目录01/当网购浪潮来到科研实验室02/ LACHOI：出海小白迅速成长，斩获知名高校订单03/ Four E’s Scientific：两次转型，成就中国科研用品的头部品牌04/隐藏福利：亚马逊科研实验选品官方指南//////最近，诺兰执导的电影《奥本海默》，再一次让科学家站在了聚光灯之下，他们对客观世界真理的追求和探索，是人类社会发展进步的不竭原力。
现在，实验室里的发现和创造，仍旧在驱动着我们去探索未知的边界，加速技艺的革新。这也创造了一个飞速增长的赛道——科学实验用品。今天，我们就邀请到了在这个潜力赛道上表现出色的两位跨境选手：徕乔（LACHOI）、力辰品牌创始人、总经理沈林斌，国际业务负责人冯驾行以及四亿科学仪器（Four E’s Scientific）首席商务官Amruth Das，海外销售总监 Susan，请他们分别讲述：✨ 新手做跨境如何逐个击破出海挑战，一年斩获多笔知名客户订单？✨ 成熟企业如何抓住转型机遇，勇闯海外成为科研实验行业的知名品牌？随着全球持续加大科研投入，全球科学服务行业的规模预估将超过2000亿美元1，未来仍有望保持稳定增长，潜力巨大。与此同时，随着配送服务日益完善、线上选品更加丰富，通过电商进行一站式的采购，成为越来越多企业、高校、医疗、政府等机构的科研人员的首选。这种趋势不仅发生在中国，更发生在美国、欧洲等行业体量更大的国家和地区。在2023年的一份问卷调查中，66%的参与调研者称，他们有超过50%的实验室产品在线采购；其中，化学品试剂及实验耗材中的玻璃及塑料制品线上采购的占比已超过60%2。而且，科研实验用品也是一个B端属性十分明显的赛道。这一品类的主要行业用户包括了生物制药、教育机构、工业商业、政府和诊疗机构。根据第三方调研，这些用户的一个显著特征就是他们在采购时更加看重产品质量，价格并不是采购决策的首要因素3，其中近一半的受访者表示，他们的实验室在2022年的预算为50万美元以上。线上采购的兴起 + 采购需求旺盛的B端用户，让科研实验用品成为了一条极具增长潜力的新兴赛道。而今，已经有越来越多的中国科研实验用品企业开始通过入驻亚马逊，依托中国供应链的巨大优势，将在国内积累的电商经验复刻到海外。比如徕乔（LACHOI）和四亿科学仪器（Four E’s Scientific）就成为了从传统外贸转型跨境电商的代表，开拓海外科研用品的巨大商机。
LACHOI成立于2013年。那时，国内电商仍处在高速发展的阶段，很多国内科研机构都开始尝试线上采购这种新的模式。LACHOI正是把握住了这个绝佳的时机，布局搅拌、混匀、分离等多类产品，在科研这条赛道上挖到了「第一桶金」，到2019年，国内电商渠道的销售额就已高达数亿。LACHOI丰富的产品组合尽管LACHOI在国内有着长达数年的电商经验，但过去海外业务仍以传统外贸为主。沈总提到：“因为欧美等发达国家对科研实验用品的质量、性能等方面要求更高，比如磁力搅拌器就需要温度设定等功能，所以初期我们的产品其实有一些局限性。”所以，到2019年，LACHOI开始选择进行自主研发、自主制造，而随着LACHOI产品力和品牌力的提升，通过亚马逊开拓国外的自营电商，也就提上了LACHOI的日程。LACHOI的核心产品之一：磁力搅拌器2022年，LACHOI首先入驻了亚马逊美国、日本两个站点，并在随后开始扩展欧洲站点。“入驻亚马逊对我们来说是个很好的机会，可以让我们把品牌推到海外去。我们在海外把重点放在了亚马逊上，因为我们认为这种直面用户的方式对品牌的发展和沉淀更有价值。” 目前，LACHOI已经在亚马逊上完成了搅拌、混合、离心、称量、清洗、移液等六大品类的布局。但作为一名不折不扣的跨境「新手」，LACHOI也理所当然地遇到了一些以前没有遇到的问题。冯总 1. 合规认证做科研实验用品的跨境电商，往往需要取得一些特殊的认证，比如欧盟包装法、日本药事法等。2. 物流运输我们的产品基本上属于标准件，可以使用FBA，我们也会把一些粉末、液体等打包到一个集成包装内，并完成国内国外双边认证，实现顺畅清关，解决运输难题。3. 精细化运营在选品上，科学实验用品在亚马逊上的划分没有那么细，这就导致每一个产品获得的数据匹配度不够高，给精细化的选品带来了一定难度。
