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对抗旺季后“焦虑”，我们请来亚马逊广告的金牌卖家讲师:小波儿和陈肆老师，通过实操案例，为我们进一步分析要如何应对旺季后的流量下滑，让销量再爬升一段！
*以下内容仅代表卖家个人观点和数据，仅供参考，不代表亚马逊广告官方建议旺季后流量“溜车”有两个主要原因：旺季过后消费者经过一场“血拼”，想买的都买了，购物的欲望和需求都会有所下降；卖家为确保整体利润而停止了旺季期间缤纷的促销活动，转化率随之也会降低。但可不是所有的流量下滑都是它们的“锅”，我们还是需要从自身去找找原因。我们来看一个例子我们有一款3C配件类产品，在去年Q4旺季期间销售额和广告效果都非常好。但是旺季结束后，流量和转化率都出现了明显的下滑，销售额也跟着下降。从数据对比看出，与旺季相比，旺季后的流量下降了60%，广告点击率和转化率也出现下滑，特别是转化率，只有之前的一半。经过研究分析后，我们发现了两个问题：1与竞品相比，没有突出自身优势特点在旺季结束后的一段时间里，竞品在功能、设计和详情页上都有所提升，而我们的这款产品图片素材单调，无法脱颖而出，是点击率和转化率下滑的重要原因。解决方法根据商品目标客户群，优化商品图片素材，以提高转化率产品主要面向热爱时尚与个性的年轻职场女性，为了更加精准地贴合产品定位与目标受众的实际需求和喜好，我们调整了整套商品图片的背景色调，使图片更具表现力。同时，商品图片素材中融入了一些富有趣味性的装饰性元素，通过新的色调与元素的结合让产品区别于其他同类产品，以独特的品牌调性，吸引目标客群。2没有及时调整投放方式和竞价策略一方面，产品没有针对不同的竞争对手和不同类型的关键词进行差异化投放，“一刀切”的广告策略导致转化率下滑，广告投入产出比低；另一方面，旺季期间采取动态竞价-提高和降低以提升广告效益。而旺季过后转化率下跌导致自动调低竞价，广告曝光也因此而减少了。解决方法根据广告目标，调整投放方式和竞价策略。经过一系列优化操作后，最终产品的整体流量实现了翻倍，转化率也有了很大的提升。总的来说，虽说旺季后流量下滑是正常现象，但我们需要分辨是外部市场原因，还是自己的竞争力下降了。这样，才可以及时采取有效措施，逆势翻盘。曝光量的减少其实并不可怕，但是我们需要关注商品排名的变化。我们有一款产品，在Prime会员日过后，广告曝光量、点击量大幅减少，但是CPC、转化率和ACOS的变化并不大，商品的排名也没有下跌。其中，我们主要进行了以下操作：1关注旺季过后的排名变化排名稳定时，不用过分焦虑。如果有变化，再相应地采取措施。2及时调整广告关键词策略我们曾经做过研究，发现2022年Prime会员日期间，用户搜索的关键词数量远远高于平时；并且，主流量词（大词）的搜索频率是稳定的。因此，我们认为，Prime会员日期间增加的搜索词主要是小众长尾词，并增加了长尾词投放。点击查看大图（图为2022年会员日前后亚马逊美国站搜索词的数量变化趋势）那么相应的，会员日过后就要及时调整广告策略。将预算重新分配，更多地集中到搜索频率相对稳定的大词上，从而稳住商品流量和会员日销量增长带来的相对竞争优势。3善用再营销策略可以通过再营销，二次触达消费者来提升流量和转化率。增加展示型广告的受众投放和再营销，以及亚马逊等DSP等站内外广告形式，再次触达产品页面曾经的访客。这部分用户在旺季期间如果没有下单，必定带有一定犹豫情绪，广告主可以搭配适度优惠券来增加转化率。对于回溯期较长的商品也可以使用购买再营销，帮助我们找回“老熟客”和“潜在复购客户”。根据更多的回溯期选择（最长365天）去触达那些曾经与你的品牌有“成单之缘”的消费者，提高复购率。两位老师帮助我们解决了旺季后转化降低和商品排名下滑的问题。但还有部分卖家因商品销售超出了预期而断货，补货后流量上升缓慢。这时候我们可以采取以下策略：1洞悉市场变化，把握最新趋势品牌分析工具（ABA）和商机探测器等，了解趋势变化和竞品情况，以优化Listing、关键词、图片等。2快速激活Listing，恢复转化率，提升关键词排名借助促销、优惠券、折扣等工具，提升商品短期转化率和流量，待Listing排名“回升”后再恢复正常节奏；通过广告报告和广告工具，挖掘合适的出单词，并主打优化几个转化率好的“优等词”排名，循序渐进提升ROAS。广告报告根据断货前的广告报告，找出经常出单的优质搜索词广告工具利用品牌分析工具（ABA）和商机探测器，验证搜索词是否依然热门。注意，如果该关键词下的竞争较大，不建议作为断货重启后的主推关键词TIPS：Q:断货后，是继续用原来的广告活动还是重新创建新的广告活动？建议有先后，根据实际情况调整，当转化率和流量都提升，商品稳定出单，销量提升后，再制定新的广告目标并调整策略。看到这里，您是否已找到流量、销量下滑的原因呢？如果您还想获取更多打造爆款的干货知识记得扫描下方二维码预约直播课程听小波儿老师分享从新品到爆款的成长之路吧请参与投票告诉小编这篇文章是否给您带来帮助吧。若您认为没有帮助，请务必在文末给小编留言原因以及想看的内容，帮助小编为大家提供更好的内容。
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来自：亚马逊全球开店 公众号
发布者：跨境市场人，关注微信公众号【跨境市场人】，转载请注明出处：https://kuamarketer.com/archives/22648.html
