目录01/ 自研技术摆脱同质化竞争，登顶亚马逊站点类目Top102/突破传统营销模式，强势引流塑造品牌影响力03/ 解锁亚马逊企业购，多重工具助力，加速B端增长
如果向海外留学生提问，日常生活中最困扰的问题是什么？答案可能不是文化的差异、语言的隔阂，而是一个简单，但却让无数人头疼不已的东西——烟雾报警器。甚至在国内社交媒体上，还曾有一个热门话题：#没有触发过烟雾报警器的留学生活是不完整的#在美国、欧洲等地，几乎所有住宅房屋中都安装了烟雾报警器。但留学生在家中烹饪中餐时的油烟，甚至洗澡时产生的大量水蒸气，都容易触发报警。一位留学生就曾留言说：“去年做了盘炒青椒，直接召唤来4辆消防车🚒！”海外对消防安全的高度重视，除了震惊留学新生们，也推动了对于烟雾报警器的采购需求——今年，该赛道全球规模将达28.1亿美元，复合增长率预计为7.13%。1今天，我们就将聚焦烟雾报警器出海品牌安室智能X-Sense，看他们如何找准赛道，自主研发创新产品，并借力亚马逊实现快速破局，成为在亚马逊欧洲站类目份额第一，美国站类目份额第三的烟雾报警器品牌！X-Sense并不是一家出海新手，在2016年专注做烟雾报警器之前，他们其实已经有过很多品类的成功范例。不过，面对同质化竞争加剧的挑战，X-Sense也想找到一条「能一直走下去的道路」。所以，他们选择了需要构建起核心技术壁垒，且具有较高行业门槛的烟雾报警器，并搭建起了自己的研发和生产团队，把控从研发立项到产品质检的全流程，以强大的产品力+品牌力，实现在海外的稳健增长。构建核心壁垒烟雾报警器在海外经过了长期发展，已经是一个相对成熟的赛道，要在这条陌生的新产品上寻求突破，X-Sense首先要在技术研发、生产制造、供应链保障等环节构建起自己的核心竞争力。但作为一家从电商转型的公司，X-Sense一开始并没有制造的基因，选择核心技术出海的路线，他们面对着极高的试错成本。为此，他们从研发、生产和品控三个方面，进行了全方位的突破创新。X-Sense 受访人我们将每年10%以上的营收，投入到烟雾报警器的技术研发创新上，研发人员占总人数的50%以上，生产设备累计投资超千万元。在立项研发前，我们会参考亚马逊上其他品牌数以万计的用户评论，同时海外B端客户也会带来很多有价值的反馈。我们的策略，就是靠创新，把这些用户的痛点，转化为我们产品的卖点。比如在2017年，我们在跟企业用户沟通的时候了解到，联网型设备很可能成为海外未来的趋势，所以我们就在自研独立款的同时，提前进行了技术上的布局。同时，在生产制造环节，我们能结合不同阶段的订单需求，去调整和匹配生产流程和管理要求，进而倡导精益生产管理的理念，去平衡制造的成本、品质和效率。在这一过程中，我们也不断地优化工艺，提升生产效率。为更好把控品质，我们还建立了品质管理体系与标准，在来料、制程、出货及客诉各个环节都有明确的管理标准与操作流程，所有烟雾和一氧化碳报警功能进行100%测试，从而保障产品质量。经过三年精心研发，X-Sense推出了他们的第一款烟雾报警器。在之后的几年里，他们接连布局了独立式、联网式及基站式三大产品线，获得了超过60个相关专利。“很多新技术新模式，甚至欧美的老牌子还没反应过来，我们就已经做出来了。”突破认证难题不过，由于烟雾报警器与人身安全紧密相关，X-Sense的技术创新必须通过更严格、更耗时的安全认证，如美国ETL和UL认证、英国BSI认证等等。X-Sense 受访人就拿美国UL认证来说，如果做其他产品，这项认证只需要三四个月，但是这个品类至少要一年半。尤其在初入这个赛道时，由于对海外认证标准不熟悉，整个过程可以说是摸着石头过河，投入了大量的时间及认证费用——我们的第一款产品从立项到上线，一共花了三年时间，投入到认证上的费用高达上千万。好在，相对于线下渠道需要更长的迭代周期，还需要与同行、代理商等多方竞争，亚马逊给我们提供了一个更适合新品牌入局的渠道，上线建一个Listing，愿意做广告、做促销，就能马上能够触达消费者，整个流程更简单、更快速。