传统外贸工厂转型做跨境电商，特别是转型做跨境零售，拼的还是产品本身。优质的产品、强大的研发和设计能力是企业转型做跨境电商的硬性实力要求，但光有好的产品还不够看，传统制造企业转型做跨境电商，到底难在哪里？
这次，雨果跨境采访了跨境市场人负责人汪航，汪航用他多年深入行业调研的经验告诉我们他对跨境电商品牌出海的理解。
以下为对话实录：
雨果跨境：如何看待当下的跨境电商行业？
汪航：对于跨境电商行业来说，近两年绝对是资本大年。总体来看，跨境电商行业的繁荣离不开政策的支持，税收减免、行业监管、外贸创新发展等一系列政策为跨境电商带来众多利好，也吸引了一众资本纷纷加速布局。
为什么疫情影响下，跨境电商反而会呈现出大爆发？
一方面是因为外贸本身的增长。另一方面则是因为整个零售业甚至整个世界都在加速线上化，结果就是外贸电商化加速。传统贸易向跨境电商转型，现在仍是进场最佳时机。
对于整个跨境电商行业来说，今年增量会比较明显，特别是物流配套的服务，所以今年供应链会迎来一个非常大的挑战。
当前整个跨境电商行业还是在往好的方向再走，视频电商、直播电商也在慢慢地兴起。就整个大环境来看，包括RCEP正式生效，标志着全球人口最多、经贸规模最大、最具发展潜力的自贸区正式启航，这将带给中国自贸区新的发展机遇。此外，自2015年建立首个跨境电商综合试验区后，截至目前我国已经共有跨境电商综合试验区132个。
在目前国内外经济整体下行的情况下，跨境电商通过形成更加虚拟数字化的销售网络，大大降低了生产者与全球消费者的交易成本，使得更多企业享受到全球化红利。从战略层面而言，跨境电商的发展不仅有利于中国制造业的升级，也与国家稳定外贸的重要战略紧密相关，是外贸增长的有力支撑点。
整体来看，从传统外贸到跨境电商是一个比较大的转变，在这个过程当中，卖家的成本会上涨很多，特别是产品工艺以及物流、海外仓的成本会攀高，对于新入手的卖家是一个挑战。
雨果跨境：从2021年到2022年，你感受到的跨境的变化有哪些？
汪航：2021年到2022年，跨境电商的变化其实非常大：
第一，整体往品牌化方向转变。之前我们看到大量卖家都在铺货，自去年帕拓逊以及很多大卖家被亚马逊判定刷评之后，大卖家受封号事件影响较大，这也导致很多中小卖家往品牌上走。中小卖家更关注的是品牌化，现在跨境电商赛道持续受到资本重注，跨境电商SaaS服务商的风生水起，面向跨境电商玩家的SaaS服务商越来越多，继而卖家的建站成本非常低，可以更好地去做独立站营销，做品牌出海。
第二，供应链的专业化程度更高。2021年卖家海外仓成本是非常高的，怎样去优化供应链的成本结构，怎样去布局海外仓，怎样去安排好备货周期，怎样去选择更优的供应链渠道，不管是从产品端的供应链渠道还是物流商的渠道，卖家可能会综合考虑N个供应商，卖家对供应链的这种专业化的需求会越来越高。
第三，合规化。合规化不仅是财务合规，还有产品合规，为什么今年包括去年中国卖家申请的商标和专利在美国比例较大？中国卖家慢慢会往合规化去转，而且大卖现在也在走向合规，优秀的财税人才吃香。
雨果跨境：跨境卖家在“选品”上，要注意什么？打造一个爆款需要具备哪些条件？
汪航：选品对于中小卖家来讲有难度，但现在有很多服务商的软件分析工具帮选品，最重要的一点是要避开大卖家的成熟的品类。
第二，中小卖家或者新手卖家，选品重点考虑产品的重量以及包装是否适合运输，是空运还是海运，海外仓的储存成本大概是多少。
