2020年最新中国跨境出口电商汽配市场分析报告

“中国聚集了重要的汽摩配产业带。跨境电商作为双循环相互促进的催化剂，有助于中国汽摩配企业直面海外消费者，了解终端市场需求，提速其全球化发展之路。此外，跨境电商出口还可以帮助中国汽配企业抵御传统外贸出口下行风险，消化产能，提升销量，从而正向促进国内业务的进一步提升。我们相信，通过跨境电商出口，中国汽配产业的全球化开拓之路将在‘双循环’的新框架下提速发展。”eBay国际跨境贸易事业部品类管理总经理庞涛讲到。

巨大的增量市场背后，我们也发现了一些潜在的危机：

· 随着入局线上汽配领域的玩家增多，汽配标准件产品同质化、价格战迹象抬头；

· 国内部分汽车核心配件严重依赖国外技术团队和零配件的支持。疫情期间，海外供应商的断供导致国内汽配零件的滞销、被迫涨价；

· 当前乃至未来十几年，将是新能源汽车爆发的大风口，这势必会抢占当前主流的传统燃油车市场份额，而其背后相关的整个汽车后市场产业链，包括汽车制造商、汽配厂家、经销商、维修店、贸易商、跨境卖家，甚至于线下修理工等，全链路的每个参与者或都将面临重大调整。

万亿美金汽车后市场，80%交易来自海外

数据来源：世界汽车组织

根据公安部统计，截至2020年6月，全国机动车保有量达3.6亿辆，其中汽车2.7亿辆，2020年上半年，汽车新注册登记1042万辆。预计2020年底中国汽车保有量将超越美国成为世界第一。

庞涛分析道：“中国汽车市场保有量非常厉害，我们超过美英德澳，不过汽配的销量和汽车整车销量完全不一样，汽车配件主要来自于老车的维修，但我们近几年的销量主要来自于新车。海外汽车老车保有量非常高，如果光看汽车后市场而言，中国所占份额只占全球20%，80%左右的市场来自于全球其他国家，尤其是美国。美国接近四千亿美元，是中国的两倍，称霸全球汽车后市场。eBay美英德澳等八大站点让中国汽配跨境卖家直面全球1.4万亿美金汽车后市场。”

数据来源：Auto Care Association Factbook 2019、eBay根据全球汽车保有量估算

庞涛表示，汽车零部件产品的主要使用场景，无非是车损维修、日常保养、替换件，而这些场景更多是集中在车龄较高的老车的上面，且越老的车，其维修、保养的需求频次越高。中国的汽车市场虽在新车销售上领跑全球，但在老车保有量上，目前还是远不及欧美等国家。

以美国为例，2019年美国的平均车龄为11.8年，而同期中国为6.2年。

数据来源：AASA、中汽协、华泰证券研究所

通常来说，汽车厂家都会为新车提供2-3年的质保期，这段时间，车主只需要进行常规的保养即可，平均每5千公里，更换下雨刮、机油等小配件；随着车辆行驶里程的增加，在第3年以后，车辆故障率开始增加，像轮胎、刹车片等容易磨损的零配件开始更换，一些比较核心的配件也可能会出现故障。汽车电瓶的更换周期差不多是3年的时间，刹车系统更换频率差不多是3万到4万公里，避震器更换的频率大概是8万到10万公里；车龄达到10年以后，车辆故障率就会明显增加。这一时间节点往后，汽车零部件的更换频率和数量都会越来越高。

当前，中国汽车年均行驶里程在1.2万-1.5万公里之间，6年的行驶里程差不多在7万-9万公里，显然在国内，很多车辆在没有进入频繁维修的阶段就已经退出市场。根据IHS Markit的测算，当前美国道路上大约2.7亿辆的汽车中，2019年上路的新车仅占6.1％，2020年上路的新车占比进一步下降至5%，而12年以上车龄的汽车却占据43.3%，即便是16年以上车龄的汽车，也占25%。

