目录
01 从0到1，在亚马逊起步打造自有品牌
02 多维度挖掘消费需求，夯实产品力
03 从营到销，站内外联动打通营销链路
04 认真做事，坚守长期主义
在亚马逊全球开店跨境峰会上，致欧家居科技股份有限公司（以下简称“致欧科技”）获得“赢之以恒”年度卖家奖项，是跨境圈儿有故事的资深前辈。
致欧科技2012年正式上线亚马逊德国站，踏上品牌出海之路。入驻亚马逊近十年，致欧科技不仅打造了千余款产品，荣获多项国际设计奖项，更打造了SONGMICS、VASAGLE和FEANDREA 3大品牌，销售额保持50%以上的增幅，2020年总营收近40亿元人民币1。
从0到1，从1到更多，致欧科技究竟做对了什么？今天就来一起探索它的成功密码！
Vol.1
从0到1，在亚马逊起步打造自有品牌
早在2007年德国留学期间，致欧科技创始人、总经理宋川发现德国线上购物产品售价昂贵，商业嗅觉敏锐的他意识到了外贸商机，便从国内采购商业展示类产品后转到德国线上销售，让公司赚到了第一桶金。然而，意识到展示类产品市场空间越来越小，几经探索后，宋川决定切入市场空间更广阔的家具品类，并利用自身的海外仓优势，将经营规模越做越大。
2010年，致欧科技正式成立。随着产品拓展、经营规模快速扩张，致欧科技希望建立全球化品牌，来获得产品溢价和独立的品牌话语权，而不是简单的加工。
亚马逊是打造全球化品牌的优秀赛道，通过亚马逊可以直面海量消费者，并获取消费者的真实反馈，来不断优化产品和研发新品。选定未来的发展方向和赛道之后，2012年致欧科技正式推出了第一个品牌SONGMICS，并入驻亚马逊德国站，开启了品牌出海之路。
致欧产品场景展示
彼时，SONGMICS做家居收纳品已经很成功了。
但是，陆续开拓的新品类、新产品越来越多，致欧科技担心产品太多不做区隔的话，可能导致品牌边界变得模糊。再者，致欧科技从亚马逊消费者评价中捕捉到，消费者在各个细分领域下有巨大的消费潜力。
此外，致欧科技还认为，家具类产品的SKU数量比较多，家具类品牌最终会覆盖全场景、系列化的产品，满足消费者在同一个空间或场景下的多样化需求。
基于这些考量，致欧科技决定按照场景化区分打造多品牌，再打造一个以板材家具为主的全新品牌VASAGLE，截至2020年VASAGLE品牌的销售额突破14亿2。
SONGMICS和VASAGLE两大品牌已然大获成功，与此同时，致欧科技对海外消费文化和消费趋势有了更进一步的理解和捕捉，并从中挖掘出新的商机。
致欧科技发现欧美人的养宠率高达70%以上3，他们甚至把宠物视为家庭的一份子。如若能够把握住用户的情感需求，就能与用户建立起更长久的信赖关系。致欧科技又孵化了FEANDREA品牌，专注宠物用品设计。
尽管分离品牌运营前期的难度更大一些，但是通过品牌区隔，致欧科技让3个场景下的产品形成了独立品牌特征，各自在自己的细分领域发展壮大，拥有独立的用户群，最后又通过场景化营销实现三品牌的互相带动，有效扩大了总用户群体。
Vol.2
多维度挖掘消费需求，夯实产品力
致欧科技打造了千余款产品，荣获德国红点奖等多项国际设计奖项，在亚马逊不同站点累计有200个以上的产品畅销品排行第一，成为Best Seller。致欧科技是如何挖掘消费者需求，持续开发出广受欢迎的新品呢？
基于市场调研、用户访谈
深入挖掘本地化需求
经过市场分析，致欧科技设计团队曾设计了一款新颜色，形如“被火烧过的黑”。按照国人审美，这款颜色很难说有吸引力，以至于内部团队也一度质疑消费者是否愿意买单。
然而实际推向市场后，销售异常火爆，这一颜色成为外贸商口口相传的“致欧色”，在华南家具工厂一度风行、订单频频。
“致欧色”家具
鉴于这段经历，致欧科技认为，通过充分的市场调研分析和面对面实地采访，才能有效避免站在国人的思维主观判断海外消费者的喜好，从而更精准地挖掘本地化的消费者需求和洞察。
