产品热销全球80多个国家和地区！
上线亚马逊15个站点！
在亚马逊日本站1天半收入40万美金！
……
相信挪客Naturehike的风采，
已经有不少人见识过了！
（以下品牌名简称“挪客”）
前段时间，我们邀请挪客为大家分享了户外运动品类如何在亚马逊成功“出圈”，我们收到了很多卖家的回复与兴趣。这次，让我们回到当初，看看挪客的成长经历。
在最初上线亚马逊的时候，挪客并不是那么的一帆风顺。在和刘总的分享中，我们发现在挪客成长过程中遇到了很多的“出乎意料”。那么面对这些计划之外的挑战，我们深度挖掘了：
🤔️如何根据不同站点的特点，调整全球发展策略？
🤔️不同站点的特点的经验总结？
🤔️选品、品牌发展上的新思路？
🤔️是什么让他们有底气说出“国内品牌出海不难的”？
🤔️积累了不少成功经验的挪客对同为跨境电商的卖家们又有什么建议和经验分享呢？
我们请来了挪客的刘总，请他回顾挪客在日本站的成长历程、分享成功经验。下面，我们就公开和刘总的聊天记录，分析大卖背后的成功逻辑！
01
<盘布局>
“一开始就上了亚马逊所有热门站点，
但没想到，
日本站表现出乎意料的好。”
既然做跨境电商，就要做主流的，亚马逊是No.1，我们当然要做！
刘总在跨境行业内摸爬滚打十多年，对于跨境电商拥有自己独到的眼光和见解。
聊起挪客的起步，刘总回忆道：“最初有很多客户通过挪客拿货去海外销售，我们看卖得挺好，就看到了机遇，所以决定自己上线做跨境电商。上线亚马逊也是因为亚马逊知名度高、站点覆盖全球。我们既然要做跨境，就要做主流的，亚马逊是No.1，当然要做！并且不管客观情况怎么变化，亚马逊一直都是我们跨境人的首选。”
“我们的产品品类覆盖野营相关的户外用品，目前上线了美国、日本、加拿大、墨西哥、欧洲、澳大利亚等站点，亚马逊的销售额占整体海外电商平台的60%以上。”
图片来源 / 挪客Naturehike日本站销售额占了整体的三分之一，且利润还是最高的！
“我们上线之前就做好了整体的布局规划，计划会上线所有主流站点，但是没想到日本站是最先成长起来的，并且发展得更快更好。”谈及挪客选择入驻日本站，刘总说，“我们最初的想法里，一直认为美国是最大的市场，日本和欧洲市场可能相对小一点。但从结果来看，日本站发展起来很快，销量很不错！”
说起当下挪客在亚马逊各站点的发展情况，刘总表示：“多站点销售额加起来900w美金，日本站占到了整体的三分之一。”
“可能很多卖家和我们最初的认知一样，认为美国是个大市场，日本的体量没那么大，担心影响店铺的长远发展。”
刘总强调说：“首先我们要问自己：美国市场大，但是否和我们的品牌有关系？市场大小是否是我们选择站点的主要因素？市场大是否和自身有很大的关系？这个需要我们自己去衡量。除了市场体量之外，有很多更加重要的维度值得我们去研究。”
刘总用中国的一句古话“宁做鸡头，不为凤尾”做了比喻，并且通过自己在日本站经营多年所积累的经验打破那些固有的偏见。
“一直以来日本站的利润都是最好的。一方面日本站相对来说门槛会更高一些，对资金、知识等有更高要求，所以竞争相对没有那么激烈；另一方面日本站的佣金相对低，只用10%，相对应地，我们卖家的利润也会增加。”日本离得近，物流成本低，我们备货也灵活。我们还会在日本站做一些测款。
“日本离我们近啊！相对花在物流运输上面的钱就会少一些，发货时间短、也很快，海运比欧美快一个月左右吧，这让我们压货的情况少了，资金方面的压力相对也减轻了，而且我们更能灵活地调整备货。疫情前，我们空派美国的运费大概要20-30人民币一公斤，但是日本只需要十几块人民币一公斤。成本少了，利润也就高了。”地理位置是日本站得天独厚的优势。
“我们也喜欢在日本站多做测款。我们积累到的开发、选品的数据会比较多，日本站的反馈速度也很快，这能帮助我们更明确地去选品。”
除了帮助挪客测款选品，刘总还表示近距离的地理位置也促成了文化的相近性。“日本在亚洲，与中国文化相近，产品差异比较小，大家也都能互相理解，能更好的发展产品。”日本站的促销运营活动多，对新手友好。我们在日本起步快和促销活动多是分不开的！
“亚马逊美国站单店铺超10万美金销售额的店铺很少，但是在日本站做到50万美金会比较轻松。”
谈及新手是否能够在日本站站稳脚跟，刘总认为日本站对新手是比较友好的，“日本站的促销运营活动非常多，我们在日本有起色和活动也是分不开的。我们会参加亚马逊促销活动，包括秒杀等日常Deal活动，还有DOTD等活动。”