在此数据背后也存在两个有意思的现象：汽车的设计使用寿命越长，消费者越愿意以维修和保养，以及购买二手车的方式来替代购买新车；汽车的车龄越高，车主更愿意通过在市场上购买的普通汽车配件，来替代汽车的“原厂配件”。

尽管，汽车后市场规模不如欧美国家庞大，但作为“世界工厂”，中国汽车行业的产能除了满足中国市场外还供给全球。尤其在汽车零部件的生产和出口上，中国汽车零部件还走在整车之前。

数据来源：中国汽车工业协会 中商产业研究院

根据海关总署的数据，2018年国内汽车零部件销售收入接近4万亿元，年均增长13%。2019年，中国零部件企业出口额超过600亿美元，较2018年增长8.9%以上。同年，中国的整车出口只占总产量的3.8%，达107万辆，而日德意韩整车出口量均超过其总产量的45%（美国占据17.1%）。

来源：eBay

此外，如上图，中国的整车及配件的产能高于每年国内的销量，自2017年开始，中国的整车及配件的产能利用率也在不断降低。

公开资料显示，2016年-2017年，在国内汽车购置税优惠政策的刺激下，国内汽车销售量达到高峰，市场需求的膨胀，也促使部分车企及汽配零部件企业，开始扩产，但随后两年国内汽车销售连续下滑，适逢此前扩产产能投产，中国的整车及配件制造业出现产能过剩。汽配零部件市场需求出现了双位数的下降，国产乘用车产能利用率也从2017年的66.55%下降至2019年的53.74%。根据中国汽车工业协会披露的数据，2020年一季度中国汽车制造业产能利用率为56.9%，同比下降21.4%，降幅比同期制造业高12.3%，比同期工业企业降幅高12.8%。近一半的汽车制造业企业产能浪费，其中市场需求大于工厂产能的车企只有8家。

所以从市场需求角度来看，当前阶段跨境电商卖家，以及相当一部分的国内汽配生产厂商，最大销售市场也是在海外。

庞涛认为，疫情影响下，电商在汽摩配行业的渗透率和增长将进一步加速。从销售渠道上来看，过去十多年中国汽配零部件主要以传统外贸形式出口，且每年都保持着高速的增长。但近年来，随着电商在各个领域的渗透，汽配电商渠道也随之崛起，加之今年疫情的推动，这一趋势更加明显。

传统外贸渠道汽配产品的出口要历经“中国出口商-海外进口商-海外零售商-终端客户”一个冗长的链路，由中间商提供资金、物流等全链路的服务，而中国汽配制造厂商主要扮演OEM代工的角色，赚取的也只是OEM的差价，利润相对较低。相比而言，通过电商渠道，汽配制造厂商、贸易商的产品可以直达消费者，中间渠道利差减少，可以把产品以高利润率卖到海外市场的同时，又有机会打造自己的品牌和营销。

据Polk EU VIO报告预测，未来十年线上汽摩配销售占比，将从2017年的6%上升到20%。

后疫情汽配市场特点分析

2020年疫情，给海外汽车后市场的销售渠道和市场需求都带来了巨大的影响。

1、汽配销售渠道线上化趋势加快

受疫情影响，2020年海外线下零售渠道的萎靡，加速了各个品类在线上电商渠道的增长。以美国为例，根据eMarketer对美国零售市场预测，2020年美国零售总额将下降10.5%至4.897万亿美元。其中，实体零售额在总体零售中的占比将下降4.0%至4.184万亿美元；电商销售额增长18%，达到7097.8亿美元，占零售总额的14.5%。

数据来源：eMarketer

公开资料显示，尽管当前美国汽车后市场，汽车经销商和汽配销售服务门店是零部件仍是最主流的两大销售渠道，但是线上渠道的爆发式增长，已经开始延伸到了汽车后市场领域。

从近20年的行业发展趋势上来看，美国的汽车后市场渠道端呈现出以下几种变化：

·汽车经销商门店，总体数量呈下滑趋势，到2018年为1.7万家；而汽配销售服务店数量，整体数量呈缓慢上升态势，到2018年，全美汽配售服务门店数量达到3.7万家。

前者门店数量下滑，主要是受制于新车销售的下降；后者门店数量的逐渐上涨，主要得益于，美国汽车后市场客户，对于DIFM模式需求的上涨.

