连续6年类目TOP1,万千日本女生疯狂追捧,他如何在日亚卷出一片天? 跨境市场人 • 2023年11月22日 19:09 • 亚马逊 目录01/ 谁说日本不能做美妆?巧妙切换赛道,发掘日本新增量02/谁说代工厂不能做品牌?精准洞察需求,个性创新激活销量03/谁说霓虹人不爱网红?联动营销,打响本土化品牌知名度04/谁说跨境只能价格战?坚持长期主义,实现长远增长日本女生有多爱化妆?在社交媒体上,这个话题受到了许多人的关注。走在日本街头,你会发现几乎每个女生都画着精致的妆容。在她们随身携带的包包中,也总是备着粉底、腮红、化妆刷等等产品,随时准备补妆。在一次街头采访中,绝大多数受访女生都表示:“如果素颜,我是不会出门的。”甚至在上班迟到和化妆之间,她们都会选择后者1。这也使得日本成为全球第三大化妆品消费国2,诞生了如资生堂、花王等一系列世界排名靠前的本土品牌3,也吸引了雅诗兰黛、香奈儿等众多国际大牌来此抢占流量。在这样「神仙打架」的日本美妆赛道中,一位中国卖家竟然选择勇敢入局,从ODM转型进军日本本土做自有品牌,并且深耕垂直细分赛道——化妆刷,玩转网红经济,连续六年霸榜亚马逊日本站美妆工具类目Top 1!今天,我们就邀请到Sixplus创始人郭涛,为我们分享独家的「突围之路」!01谁说日本不能做美妆❓巧妙切换赛道,发掘日本新增量Sixplus最早以ODM起家,为全球五大美妆集团进行产品代工。他们入局美妆赛道的出发点很简单——就是他们相信,每个人都想让自己更美丽,更自信,女性更是如此。越是在经济发达的国家和地区,这种天生对美的追求就愈发显著。在美国、日本等国家由此也催生出规模庞大的美妆产业。在经营工厂生意的同时,Sixplus不断积累行业资源,与众多时尚设计师和美妆达人建立起合作,也是在这个过程中,郭涛萌生出一个念头:“为什么我们有那么多优秀的设计和专利,却只能替别人做嫁衣,不能做自己的品牌,去产业链上游竞争呢?”他暗下决心,一定要让世界看到中国自己的美妆品牌。郭涛我们跨境最开始选择的是美国站,主打纽约设计师时尚美妆品牌,我们看好美国的强劲消费力,以及电商规模。经过一段时间的运营,我们积累了一定的经验,但我们发现,如果要寻找真正的增量空间,还需要拓展到美国以外的地方,探索不同的增长模式。那时我们面前有两条路,一是走低价快销的传统路线,二是通过品质化创造产品“溢价”,向高价值产业链跃升。为了能脱离价格竞争的红海,我们选择了第二种路线,但随之而来的问题,就是要找到一片能够承载高溢价,并能给品牌生存空间的土壤。经过评估和尝试,Sixplus选择了亚马逊日本站,这在不少同行看来非常冒险:日本不仅盘踞着大量的本土强势品牌,美妆、药妆遍布线下的业态也让一众国际大牌折戟。但是,Sixplus竟然敢于挺进别人都不敢做的日本,而且入驻首年销售额就达到了惊人的9000万日元(约合人民币450万元),用行动回答了质疑。对此,郭涛向我们分享了之所以选择日本站的几个精准洞察:郭涛①日本是一个网购相当发达的国家,电商收入排名全球第三,仅次于中美4,预计2023年会达到近1540亿美元5。而且我们相信,网购的效率、成本和体验,一定会让日本电商渗透率进一步增长,给我们跨境出海提供更大的商机和增量。②日本线下的美妆连锁门店、药妆店的数量大概有2-3万家,这是本土品牌的主阵地,很难攻克。但作为新消费品牌,我们能实现线上和线下的融合,一方面通过亚马逊打响线上的品牌知名度,另一方面线上的成绩也可以证明自身的创新能力、生存能力,反向推动线下渠道的开拓。Sixplus的简洁设计③今天日本整体的消费文化正在向着更注重性价比的理性方向转变,从喜爱个性化、炫酷和奢侈风格,变为偏爱返璞归真、简洁的设计,重视产品的细节,这些变化都为新消费品牌出海创造了新的机会。④Sixplus是在美国诞生的品牌,而日本消费者本身就比较喜欢欧美文化,再加上我们的设计走极简实用路线,与日本女性的需求相吻合。另一方面,过去代工做美妆产品的经历也为我们积累了良好的供应链优势。在进入日本时,Sixplus也巧妙地采取了曲线入局的策略,避开了竞争最激烈的化妆品、护肤品等品类,转而从“美妆工具”切入——这个赛道看似普通,却大有潜力,暂时还没有出现特别头部的玩家,有机会实现快速破局。郭涛最早创业时,我们的第一款产品是睫毛膏,但是这类美妆用品往往需要经过严格认证,有着较高运营门槛。为此,Sixplus在进入日本时,转而开始布局美妆工具这条新赛道,聚焦20-35岁,尤其是刚毕业的女性这一消费者群体。