有研产销一体的团队保障产品品质，再借力亚马逊实现快速「弯道超车」，X-Sense很快获得了海外消费者的认可，实现亚马逊欧洲站类目份额第一，美国站类目份额第三，亚马逊美国站年销超两千万美金！许多用户在亚马逊评论中记录了X-Sense及时报警，帮助他们脱离险境的故事。比如下图里的一位用户就写到：“还好警报及时响了，我和家人成功在房子被烧毁前逃了出来……再晚几分钟，我就没机会在这里写评论了。”X-Sense产品的用户评论产品力是X-Sense出海的基础，但作为一个跟人身财产安全密切相关的产品，海外消费者在进行购买决策上，还是会选择自己信任的品牌。如何与海外用户建立信任感，是X-Sense在出海中必须攻克的一个难题。为此，他们围绕“Your Trusted Home Safety Innovater (值得你信赖的家庭安防引领者)”的品牌定位，找到了一套行之有效的营销打法。在站内极简风塑造科技感在品牌旗舰店、Listing商品详情页和品牌推广(Sponsored Brands)等环节中，X-Sense都使用偏严肃、更有安全感和科技感的色调，“让受众感受到这是一个有技术门槛、品质稳定的产品。”X-Sense的亚马逊品牌旗舰店在商品详情页中，X-Sense也会简化图片信息，每张图片都尽量只表达一个最主要卖点，让受众一目了然。经过优化，X-Sense的图片转化率能够提升15%~20%。X-Sense二合一烟雾报警器在站外强势背书塑造品牌信任感对于烟雾报警器来说，第三方背书是增强用户信任感的重要手段。X-Sense着力在BBC等海外媒体上展示产品和品牌，以及通过亚马逊联盟（Amazon Associates）等渠道，联系官方背书的优质KOL进行产品推广。在推广渠道上，他们还尝试了一种全新的形式——播客。今年Prime会员日前夕，他们与一档关注历史话题的播客《Wrong Term Memory》合作，邀请一位曾任警察的嘉宾进行采访，巧妙植入了关于X-Sense烟雾报警器及Prime会员日促销的预热信息。
尽管国内外烟雾报警器C端需求差异较大，但B端却较为类似——房地产商、装修承包商等都需要定期采买这类设备，这也是X-Sense重点发力的领域。之前，X-Sense主要依赖线下渠道触达企业用户，增长速度相对亚马逊C端业务缓慢许多。因此，当亚马逊企业购一上线，X-Sense就立即选择开通了这个新功能。几年过去，X-Sense已经成为亚马逊企业购资深玩家，在美国站实现了近150万美元的B端年销售额，2023年更同比强势增长45%，拿下了多笔来自政府机构和知名酒店装修承包商的大额订单！谈到B端线上业务飞速增长的经历，X-Sense为我们分享了三点经验：解锁「亚马逊批量销售服务」B端客单价蹭蹭上涨在浏览过往订单时，X-Sense发现B端客户经常进行批量下单，X-Sense企业端订单的平均销售额比整体高71%。针对这一特点，X-Sense利用企业购的批量销售服务（ABS），并在出厂时就设置「硬捆绑」：除了单只装，还用三只装、六只装等不同数量的组合模式进行销售。在折扣设定上，“我们可能原先设定三只装产品优惠5%，上线后如果购买的人没有特别多，我们就会把优惠力度再拉大一些。”X-Sense在亚马逊销售的六只装烟雾报警器在亚马逊企业购上，X-Sense所推出的六只装烟雾报警器，已经成功进军类目销量排名前三。对于X-Sense来说，使用批量销售服务（ABS）是一个双赢的事情——“对于企业来说，批量购买能够节省尾程配送和包装成本；对于买家来说，批量销售满足他们的商采需求，优化他们的采购体验。”💡 想要了解如何使用亚马逊批量销售服务？请复制以下链接至浏览器，登录亚马逊卖家平台查看：https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/GQ4S7SV9K4GXH3WX💡哪些商品更适合设置大包装规格来吸引更多企业买家订单？