来源：网络资料

·汽车经销商、汽配销售服务门店均出现聚拢化效应，尤其是后者市场集中度明显提升。行业头部的连锁门店通过并购、新店扩涨，近年来高速发展，截至2019年，美国最大的四家汽配销售服务连锁企业：AutoZone、Advance Auto、O’Reilly、GPA已经占据了30%的市场份额。

来源：网络资料

·汽配销售线上渠道蓬勃发展。

近年来，汽配的线上销售规模不断的扩大，今年的疫情，更像是一个助推器，加速了汽配线上化的进程。尽管在疫情期间，美国政府将汽车维修店视为“保持开放状态必不可少的业务”，但这并没有减少消费者在线购买汽配类产品的热情。根据汽车数字营销机构Hedges＆Co.的分析，到2020年，美国汽车零部件的在线销售额将超过160亿美元，比2019年的123亿美元增长29.9％。而在2019年，特斯拉也曾宣布，将转变销售方式，从美国开始关闭大部分线下门店，大规模的往线上转移。

数据来源：Hedges＆Co.

据Frost & Sullivan的调查数据显示，2020年，北美和欧洲汽配B2C电商市场总值将达200亿美元，约占汽配售后市场规模的9%-10%。

数据来源：Frost & Sullivan

根据国务院公布的数据，今年1-8月，整体的汽配销售传统贸易额下滑14.6%。传统出口渠道的受阻，也给线上电商渠道释放了更多的增量需求。

来源：国务院 2020年1-8月部分出口商品主要贸易方式量值表

庞涛表示，疫情期间，海外消费者收入的降低，致使大家需要寻求性价比更高的产品和购买渠道，消费者一旦在线上下单就会习惯于这种购物体验，所以线上化的趋势也是不可逆转的。第二，因为线上购物带来的的便捷体验所需要的基础设施建设，在今年大部分已经完成了，未来电商的效率会更高。美国电商渗透率在过去一年里翻了一倍，这相当于将整个线上渗透率往前推进了3-5年。从“黑色星期五”数据来看，美国线上份额直线上升，线上和线下冰火两重天。各个行业都在做电商化，而汽配作为线上渗透率一直比较低的行业，今年线上渗透率加速这个趋势表现地非常明显。我们也看到eBay平台汽摩配品类的增量领跑其他品类。

来源：麦肯锡基于2009年金融危机时期的汽车售后行业表现，预测了COVID-19对于疫情后汽车市场的前景展望。

eBay是全球最早做汽配，也是最大的汽配平台之一，汽摩配品类是eBay平台最具竞争优势的品类之一，拥有庞大的消费者群体，车型适配齐全，共覆盖50万种车型，并且拥有方便、快捷、精准的配件搜索匹配工具，帮助消费者搜索、购买跟自己车辆适配的零配件。根据eBay公开的数据显示，过去几年，汽摩配品类是eBay大中华区卖家销量增长的冠军品类。2020年4月-10月，在eBay美英德澳四大主要站点帮助买家添加车型从而精准查找汽车零部件商品的MyGarage工具上，汽车保有量暴涨，大量年轻车主涌入eBay。eBay美国站、英国站以及德国站Mygarage的车辆总数，甚至达到了这三个国家整体市场汽车保有量总数的半壁江山。eBay各站点买家增量最多的车型以及Mygarage中保有量最高的车型如下依次为美、英、德、澳数据。