对美妆、时装等快消品而言,年轻人是最有创造力、最想要改变自我的群体。他们能够影响身边的同类人,影响社会发展的趋势,对新品牌也持有更开放的态度,接受能力更强。02谁说代工厂不能做品牌❓精准洞察需求,个性创新激活销量谈到从ODM转型至自有品牌的成功心得,郭涛首先提及的一点便是:“我们作为品牌创始人,对消费者需求要有很高的敏感度,这是非常重要的。”一般来说,Sixplus主要会从以下形式来了解日本消费群体的偏好,制定相应的选品及销售战略:1. 行业调研除了了解本土竞品的情况之外,Sixplus也会密切关注欧莱雅、雅诗兰黛等欧美大牌在日本的业务。“要观察他们在日本有哪些尝试是成功的,有哪些是「水土不服」的,从而找出一定的规律。”欧美大牌在日本较少单独开款,通常会在热销产品的基础上增加符合亚洲消费者的元素,例如增加色号、型号和外观上的额外选择。但这些选项往往不能真正满足消费者的需求,通过产品调研可以实现快速定位,找到差异制胜的产品思路。Sixplus推出的创新化妆刷清洁垫2. 合作伙伴Sixplus会与线上电商网站、门店连锁渠道、经销商等利益合作伙伴面谈沟通,探讨用户需求的变化趋势。日本线下渠道拥有海量的用户购物信息,消费者也很乐意留下使用评价及建议。通过这些线下渠道和合作方,可以轻松掌握最一手的潮流及趋势资讯。同时,Sixplus也有自己的行业分析伙伴及时尚达人,不仅可以帮助品牌快速追逐潮流,更能通过精准的洞察和设计定义潮流。3. 用户调研随着日本业务的不断深入,Sixplus开始建立起自己的用户网络,发掘用户需求及心声也成了粉丝运营的重要目标。现在,Sixplus每季度都会在粉丝社群中开展用户调研,通过问卷、访谈、有奖调研等形式,倾听用户需求,收集改进意见。Sixplus与社媒粉丝互动,进行抽奖此外,亚马逊消费趋势洞察也为Sixplus带来了有价值的参考,“特别是针对终端客户的需求,亚马逊基于数据支撑,为我们提供了很多消费趋势洞察,覆盖了各细分品类的人群变化、用户支付意愿、复购水平、推荐度和留评率等等维度。”Sixplus会基于用户调研的发现,决定接下来的选品方向,进行设计和生产。值得一提的是,为了提升产品品质,更快响应需求,Sixplus还在深圳搭建了自有工厂,从而更好地控制供应链。目前Sixplus已经可以实现月度上新,新品打爆成功率更是可以高达90%。实战案例之「哈基米」化妆刷萌文化从日本发源,在日本受众群体广泛。甚至连警局、银行等较严肃的场景,日本人也会巧妙运用可爱元素,迅速拉近与大众的距离。而在日本年轻女性群体中,猫爪、猫耳等猫咪元素则是「顶流」之一,几乎是“卡哇伊”的代名词。今年6月,Sixplus在亚马逊日本站上架了一套猫咪主题的化妆刷——刷毛上有清晰可见的猫爪形状,一同出售的收纳包上有两个猫耳朵,而且刷柄尾部还有猫爪形状的硅胶,用户可以用来在笔记本或手帐本上印印章。Sixplus宠物系列:猫爪化妆刷目前,这款产品在亚马逊日本站的评分达到了4.8分,许多用户在评论中写到:“除了好用之外,设计也超可爱!”,“你可以感受到他们对细节的关注,猫爪元素随处可见♡”实战案例之小户型收纳神器化妆刷需要时常清洁,避免滋生细菌。不过,日本房屋普遍居住面积较小,梳妆台一般不会有很大的空间。若将湿的化妆刷平放在桌面上,不仅占空间,也容易沾染灰尘。因此,如何晾晒就成了日本消费者普遍的痛点。针对这一需求,Sixplus打造了一款磁性化妆刷收纳架。用户可以将带有磁铁的硅胶帽套在任意尺寸的化妆刷柄上,吸附到铁质架后,就可轻松实现垂直晾晒并收纳。现在,这款收纳神器已取得了相关专利,与化妆刷网、化妆盒等周边产品一起,成功横向拓展了Sixplus的产品线,成为Sixplus的主推产品之一,在亚马逊日本站累计售出10万件!03谁说霓虹人不爱网红❓精准联动营销,打响本土化品牌知名度在网红经济席卷全球的时代,霓虹人也开始逐渐拥抱KOL「种草」。尤其是在年轻一代群体中,KOL对其消费决策的影响力正在不断提升。更重要的是,网红营销这样的新兴推广形式自带流量和信任度,可以让新消费品牌Sixplus有机会快速突围,避免在线下等传统渠道,与其他拥有长期资源积累的日本本土、国际品牌直接竞争,从而实现弯道超车。日本本土KOL及化妆师推荐Sixplus产品此外,对于日本社媒营销,郭涛还发现了一个中国卖家可以利用的「流量时间差」。郭涛相对中国和美国,可能由于日本人可能偏保守和传统,他们的社媒发展一般会有半年到一年的滞后期。