科研实验用品显而易见的B端属性，让LACHOI在入驻亚马逊的一开始，就选择开通了亚马逊企业购，在此之后，LACHOI在企业购账户经理的支持下快速解决了在运营方面遇到的各种问题。冯总 触达海量客户：企业购更给LACHOI在海外带来了海量优质的企业用户，包括麻省理工学院、约翰霍普金斯大学等。从起初的小型订单，到最高单笔订单两三万美金，他们与LACHOI建立起了长期的合作。从2022年末至今，麻省理工已经进行了5次下单，采购称量、离心机等多种产品。企业端专属大促：在开学季等高校采购的重要节点，企业购也推出了相应的专属大促，帮助我们轻松提曝光促转化。比如今年返校季促销后，LACHOI店铺浏览量整体升高了16%，来自百强企业的浏览量增长了22%，B端销量整体占比提高了14%左右。售后更省心：专业的B端客户有着熟练的产品使用经验，节省用户沟通和教育的成本的同时，也为LACHOI的产品研发带来宝贵的建议，帮助我们改进面板材质、防腐设计、温度控制等多方面。目前，LACHOI已经能够非常熟练地运用企业价格与数量折扣（BPQD）等工具，并也计划对用户经常组合采购的产品进行打包销售。得益于企业购的优势加持，LACHOI的B端占比已近40%，2023年，预计销售额将达到百万美元。💡 如何开通“企业价格与数量折扣”？您可以沿以下路径：“亚马逊卖家平台>库存页面>为您的ASIN添加企业价格/数量折扣”，前往使用该工具。相对于LACHOI，Four E’s Scientific已经在跨境上有了充分的经验，是名副其实的跨境大卖。2022年，Four E’s Scientific在亚马逊上的销量已经达到240万美元，其中B端销售的占比高达35%。2014年，Four E’s Scientific成立于广州，公司创始人曾经是科研仪器行业头部企业供应链的高管， 对这个行业的发展潜力有着前瞻、深入的洞察。在成立初期，Four E’s Scientific主要依靠中国的供应链优势做B2B外贸，但他们一直怀揣着做「中国的赛默飞」的目标，用高性价比的独特优势弯道超车，抢占海外的新增长。也正是因为有这样的愿景，Four E’s Scientific一开始就十分注重品牌建设，在海外注册了商标。Susan 从搅拌器、离心机等实验室通用仪器，到更具科技含量的移液器，Four E’s Scientific构建起了自己的技术壁垒。例如移液器的研发、设计和制造，就要涉及上百个物料，研发投入巨大，而且对精度、手感、重量等技术指标都有极高的要求，任何细小的误差都可能对实验结果带来「致命」的影响，长期以来，这类产品都是以国外品牌为主导。移液器的研发Four E’s Scientific花费了三年的时间，中间反复优化手感，优化重量，优化精度，甚至经历过召回风波，最终在这个产品上构建起了自己的技术壁垒。Four E’s Scientific核心产品：移液器核心技术的突破，为Four E’s Scientific赋能，打造出了极具竞争力的产品。2015年，Four E’s Scientific在Pittcon（匹兹堡分析化学和光谱应用会议暨展览会）上偶遇了亚马逊，Four E’s Scientific的管理团队很快就意识到，跨境电商既是中国企业出海的风口，也是打造全球品牌的绝佳契机。2016年，Four E’s Scientific正式入驻了亚马逊，开始从传统的OEM/ODM和外贸业务向更具自主性的跨境电商迈进，通过打造品牌赋予核心技术更大的价值。在亚马逊上，Four E’s Scientific主要销售小型化、价格亲民的实验设备，并且通过多品牌、多店铺运营的策略，针对差异化的细分需求，为客户提供更精准的产品选择。