来源：eBay

从数据中可以看出，增量多的车型相对保有量多的车型来说车龄更为年轻。美国仍然集中在2005-2010款之间的车型，而英国增速最高的则已经是2012款的福特福克斯了。值得一提的是，德国和澳大利亚站点，排在前十位新增车型中均含有2019款的新车，分别是大众的途观和福特的Ranger。新车型的迅速增加，代表年轻一代的车主在eBay上的汽摩配产品需求也在快速提升。

根据汽车数字营销机构Hedges＆Co.的分析，2020年汽车零部件在线销售额大部分发生在智能手机上，移动设备上的汽配零件销售额，将从2019年的74亿美元增长至2020年的104亿美元，增长率达40.2%。

2、海外汽车后市场需求端发生变化

“疫情期间，海外各国汽车销量均出现了不同程度的下滑，在居家令的限制下，汽车整体行驶里程也明显下降。”庞涛讲道。

·新车销量下滑，存量汽车车龄增长

麦肯锡近期发布的分析报告称，受疫情影响，2020年全球汽车市场销量可能会下降20%-25%，新车购买需求降低，老车的平均车龄相应就会增加，进而增加其维修需求。

根据美国和日本汽车工业协会公开的数据显示，2020年1-6月，美国汽车销量累计达660.63万辆，同比下降23.7%；日本2020年上半年日本汽车销量降至220.78万辆，同比下降19.8%。

数据来源：AASA、日本汽车工业协会

TrueCar预测，自2014年以来，美国新车销量始终稳定在1700万-1800万辆，2019年为1750万辆，而2020年将为近年来首次跌破1700万辆。

“受疫情影响，欧美日韩汽车供应链中断，新车销售萎缩，造成市场上保有的车辆平均车龄进一步增大，导致车辆的保养维修成本持续增加。这对汽车配件的销售来说是正面的影响。”庞涛讲道。

·车辆总里程下滑，维修保养需求下降

但另一方面，因为疫情的影响，海外汽车平均行驶里程又明显下降，车不上路其维修、保养的需求也会下降。

来源：网络资料

专业人士分析，推动美国汽车后市场逐年增长的三个关键因素：汽车保有量增长，车龄增长，汽车总行驶里程增加。如上图，2000-2019年美国美国间20年来汽车总行驶里程年复合增长0.9%。

数据来源：联邦公路管理局

根据联邦公路管理局的统计，美国人每人每年平均驾驶2.16万公里，在全美50个州中，怀俄明州以3.5万公里驾驶里程数排名第一，佐治亚州和俄克拉荷马州3万公里并列第二。阿拉斯加州居民1.6万公里全美排名最后。而中国的这一数据为1.2万公里-1.5万公里。

疫情期间，居民驾驶汽车里程的下降，势必降低了汽车保养、维修的频率。但从另一方面来看，居家隔离充裕的时间，或又能释放车主个性化改装车的需求。

由此我们或许也可以提出一个设想——受疫情影响，美国汽车后市场对于细分品类的需求，是否也会出现相应的变化？比如，某些汽配产品销量激增？

·疫情下，汽配细分品类的变化

根据eBay平台数据统计，2020年前三个季度，eBay平台各大站点的汽摩配品类终端买家需求均有巨大提升，中国卖家多种产品销量增长迅猛。在eBay美国站，中国卖家具有制造优势的汽配产品如控制臂增长超过70%，而保险杠、排气系统和汽车座椅销量增长均超过50%。

除此之外，eBay近期发布了2021年eBay汽配战略品类，包含了轮毂、刹车制动产品、变速器、排气系统、汽车座椅、趋势全地型车六个大类的产品。

来源：eBay

庞涛表示：“通过战略品类的发布，以及强大的平台支持，eBay将帮助卖家持续扩大跨境零售出口，并推动中国汽摩配制造企业转型升级。我们相信，中国卖家凭借不断发展成熟的跨境电商生态体系、价优质美的中国汽配产品等优势，拥有广阔的拓展全球市场的机会。”

