大的特点是能及时发现问题,并且及时解决。”

举个“栗”子
通过用户画像分析,运营团队发现,“入坑”毛绒玩具的消费者多是在20-35岁和55-75岁两个年龄段,多数是为孩子购买的节日礼物。

于是,运营团队迅速调整,在listing的描述中,埋入“礼品属性”的关键词。

另外,针对重点节日,运营团队组织开发了多种节日款的毛绒玩具,并提前制定备货计划,配合营销节点,做好产品的曝光推广。

最终,多款产品均进入了毛绒玩具类目的TOP200,留评率甚至能达到6%。

找准“玩具+”的路子 

在市场调研中,扬州浩普洞察到了这样的现象:

1
国外的毛绒玩具大多也是中国产的,欠缺设计感和功能性的毛绒玩具,价格便宜却无人问津,而有IP、设计新颖、有功能性的毛绒玩具却能卖到几百,甚至上千;
2
在不同店铺里,却能看到差不多的玩具,造型千篇一律,功能单一,商家无奈将差异化放在了价格比拼上。

既然市面上的玩具大多缺乏设计美感,功能较为雷同,那能不能在玩具的产品外观、内在功能上再做创新性开发?

本着这样的“解题新路径”,扬州浩普的研发人员从产品设计入手,注重产品色彩的搭配以及外观的视觉效果,在功能研发上注重娱乐性,为消费者提供兼具“互动性、美观性、安全性”的产品。

把产品差异化贯彻到底

“确定了要在亚马逊依靠差异化打出一片天地之后,我们空运了第一批测试产品过去,结果销售数据、市场反馈都不错,这是一个明显的信号。”

差异化战略被市场验证了,那就坚持下去。初尝甜果之后,扬州浩普加大了对“功能性产品”的开发。去年,仅一个品类的玩具新品开发便超过了80款,通过消费者反馈和市场趋势,再对产品功能进行迭代,进一步增强产品的市场竞争力。

除了积极研发之外,扬州浩普也在思考:玩具还能玩出什么花样?

吴总认为,智能玩具市场尚有一片蓝海,公司也把“智能+玩具”作为创新的方向,未来的话,希望为消费者提供“高科技、高互动、高参与度”的安全玩乐体验。
亚马逊上的“中国合伙人”!开店不到一年,销售额破百万美金,这也太“哇塞”了吧!亚马逊上的“中国合伙人”!开店不到一年,销售额破百万美金,这也太“哇塞”了吧!在转型过程中,有没有踩过什么雷?
“你还别说,有些错看似简单,但是也有可能会不小心跳进去,现在回头看,这些沉淀对我们的帮助是非常大的。”
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不做甩手掌柜 试错也是成长的机会 

“我们的一批功能性产品,内部是装有功能装置的,差评突然就多了。很多消费者反馈说,产品不工作了,但是出厂时,产品质量都是没问题的,那么症结究竟出在哪?”

吴总亲自负责,迅速调集工人,对其他批次的300个左右的产品进行全检,发现产品并没有出现“差池”。前端没问题,那么肯定是在物流这一块出现了“闪失”。

“后来,我们就跟物流沟通,我们的货必须放在上面,否则毛绒玩具里面的功能装置很容易被压断;当然,经过这件事,我们也长了记性,对产品包装做了优化。”

很快地,吴总就有了初步方案,马上联系了包装公司。

修改的方向也非常明确:
1 ► 
把袋包装改为盒装;
2 ►
确保产品不会因运输等环节而损坏;

3 ►
要考虑品牌的形象,所以要美观;
4 ►
要通过合理设计产品的包装尺寸,让产品包装更加紧凑,减少不必要的物流费用。

在一周内,深入沟通,并且经过了四五稿的打磨,包装才终于被确定。

当然,这样的例子还有很多。因为吴总觉得,只有了解员工在做哪些事情,工作进展到哪一步了,遇到了什么问题,自己参与进去了,才能更好地部署工作,并且给出一些建议和指导。“干实事,稳军心,对于一个起步不久的创业公司来说,是至关重要的。”

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近几年,跨境电商赛道的火热有目共睹,中国品牌出海犹如百舸争流,在浪潮翻涌的大海上,有人乘风破浪,也有人淹没于滚滚波涛。

作为品牌出海的后来者,扬州浩普如何在全球化的浪潮中迎头居上,最终和国际品牌一决高下?对此,吴总和张总也都有着各自的想法。

做与消费者“双向奔赴”的品牌

扬州浩普 吴总  
亚马逊上的“中国合伙人”!开店不到一年,销售额破百万美金,这也太“哇塞”了吧!熟悉产业的人都知道,越接近消费者,越需要品牌。但做品牌,里面的学问实在是太多了。跟一些成功的卖家学习实战打法,我觉得是非常重要的。

今年,扬州浩普给自己定下了销售额增长3到5倍的目标。

吴总和张总也开始合计着未来生意的布局,希望能平稳增长、自己造血、能活得更长久、和消费者建立更加紧密的联系:

1
深耕差异化的选品战略,充分利用客户的反馈,不断打磨功能性产品;
2
将美国站的选品及运营经验应用到欧洲站;
3
解锁新的亚马逊运营工具——亚马逊品牌旗舰店等;
4
制作能打动消费者的产品,并通过品牌推广,提高品牌的认知度、参与度和转化率。

亚马逊助力扬州“网”通全球

亚马逊上的“中国合伙人”!开店不到一年,销售额破百万美金,这也太“哇塞”了吧!亚马逊上的“中国合伙人”!开店不到一年,销售额破百万美金,这也太“哇塞”了吧!扬州浩普 张总 
说句心里话,把我们的品牌做大做强,这件事我是一直都有在考虑的,而且有这么优质的产业带,啥时候我们扬州也能出几个毛绒玩具的大品牌?

扬州产业带企业拥有强大的生产能力和工艺水平,但短板也很明显,在渠道和品牌打造方面,有欠缺,所以很难实现从产品到品牌的转型升级。

在张总看来,亚马逊给产业带企业提供了一个很好的机会,能够赋能本土企业开拓国际市场,不断地为产业带注入“加速度”。

张总补充道,未来扬州浩普也会把“产业带+跨境电商”模式作为公司的一大战略,把“扬州经验”复制到全国各地产业带地区,让更多“Made in Yangzhou们”立足海外市场,成为影响全球的中国品牌。


大时代浪潮下,要么直面市场挑战,要么大胆创新求变,这是不少传统外贸商的现状。

在跨境转型的这条路上,无论是大佬也好,小兵也罢,都将在战略规划、上游供应链整合能力、运营能力和人才上受到考验。

扬州浩普巧借扬州产业带优势,找准了差异化的选品战略,并吸纳擅长运营的跨境人才,培育“半自有工厂”,在实战中查漏补缺,不断修炼自身的跨境“内功心法”。

海外市场没有“捷径”,扬州浩普不仅会致力于产品力和运营力的提升,逐渐建立起真正的竞争壁垒,也将把亚马逊作为销售增长和品牌成长的引擎,找到更多的生意机会,创造更加精彩的“创业故事”。

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发布者:跨境市场人,关注微信公众号【跨境市场人】,转载请注明出处:http://kuamarketer.com/archives/11384.html

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