挪客Naturehike亚马逊日本站
亚马逊的促销活动能够更快地提升产品曝光量，更好地转化销量。“2019年4月份我们参加过Monthly Deal，日常一天的销售额在10000美金上下，当时参加Monthly Deal活动时，一天大概达到了十几万美金！2019年我们参与提报了Prime会员日的 DOTD，大促活动一天半吧，我们的销售额大概在40万美金左右。但我们在美国是很少能参加这么大的活动的。”
包括很多卖家都担心的语言问题，刘总表示：“语言其实是最容易解决的问题之一，比如招会日语的运营，其实不会日语也没关系，亚马逊对卖家挺友好的，会为我们提供Listing翻译工具。”
02
<谈买家>
“ 日本消费能力强、
消费者专业且优质，
退货率仅1%。”
日本消费者是愿意为好产品买单的！他们的消费能力也非常强。
刘总用了一个字来形容日本消费者 —— 挑
“他们很关注产品卖相（外观好不好看）、产品质量方面、还有方不方便收纳等，他们的消费能力也非常强。”日本消费者不会吝啬为好产品买单，他们也会将好产品推荐给别人。“在18年下半年，我们有一个产品卖15900日元，那时候产品销量不太大，就没有备库存，在快断货的时候我们涨价了20%，结果却越卖越好。后来我们一直以更高的价格卖，但是销量也越来越好！”
刘总又用了一个词来形容日本消费者 —— 优质
“日本站拥有大量的优质客户，他们会给到产品的详细评价，我们会依照这些评价进行产品的改良和升级。”挪客通过收集买家反馈与数据，挖取产品的不足和更多潜在商机，“并且日本退货率也很低，大概占1%，我们也很推崇亚马逊 Prime 会员，无论在素质还是经济实力上，他们都是比较优质的买家。”日本消费者对产品的细分场景要求很高，这也为我们带来了更大的生意空间。
在不同站点的经营经验让挪客对各国消费者的特点也有了清晰的认知。“美国消费者喜欢性价比更高的；德国占欧洲生意大概60%以上，德国消费者对质量要求高，但对价格不敏感，他们的用户粘性很高。”
评价起日本消费者，刘总又用了一个词来总结 —— 专业
“日本消费者非常专业，他们对产品要求非常精细。比如在登山专业项目中，装备甚至要以克计算。还有他们喝咖啡、喝茶、烧烤都会用不同的桌子，非常精致，细分场景非常多。”
图片来源 / 挪客Naturehike
需求越多，意味着赛道越多，生意空间也就越大。“我们要研发不同产品去符合不同需求，其实产品分得越细，我们的利润也越高。”我们会多听市场和消费者的声音。
面对不同的市场，不同的消费者，更要了解市场和消费者的心声，“我们不能闭门造车，产品是要有市场导向的，我们要多听市场和消费者的声音。”
“我们的产品旺季在4-9月，但是我们也根据消费者的需求开发了一些冬季产品，并且会根据消费者的需求进行补货。像冬天卖的羽绒服等产品，甚至在6月份我们也会卖。”
谈起品牌的发展目标，刘总说了八个字“有前瞻性，引领市场”。在引领市场的道路上，挪客也一直在为此付出努力，“我们团队会常常进行沟通和分析，会从专业的角度对市场学习、跟踪，做一些能够跟上市场的新产品出来。我们也会与专业机构合作获取消费者洞察数据，再去改良、改善我们的产品。”
03
<讲产品>
“我们
不做爆款。”
相比于爆款，我们更喜欢有自身特点的产品。
打造出爆款产品，确实需要一点运气加持。但是挪客的选品思路好像有些不一样：“我们不喜欢做爆款，产品要有自身的特点。我们认为爆品的客单价不高并且过于大众化，很容易被抄袭。我们之前有一个10美金左右的产品，有很多卖家进行抄袭。”
图片来源 / 挪客Naturehike
“我们会在固定产品线下，开发不同外观、颜色的产品。比如在颜色方面日本更喜欢素色、性冷淡风的产品；在款式方面，日本人更喜欢带厅的帐篷以及能够支持户外家庭活动的产品，而美国人比较喜欢和车结合的帐篷。”我们和供应商一起成长。
做跨境电商，并不一定需要有自己的工厂。在挪客发展历程中，与供应商的默契配合也是造出好产品的重要一环。“和供应商合作，一开始会有磨合不到位的地方，但我们把他们当作伙伴，一起成长。”
“现在我们也会做好过程监管，管控是很有必要的，我们也一直在共同学习和进步。我们以前不太去监督，现在会派品控同事对关键节点进行跟进和监督，发现问题及时处理，并且检验环节也要跟上。”日本是有很多优势品类的。