这种运营策略也让他们与传统的线下经销商渠道区别开来，为客户创造更大的价值。Amruth 在亚马逊上，Four E’s Scientific将重点打造独具特色的实验室通用设备等产品，力求在赛道中独树一帜。在产品开发之前，我们坚持深入了解用户需求, 结合亚马逊评论进行调研分析，特别注重不同价格段的情况，准确抓住用户痛点，确保我们的产品在开发过程中紧密契合用户期望。在这个过程中，亚马逊专属客户经理也为我们提供了宝贵的品类数据分析和指导，帮助我们根据大盘容量和增长趋势更好地拓展科研产品类目。Four E’s Scientific研发场景同时，亚马逊企业购也成为了拉动Four E’s Scientific销量增长的一个重要工具，它的交易保障降低了B端交易的“信任成本”，有助于推动销售的转化率。Susan 第一，亚马逊企业购提供的一系列工具大大简化了B端运营工作。我们充分结合大量的B端订单数据以及亚马逊后台建议，利用企业价格与数量折扣（BPQD）工具设置了针对企业采购的定价、数量折扣，对于耗材、仪器等采取差异化的定价策略，带动了产品出单。目前，我们有大概200个SKU，企业价格与数量折扣（BPQD）设置率达到了72%，企业价格浏览覆盖率达到99.1%。第二，通过亚马逊企业购，我们能更好地了解线上的核心受众。企业购后台有一个卖家群体的数据分析，从中可以看到品类的销售情况，了解用户的购物习惯，并据此去推进Listing的优化调整和品牌旗舰店的打造，用更有吸引力的文案、更场景化的图片吸引B端用户，并通过订购省（Subscribe & Save）、品牌关注者（Followers）再营销推动转化率的进一步提升。第三，亚马逊企业购上也有很多专属促销活动，例如开工季、返校季以及品牌农场等B端专属活动，可以促进耗材等产品的批量购买。促销带来的是流量、转化率的提升——我们每次促销活动都能看到销售额的双位数增长，平均转化也能提升接近20%。与此同时，Four E’s Scientific专注于提供卓越的售前和售后服务。“我们在Listing上会标注出产品技术特征和使用细节，并且会配备说明书、使用视频等详尽的指导。客户在使用过程中遇到各种问题时，都有我们经验丰富的售后工程师团队保驾护航，快速响应，解决各种难题。”推荐选品清单四大核心选品推荐烧杯、移液枪及吸头、清洗机、天平三大站点精选选品推荐🇺🇸美国站：离心管、离心机🇪🇺欧洲站：注射器、磁力搅拌器🇯🇵日本站：PH计、精密台秤热卖选品分析向右滑动，查看更多➡️亚马逊DTB成功路径全指南重磅发布！打造从0到100出海全指导，为工贸型企业扫清出海疑惑，启航不走弯路！7步转型跨境品牌，直通百万大单即刻扫码，免费获取DTB 成功路径全指南如何开通亚马逊企业购？您可以登录卖家平台，按照以下三步或通过帮助页面搜索“亚马逊企业采购商城”，自主解锁亚马逊企业购功能。右滑查看更多抢先入驻2024新卖家入驻将于9/20正式启动有意向的卖家即可扫下方二维码添加亚马逊客户拓展经理加入2024亚马逊新卖家抢先入驻微信群锁定名额，开店先人一步长按扫码👆请参与投票告诉小编这篇文章是否给您带来帮助吧。若您认为没有帮助，请务必在文末给小编留言原因以及想看的内容，帮助小编为大家提供更好的内容。数据来源：1.《科学服务产业深度报告：科学服务企业，科技研发的卖水人》，华泰证券2.2023 LPA End-User Survey Report3.根据ResearchGate 2020 Commercial-Insights-Series调研，采购科研实验用品的决定因素的优先级：质量>价格>服务
来自：亚马逊全球开店 公众号
发布者：跨境市场人，关注微信公众号【跨境市场人】，转载请注明出处：https://kuamarketer.com/archives/24600.html