汽配产品不同于家居、办公、3C等产品，基本车主只有在车辆损坏了的情况下才会去购买，所以即便是疫情下，整个汽配品类的销售重点，还是集中在刚需的替换件、维修件、改装件之上。像eBay发布的2021战略品类中，提到的控制臂、减震器、座椅等产品，在最近几年都保持着高速的增长势头，主要是因为这类产品过去供应不充分，竞争也不激烈，所以eBay希望卖家通过新品类的挖掘，避开红海市场。可以预见的是这些品类在明年还会继续增长。

来源：eBay

中国出口电商汽配卖家的挑战

“海外消费者非常成熟的自我维修和线上购买行为，决定了在短期内，我们的主要汽配电商业务还是在海外。”庞涛讲道。

汽配品类在线上渠道发展势头强劲是不争的事实，但随着越来越多的工厂、卖家的入局，线上的竞争也会越来越明显。此外，包括整个汽车行业的技术革新、产品迭代，也都会给跨境电商汽配的销售带来新的挑战。

1、产品同质化严重，汽配品类或陷入红海危机

汽配产品基本上都是标准件。

一个车型、一个结构对应一个部件。随着越来越多的汽配卖家、厂商携带相同规格的产品进入到跨境赛道，势必会引起汽配品类的同质化竞争——价格透明度越来越高，信息差越来越小，进而引发价格战。尤其是没有技术壁垒的基础配件领域，更可能成为竞争的红海。

汽配零件作为和整车相配的产品，其本身的质量和精度要求都非常严格。不仅体现在产品的外观形状、尺寸等方面的高精度、匹配度。包括产品的质量，原材料的规格、性质、强度，包括更专业的力学性能、热性能、残余应力等都有着极高的要求。当前，可能在很多汽配零部件的生产上，中国的生产厂家能够实现前者，将产品做到与国外、原厂产品外观一致，但在产品的用料、强度、包括融合缝强度等方面，却始终无法实现和国外原厂产品一样的性能。比如，汽车发动机的缸盖、甚至于看似简单的金属的活塞环、气缸的纸垫、橡胶圈的油封等，即便生产出外观一致的产品，但使用起来完全两种概念。

图片来源：网络截图

图片来源：网络截图

未掌握核心技术，供应链就要受制于人，这势必会给中国卖家的销售，带来巨大的风险和隐患。比如今年疫情期间，海外汽配零件断供潮、涨价潮，就给从事外贸和内销的汽配厂商，带来不小的冲击。

2、技术革新或颠覆传统汽配行业格局

全球各国新能源汽车的普及，车联网、无人驾驶等技术的革新，也会给传统汽配行业带来巨大冲击。

以新能源汽车中纯电动汽车为例，相比而言其车身构造要大大简单于传统燃油车，整车的零部件个数也要比后者少80%。传统燃油车的核心的三大件是发动机、底盘、车身，而新能源电动车的核心将是电池、芯片和车载系统。如果新能源汽车取代现在燃油车成为主流，那么传统汽配行业中，像供油系统、点火系统、油箱、排气、发动机等相当一部分零部件将不复存在。

此外，电动汽车构造简单故障率低，也无需像燃油车一样的保养项目，所以在售后维修方面的投入也无需太多。未来随着新能源汽车销量不断攀升，以往传统燃油车后市场产业链中的生产厂商、经销商、跨境的卖家、甚至于线下的售后维修技术人员，或许都将面临巨大的调整。

据了解，作为世界上最大的汽车市场之一，中国2019年售出超过100万辆电动汽车，同年欧洲市场售出了56.1万辆、美国市场售出了32.7万辆。

数据来源：Markline

国际能源署（IEA）发布报告称，尽管受疫情影响全球新车销售量大幅下滑，但全球电动汽车销量仍将增长，并有望超过其他汽车市场。预计2020年，全球电动汽车销量可接近210万辆与2019年持平，保有量达1000万辆.