因此，致欧科技不但建立了海外调研团队，还会定期派产品团队拜访消费者家庭、深入采访。
从流行趋势捕捉消费需求
刘明亮
我们会观察身边各行各业的动态，设想家居产品还可以有哪些革新，再不断去拓展产品设计的边界。
手机行业喊出“全面屏”后，消费者快速接受新概念并欣然买单，致欧科技敏锐地捕捉到消费者对无边框产品设计的喜爱。
致欧科技率先将“全面屏”概念应用于家居家居行业，精心改良了传统的首饰柜镜面。以往，首饰柜镜面边框比较宽，美观度仍有提升的空间，此次改良之后，致欧科技推出的超窄边框首饰柜凭借高颜值和稀缺性成为消费者的心头好，大受欢迎。
致欧全面屏首饰柜
传统品类的卖家常苦于同质化竞争，一个爆品很多人都跟风卖，最后无奈陷于价格战。
致欧科技的应对方法是，通过持续的产品更新迭代来摆脱这个困境。
我们不参与价格战，而是花更多精力去思考下一个产品在哪儿？还有哪些需求没有被满足？
刘明亮
从亚马逊数据、评论，挖掘消费者需求
亚马逊数据和客户评论（Customer Review）是致欧科技挖掘消费者需求的另一个重要途径。亚马逊为卖家提供的品类、趋势等数据被致欧科技视为需求分析的重要依据。
与此同时刘明亮表示，致欧科技还会从评论中捕捉产品优化的方向。
刘明亮
消费者有哪些痛点需要解决，产品哪里需要优化……你都可以从亚马逊商品Customer Review、 Q&A和售后反馈邮件中捕捉到，来自消费者的意见最能反映了他们的真实需求。
Vol.3
从营到销，站内外联动打通营销链路
对于耐用消费品，指望一次营销就能迅速转化，从客观上来讲是不太可能的事情。那么，致欧科技是如何打通营销链路的呢？
深耕社交平台，联合KOL强化内容营销
在站外口碑打造、内容营销上，一方面，致欧科技在Facebook、Instagram、Youtube等7个海外主流社媒平台搭建账号，为了方便广泛传播和精准理解，还将品牌和产品教育相关内容翻译成了5个语种；另一方面，致欧科技打造了超过2500+数量的海外KOL合作资源库，2021年合作的海外KOL达到1500+，通过与社交媒体KOL长期深度合作，不断影响消费者心智，从而提升品牌黏性。
打造场景化品牌旗舰店，
善用亚马逊营销工具促进转化
在完成站外推广之后，致欧科技希望最后能够引流到亚马逊站内实现销售转化。致欧科技分别给3个品牌打造了一套非常鲜明的VI视觉设计，并将品牌视觉标准化应用在旗舰店品牌页面、产品线下包装上，以此形成品牌印象的一致性。
除了视觉的一致性，刘明亮还分享了场景化打造的心得。刘明亮
我们在3大品牌间横向打造系列设计，比如FEANDREA品牌的宠物家具与VASAGLE品牌的主人家居是成系列的，宠物沙发和主人沙发，家居和摆件成系列的色彩搭配等，然后通过旗舰店场景化展示出这个和谐的小环境。被这一场景触动的用户会更愿意买单，并建立对我们3个品牌的高度认同，复购率也会提升。
通过打造虚拟场景，展示系列化、视觉化的产品元素，推出场景化视频等，致欧科技让消费者能够想象实际使用时的场景，进而提升转化率。
此外，致欧科技用起亚马逊营销工具来也得心应手：
利用旗舰店的邮件营销功能与消费者进行互动，促进品牌和新品的有效传播；
结合产品发布、节日活动等，维护旗舰店内容更新；
通过视频广告、Amazon Attribution（广告成效评估解决方案）、 Posts（帖子） 、Live Streaming（直播）等亚马逊站内营销工具，更进一步地扩大品牌曝光，促进销量转化。
Vol.4
认真做事，坚守长期主义
出海早期，致欧科技曾观察到，某个国外品牌靠超低价获得了可观的销量。当时，有员工提议仿照该品牌降低产品质量，抢占市场份额。但是，致欧科技最后上下形成一致的意见，即坚定“做一家认真做事的公司”，不能因为一时的利益而对品质让步。
不到半年，这份坚守让致欧科技的销量一路提升，口碑越来越好。
坚持合规经营