选品和站点是互相成就的。“户外行业源于欧美，但是发扬于日本的。”也正是抓住了户外品类产品适合日本市场这个特点，挪客才能够在日本站发展得更快更好。
说到日本的优势品类，刘总做了一个小总结，结合日本本身的特点和环境，这些相关品类的卖家不妨可以先尝试一下日本站：
家具、收纳、DIY、Cosplay等个性化产品；
加热、取暖、烘干等应对日本雨季的相关产品；
户外电源等应急类产品；
空气净化器等能够缓解日本人花粉过敏的相关产品。
04
<做品牌>
“国内的产品出海
是不难的。”
我们觉得品牌和亚马逊应该是一个相辅相成的关系。
“我们在不同的市场背景下，以品牌大原则为前提做了产品的本地化调整。包括品牌形象方面，品牌推广策略也不一样，国外还是很喜欢纸质媒体的。”
挪客也利用亚马逊品牌工具打造海外品牌形象，“品牌分析工具对我们是有一些帮助的。”在提及亚马逊和品牌之间的关系时，刘总补充道，“我觉得品牌和亚马逊应该是一个相辅相成的关系。一方面通过亚马逊的销售和曝光，可以为我们的品牌起到宣传的作用，另一方面，我们品牌销量的提升，对亚马逊整体的销售，也是有帮助的。”其实小网红会带来意想不到的收获。
众所周知，大网红能够为品牌带来大流量、大曝光量，很多品牌也愿意与大网红进行合作提升品牌知名度，但是挪客对于此又有新的见解：“其实小网红会带来意想不到的收获，我们认为一部分原因可能是现在都提倡个性化的东西，跟风态度不强。”
图片来源 / 挪客Naturehike
“图中这款帐篷单价在200美金左右，最多一天能卖20个左右，销量是很高的。当时推出这款帐篷时，就是日本YouTube上一个小网红推荐的，他带着我们帐篷去户外野营，发到了YouTube上面，很快流量便起来了。”我们要有民族自信心，国内品牌出海不难的！
“其实国外非常愿意接受新品牌。”谈起国内外新品牌的竞争，刘总也表示，“电商现在发展这么快，是经常有新品牌出来的，但也会有更多的途径让品牌成长。”
谈及当下国内品牌出海是否存在诸多难点，刘总表示国内产品出海是不难的，国外大牌也不一定是不可翻越的高峰。“我们要有民族自信心！我们老板也常说：‘我们就是彻彻底底的中国户外品牌！’”
图片来源 / 挪客Naturehike
关于未来，刘总对品牌也充满了期待，“我希望我们的品牌能够有突破，不仅仅停留在卖货阶段，能够早日帮我们实现预设的1000万美金目标！”最后，想邀请刘总给正在考虑做跨境电商的新手卖家们、或是准备拓展生意到日本的欧美老跨境人们，分享一些建议。
谈不上建议，只能说是我对日本站的几个小总结，希望能帮助到大家。就像我之前说的，日本站对新手是比较友好的，而对于想拓展业务的老卖家们，日本商机不小，值得布局：
日本消费者是比较优质的，专业度非常高，对卖家来说，只要产品过硬，这些消费者是愿意买单的
利润相对来说是高的，因为日本站的佣金低，我们投入的成本比较小
日本离我们近，物流成本比较低，我们也能灵活调整库存；同时，对于快速测品非常方便
日本很适合新手起步，因为促销活动很多，适合新手前期站稳脚跟
日本有很多优势品类，卖家的生意选择也会比较多
中国和日本的文化比较相近，有利于我们对消费者喜好的理解和掌握
最后，刘总还不忘记提醒各位卖家要注意合规运营，“我们合规运营，所以一套账户裸奔也不怕！”
挪客的成功并非偶然，在做跨境电商的过程中，挪客真正做到了立足产品、深耕品牌、合规经营。从2017年上线至今，挪客也曾面对未知、面临挑战，但正是因为他们从一开始就想清楚自己要走的路、对产品精益求精不断优化、聆听消费者的声音不闭门造车、坚持合规经营不搞黑科技，让品牌在日本乃至全球乘风破浪，做出好成绩。
挪客在日本的成功，也印证了亚马逊日本站的潜力价值。较小的竞争、较高的利润、更快的物流、优质的买家、丰富的活动……搭上亚马逊日本站高速发展的快车道，相信您也能和挪客一样，在充满机遇、利润不小的亚马逊日本站，打下属于自己的一片天！
* 以上内容为第三方卖家意见，仅供参考，不代表亚马逊意见或建议。
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来自：亚马逊全球开店 公众号
发布者：跨境市场人，关注微信公众号【跨境市场人】，转载请注明出处：https://kuamarketer.com/archives/12672.html