数据来源：盖世汽车

除了销量攀升，全球多个重点国家市场也都在加快新能源汽车的推广和落地。

数据来源：恒大汽车研究院

日前，日本经济产业省召开会议，预计将决定在本世纪三十年代中期，停止销售以汽油为动力的新车，全面推进汽车的电动化。此举是为完成日本政府提出的实现2050年温室气体零排放的目标，更重要的是敦促车企加速向电动化汽车的生产转移，而各大车企也都公布了电动化的目标。业内人士表示，尽管在燃油车停止销售以后，还要多年才慢慢退出市场，但大势所趋，汽车、汽配厂商还是要提前布局。

不只是新能源汽车，包括自动驾驶、车联网等新技术的革新，也会对现有的汽配市场造成一定的冲击。比如，车联网、自动驾驶成熟后，会大大降低交通事故，高效率的事故后责任认定，汽车后市场中的车损件替换需求势必也会大大降低。

像前不久国内出行领域的巨头滴滴和比亚迪联手，开发出了“D1”，虽然便利性、成本等方面都能大大提升，也省去了一大笔的保险、保养等养车费用，但对于汽车后市场来说，相当于消灭了一部分的市场需求、甚至是就业岗位。

中国出口电商汽配卖家的新机遇

挑战和机遇也都是相随的。

1、新能源带来新商机

新能源汽车的崛起，虽对传统的燃油汽配市场造成一定的冲击，但与此同时，也造就了新的商机。

数据来源：网络

资料整理

数据来源：网络资料整理

如上图所示，与传统的燃油车不同，电动汽车不再需要发动机及其相关系统，如变速器、离合器等零部件，但取而代之的是电动车的电池、电机、电控等动力系统，且这部分部件的成本占比更高。中国的新能源汽车产业，在近年来飞速上升，尤其是特斯拉的进入，更催生了国产电动车产业链的加速发展，像国内的电动电池巨鳄宁德时代，日前股价突破300元大关，成为创业板首只7000亿股。不仅是电力驱动系统，像不断变大的中控屏、汽车的芯片、传感器，也都会成为电动汽车未来的核心零部件。当前中国汽车零部件行业，也已经涌现出了一大批如福耀、敏实、华域等全球汽配细分行业的龙头。所以，新能源汽车的崛起，对于汽车后市场而言未尝不是一个新的机会。

在互联网科技的革新下，未来汽车对于软件的要求也越来越高，像上述提到的无人驾驶、车联网技术带来的更多应用场景，未来汽车或成为更多的服务和应用的进入端口。在此趋势之下，目前全球各大车企也已经开始积极的寻求转型和新的布局，如大众集团宣布将成为一家软件驱动的公司，并设立了“Digital Car&Service”部门，大力推动数字化转型。丰田集团也表示，丰田将从汽车公司转型为移动出行公司，他们的竞争对手已经不是曾经的奔驰、宝马和大众，而是苹果、谷歌等。

2、传统汽配领域，也有高增长

传统汽配领域一些品类增长势头依然强劲。在标准件产品同质化的竞争下，拥有品牌背书、整合供应链优势或是突破技术壁垒的产品，亦可以杀出一条血路。

“标准件并非全都是红海，这取决于供应厂商多的多少。供应厂商越多的产品，越可能出现红海。但像某些标准件，目前中国供应商还是比较难做好，如果能在这些品类上取得技术性突破，也能做成行业的标杆。此外，也可以做定制化、个性化的产品，如外观件、改装件，也是很有潜力的。”宁波某汽配卖家，从其自身的产品布局思路介绍道。