不同于个别跨境卖家野蛮生长，遇到问题再倒逼合规，致欧科技从亚马逊开店的第一天就开始主动完成合规要求。
致欧科技认为，在海外商业环境中，跨境卖家通过合规经营有序开展贸易，合规政策则支持和保障跨境行业和守法企业的长远发展。因此，尽管全面合规的初期投入并不低，致欧科技始终将其视为可持续性发展必经的一环。如今在合规化方面，致欧科技在日常工作中已经驾轻就熟，可以把精力和时间投入到更重要的挑战上去。
紧随亚马逊步伐布局全球，
设立海外仓优化物流体系
从贸易商主动转型成为亚马逊品牌卖家，除了希望直面消费者、掌握更多品牌话语权之外，致欧科技还看重亚马逊强大的流量资源和全球站点的布局优势，这些都为致欧科技的成功提供了强有力的助力。
从2012年上线亚马逊德国站起步，品牌出海10年间，致欧科技紧随亚马逊步伐，先后进驻了英国、法国、美国、加拿大、日本等12个站点，逐步完善国际化布局，进一步赋能全球化品牌的打造。
此外，除了线上站点拓展之外，致欧科技设立总面积超过20万平方米的海外仓储物流中心，地点涵盖德国达特尔恩、维腾、科隆、雷姆沙伊德和埃森，美国洛杉矶和新泽西，以及英国考文垂，实现本地销售、本地发货，把国际化业务布局做到位。
完善人才团队本土化建设
如今，致欧科技团队总数已经超过千人，也专门建设了海外团队，借助海外员工的参与，实现产品设计本土化、营销内容本土化、用户服务本土化。
但是，致欧科技始终以高标准、高要求要求自己，希望跟随发展的需要不断升级，持续保持组织的高效性。刘明亮
虽然我们一直在做海外的本地化服务，但是对标海外本土品牌的话，可能还有改进空间。未来，我们会持续增强海外渠道规划、品牌规划、海外消费者需求分析调研等方向的团队建设，尝试与海外公司共享更多的决策权，一起把品牌做得更强大。
共创全球品牌新格局
在1月11日的亚马逊全球开店线上跨境峰会上，亚马逊全球开店中国提出了助力出口跨境电商企业打造全球品牌的新主张——“共创全球品牌新格局”，并将“推动卖家打造全球品牌，创造长期价值”作为2022年三大重点战略之一。
对此，致欧科技创始人兼总经理宋川表示非常赞同。
建立全球化品牌是中国制造未来发展的必由之路。没有品牌，只能在微笑曲线中赚取利润最低的生产加工环节，却无法获取产品设计及销售环节的利润。
要站在价值链的顶端去输出品牌、设计和产品，而不是靠简单的加工。品牌是一个企业最大的无形资产，形成品牌的过程虽然艰辛且漫长，但是这是唯一可以成为一家持久长青、且与消费者建立紧密关系的优质企业的路径。
深耕亚马逊近10年，致欧科技在品牌出海的路上始终坚守自己所相信的，仰望星空，脚踏实地，以产品实力和品牌魅力获得全球消费者的认可。
致欧科技所创所为，也是中国品牌的梦想、实力和前途所在。其实，不仅是致欧科技，从产品出海到品牌出海，更多卖家朋友正在通过亚马逊服务全球消费者、打造全球化品牌。
亚马逊与卖家朋友共同努力，助力中国品牌竞技全球舞台，实现品牌长期价值增长和全球价值跃升，共创全球品牌新格局。
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5. 请准备好营业执照和上传主营产品图以拍照上传；
6. 请勿重复填写本表格。
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数据来源：
1 https://baijiahao.baidu.com/s？id=1701423057365760386&wfr=spider&for=pc
2 致欧家居科技股份有限公司2020年财报
3 https://www.americanpetproducts.org/press_industrytrends.asp
来自：亚马逊全球开店 公众号
发布者：跨境市场人，关注微信公众号【跨境市场人】，转载请注明出处：https://kuamarketer.com/archives/10027.html