以及应该设置如何规格的包装？别着急，亚马逊也有“批量商机雷达”来帮助和指导您！💡查看亚马逊大包装推荐：登录亚马逊卖家平台 > 点击“B2B” > 点击“装箱推荐”使用「询盘报价器」高效拿下商采大单传统的B端销售需要经历比较复杂的洽谈过程，价格、交期、交货方式、是否含税等细节，都需要逐项沟通。而在企业购上，开通询盘报价器（CQE）后，只需要买家自助填写采购数量、期待单价等等，亚马逊就能为X-Sense自动生成报价格式的邮件。经过计算，若该报价符合公司内部的利润要求，一般就可以直接成单。比如在今年10月，X-Sense便通过企业购快速成交了一笔高达325件，共计1950只烟雾报警器，金额近6万美金的大额订单。企业购的好处在于，只要你对我们的产品、对亚马逊企业购的规则有所了解，可能都不需要沟通，就自然而然成交了。X-Sense受访人根据后台数据洞察新兴选品机遇X-Sense会借助亚马逊商机探测器、选品指南针等工具，查看选品复购率、销售关键词等等。比如近期，团队便发现在B端的销售关键词中，出现了“房车”这个词。他们猜测，应该是有卖房车的商家看重X-Sense的产品。受此启发，X-Sense接下来可能会立项研发手持式一氧化碳探测器，更便携。我认为在产品需求和用户画像等方面，B端和C端的选品是相辅相成的，可以让我们不断完善整个产品线的纵深。我们可能做得越来越垂直细分，最后针对每一种用户画像，我们都能够定制对应的产品。X-Sense受访人除了自身在企业购的不断投入，X-Sense企业端的销量飞升，也是一个「好风凭借力」的过程。X-Sense 受访人在亚马逊企业购的帮助下，我们的品牌知名度和销量得到了显著提升。我们今年感受特别明显的是：随着企业购在欧美B端群体更加深入人心，用户群体不断拓展，我们的销量自然就跟着大盘一起上涨了。另外，对于大部分卖家来说，其实是比较少有路径去寻找当地适合我们品类、能够形成良好背书、且高复购率的优质B端客户，比如政府机构和万豪、希尔顿集团的装修承包商等，而企业购能够帮我们进行高效触达。未来，X-Sense将继续探索传感器相关的新产品，并进一步入驻更多亚马逊站点，解锁无限商机！选品官方指南其实，烟雾报警器在内的酒店用品在海外有着相当可观的「掘金」机遇，这也是亚马逊企业购的重点品类之一。今天，我们就为您送上《亚马逊酒店选品官方指南》，请心动的卖家朋友们速速查收！推荐选品清单🏊 泳池清洁机器人、泳池氯替代品、游泳池和水疗用品🛏 床架、沙龙和水疗凳、酒吧凳、桌布、餐椅、躺椅沙发套、浴帘装饰挂钩、吧柜、毛巾环、全尺寸干衣机⛲ 风雕、独立花园喷泉热卖选品分析向右滑动，查看更多➡️亚马逊DTB成功路径全指南重磅发布！打造从0到100出海全指导，为工贸型企业扫清出海疑惑，启航不走弯路！7步转型跨境品牌，直通百万大单即刻扫码，免费获取DTB 成功路径全指南如何开通亚马逊企业购？您可以登录卖家平台，按照以下三步或通过帮助页面搜索“亚马逊企业采购商城”，自主解锁亚马逊企业购功能。右滑查看更多2024亚马逊新卖家入驻火热进行中长按扫码👆添加亚马逊全球开店客户拓展经理进行【2024亚马逊新卖家入驻意向登记】同时我们将在2个工作日内邀请您加入“2024亚马逊官方入驻预备班”微信群助您轻松起步！✦相关阅读✦✦参与投票✦请参与投票告诉小编这篇文章是否给您带来帮助吧。若您认为没有帮助，请务必在文末给小编留言原因以及想看的内容，帮助小编为大家提供更好的内容。数据来源：1.https://www.mordorintelligence.com/industry-reports/smoke-detector-market
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