第三，能否找到源头的供应链，对商品涉及到的品类的产业带熟悉程度也是重要因素。
爆款具备的条件很多了，从最开始的产品分析，到产品的改进，再到在亚马逊上运作，站外站内的相互配合，不是说随便上架一个产品就能够打出爆款了，前期打造爆款要投入大量成本和人力。
雨果跨境：最近跨境电商品牌营销似乎很热，有没有新的增长点？
汪航：越来越多的人投身到跨境电商热潮，既有靠外贸直播半年卖百万的创业者，也有直播平台，在推动直播出海的同时发力直播+SaaS的跨境电商业务。
所以说，2022年，不管是新手卖家，还是老卖家，想找一个新的业绩增长点，试试直播电商和视频电商赛道。新手卖家，做直播电商是非常好的思路。
雨果跨境：中小卖家如何应对海外仓的选择和布局？
汪航：注意仓库成本和海运成本。举例来说，去年海外市场电竞椅很火，有卖家年销售大概4000多个，刚开始备货2000多个卖完了，后来又备货5000个，结果货品都压在海外仓上卖不了，这个品爆了之后，大批卖家都在备货电竞椅，导致海外仓货积压太多，而且电竞椅体积大包装成本高，运营成本瞬间就上来了，一旦判断失误，海外仓的成本非常巨大。另外，海运的成本是在走高的，尤其是疫情这两年期间。
雨果跨境：如何看待深圳的跨境电商发展态势？
汪航：深圳跨境电商发展趋势良好，其交易总额呈逐年上升趋势，在传统外贸交易情况持续低迷背景下，深圳跨境电商却实现了逆势增长，在进出口交易额的比重逐渐增加。值得一提的是：深圳的卖家和福建的卖家各有特色，福建的卖家更具创新意识，之前做独立站推广，现在做TikTok内容营销，很多卖家还是做的不错，相对而言深圳的卖家更习惯吃亚马逊等大平台的红利，更像是成熟玩法的卖家，这可能是跟选品有关系，深圳更多以消费电子产品出海为主。
雨果跨境：你觉得未来哪些方向还是比较有机会？
汪航：视频直播视频和直播视频和直播电商是最大的机会。未来新卖家以及增量市场，肯定是在新兴电商平台以及本土化的电商平台。
雨果跨境：如何看待传统生产厂家开始布局跨境电商的业务？
汪航：很多生产厂商在转型之前只做OEM代工，现在也开始做自有品牌了，“两条腿”走路。这是一个思维转变的过程，其实许多外贸工厂的老板年龄相对在四五十岁左右，他们转换思维需要更多的时间和知识的积累、储备。一般来讲，一家工厂做跨境电商转型或者做自有品牌，可能是“厂二代”、“厂三代”在主导操盘，这群接班人视野更加开阔，对市场更敏感，他们当中有些是海归，或是高学历人才，更了解新生代海外年轻消费者的消费习惯。
传统外贸型工厂，转型做跨境电商的普遍做法更多还是在原来的大额B2B传统外贸的前提下，保证其大额订单去稳定生产，在此前提下，尝试做一下跨境B2C零售。跨境电商对于工厂型卖家吸引力会慢慢加强。长远来看，跨境零售电商让工厂和众多品牌站在同一起跑线上，让工厂产品直接面对消费市场，从而得以塑造并传播自身的品牌形象。而且就整个大环境来看，跨境贸易也是在慢慢向跨境电商在转，这是一个大趋势。
当然，传统外贸型工厂布局跨境电商只是有产品还远远不够，还需要有符合消费者喜好的产品和售后服务配套才行。传统外贸模式都是采购商下单，厂商再进行产品生产，产品是否适合当地市场是采购商做决策，现在，工厂型卖家做跨境电商则需要他们自己去开发产品、做品牌营销和推广。
（来源：郁伟）
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