尤其是在汽车改装配件和一些迭代的电子件上，因为不受汽车动力系统革新的影响，无论是新能源汽车，还是传统燃油车对其需求都十分强劲。

·汽车改装后市场

汽车改装，主要是车主根据自身个性化的需求，对原厂汽车进行内部、外部的造型以及机械性能改动。包括汽车车身的外观件改装，车身的安全性、动力性、软硬件的智能改装等。

以全球最大的汽车改装市场美国为例，其私车改装率高达80%，汽车改装俨然已经成为其汽车文化中重要的一环。如此巨大的汽车改装市场，不仅是民众对于汽车改装文化的狂热追求，还是开放的法律监管、车企在存量汽车市场的深度挖掘，等多方因素综合作用下的结果。

2016年美国汽车后市场供应商协会发布市场分析报告称，美国改装车配件厂商家及改装服务机构已经超过1万家，从业人员超200万人，每年改装营业额400多亿美金。而直至目前，中国的私车改装率，仅为3%。

·汽车电子件换代

和手机、平板等3C产品一样，汽车的电子件也在不断的更新换代，这也是汽配卖家可以打破同质化竞争的垂直蓝海。根据汽车工业协会的预测，到2023年全球汽车电子市场规模将达到3550亿美元。而随着5G技术的普及，汽车后市场对于汽车电子件的升级和应用需求也将持续增长。

数据来源：汽车工业协会

敦煌网公开的数据显示，在敦煌网平台汽车电子行业覆盖的众多电子产品中。车载GPS及附配件、行车记录仪、车载DVD、车载蓝牙设备、车载充电器、车载手机支架、车载影像等为主力产品线。其中，车载GPS及附配件占比20%；行车记录仪占比16%；车载蓝牙设备占比12%；车载DVD占比10%。这四大品类占据行业产品线TOP 4。此外，汽车电子行业平均客单价102美元，其中车载GPS及附配件客单高达214美元，车载DVD则达到191美元。

图片来源：敦煌网

·创新产品开发

汽配厂商、卖家也可根据市场需求、流行趋势等，针对性的进行产品的开发。如针对疫情防控，研制车辆清洁、杀菌专用的消毒液或消毒巾。因为，普通的消毒酒精会腐蚀车辆零部件，导致配件脱皮、失灵。延续此思路，汽配厂商也可在通风系统、消毒系统上进行品类挖掘，为汽车内外部设计增加更多功能的配件和产品。

3、覆盖新用户、探究新模式，打开线上汽配新市场

在未来增量市场和存量市场的竞争中，卖家、平台可以去创新模式、拓展思路，在红海竞争中寻得蓝海先机。

以拓展新用户的思路为例：从当前在线购买汽配产品的用户画像来看，主要是中小零售商、工厂、DIY车主等，据美国汽车协会的统计，55%以上的汽配线上交易来自于专业的汽车维修厂，消费者多以价格为导向甄选优质的汽配产品。

这些用户的共同特点——都有着丰富的汽车维修知识。他们懂车、会修车，知道需要什么产品、配件，可以针对性的下单，直接找到所需产品。但对于不懂汽车维修知识的车主来说，直接在网上购买汽配产品，似乎就不太可行，他们不清楚车辆哪个部件损坏，甚至叫不出需要更换的零部件的具体名字。而这类“潜在用户”是近几年线下汽车维修店拓客的一个重点，即上述提到的DIFM客户。如果电商平台、线上卖家能够解决这类用户的线上购买“壁垒”，势必也能迎来一个新的增长点。比如，可以考虑出一些汽配零件安装的视频教程、升级售后、客服等。实际上，一些平台已经在着手这类功能的开发。

以eBay为例，作为深耕汽车零部件领域的电商平台，每年都在不断的做模式和功能的创新。“eBay平台上有很多的专业的汽配买家，他们了解要买什么配件，可以很清楚的描述需要购买的产品。与此同时，我们也发现有很多非专业的买家，在购买汽配产品时，无法描述自己所需的产品。所以我们提供了EPC图像化查找，买家可以通过一个个图片的点击，可以找到对应的零部件。”庞涛介绍道。

（文/雨果网 张毅）