比如当直播在中国很火的时候,日本品牌一般会选择先观望一阵,而不是马上入局。我们就可以抓住这个时机,在日本进行直播带货。我们也尝试过预售形式,这在日本属于开创性的举措,产品瞬间卖爆了。联名合作也是Sixplus在日本屡试不爽的爆款打造法。比如在2020年,Sixplus便与日本头部美妆KOL @fukuse yuuriマリリン 合作推出限量联名化妆刷,在YouTube发布种草视频,并引流至亚马逊销售。在百万粉丝KOL的流量加持下,这套化妆刷一上线就快速售罄,Sixplus甚至不得不在一个月内紧急补货。现在,这款产品依然是Sixplus亚马逊品牌旗舰店中的常青单品。Sixplus x Marilyn 联名化妆刷联名对新消费潮流起到很强的引导作用。未来,除了继续与KOL或明星进行合作,我们还会创造新的项目,包括与东京铁塔、美少女战士等日本本土IP合作,带来更多日本消费者喜爱的联名产品。郭涛此外,由于日本人在拥抱网购的同时,仍然保有线下购物的习惯,Sixplus还主动入驻了银座、表参道和涩谷等日本潮流场所,并举办线下快闪及沙龙活动,参加各类美妆展会,不断扩大线下触点,让用户直观感受Sixplus的品牌理念。Sixplus在2023日本大阪美容展览会的展厅日本消费者对于新兴品牌的考量期会比较久,但只要认准了这个品牌,就会有很强的忠诚度。不论是IP合作还是线下门店、线下活动,都有助于让Sixplus品牌与日本潮流文化产生深度连结,让Sixplus的发展不止步于短时间的流量高峰,为未来增长带来充足后劲。郭涛04谁说跨境只能价格战❓坚持长期主义,实现长远增长今天,Sixplus已经成为了一家真正实现全球化布局的美妆品牌,连续六年在日本亚马逊美妆工具类目排名第一。更为重要的是,Sixplus彻底颠覆了很多跨境人的固有认知,在看似「卷」出天际的日本美妆赛道闯出了一片天。在通过产品、设计和品牌实现快速破局之外,Sixplus也总结出了持续提升产品溢价,实现长远增长的秘诀:郭涛①产品为王,设计为先。我们会针对日本消费者的需求,进行本地化、差异化的产品开发。设计方面,Sixplus持续培养团队与时俱进的设计能力,带来一系列兼顾颜值和功能性的产品。②在差异化的产品和设计基础上,本地化的运营有助于更快地打开销量。比如日本消费者很看重服务的品质,我们在进入日本的第一天,就建设起了全部由日本人组成的售后团队,对照国际大牌的服务标准来要求自己,让“挑剔”的日本顾客能享受到自然、体贴的服务。Sixplus最近发布的品牌短片③ 对于「速生速死」的快消品企业而言,除了保持创新的竞争力,在各项维度上消除短板之外,更重要的是打造出一个有生命力的品牌,构建消费者认同的品牌理念。Sixplus倡导健康环保、快乐和极简的价值观,而且通过减少使用动物毛、避免动物测试等一系列环保举措,把理念落到实处,成功增强消费者对品牌的信任和喜爱。④如果仅做线上渠道,品牌是不够立体的,消费者很容易就会失去对品牌的「新鲜感」。如果品牌想要获得更多复购,更多忠实用户,需要通过线上和线下的联动实现更广泛、更立体化的布局,与消费者实现长期、深度的互动,持续强化品牌形象。随着今年日本经济逆势复苏,回归三年前的峰值水平6,年轻消费者的悦己享乐需求凸显,越来越多的消费者愿意接受新潮品牌7,为ToC消费品带来更多发展机遇。因此,未来Sixplus除了会继续深耕美妆工具赛道,还计划扩大品类,开发护肤品、脱毛仪、香水等更多美容美妆产品,实现日本站业务的全面进阶!日本经济逆势复苏电商涌现出新的商机2024年日本站新卖家入驻正在火热进行中扫描下方二维码添加亚马逊全球开店客户经理加入专属卖家扶持群立享全年开店权益想要了解更多2024年日本站战略,获取与大卖及站点负责人面对面交流的机会?那么下面这个好消息一定不容错过!亚马逊全球开店跨境峰会2023.12.12-12.15在这里,您将了解到2024年日本站年度战略、2024年最新消费者洞察及趋势选品,更有明星大卖带来接地气干货满满的实战技巧,让您可以轻松畅瀛一整年!现场还可与资深经理、站点负责人进行深度交流,解答您的疑难问题。快来深圳线下,不见不散!扫描下方二维码即刻购票,可享限时优惠✦参与投票✦请参与投票告诉小编这篇文章是否给您带来帮助吧。若您认为没有帮助,请务必在文末给小编留言原因以及想看的内容,帮助小编为大家提供更好的内容。数据来源1.https://www.youtube.com/watch?app=desktop&v=WVrfiBNYBjk2.《中国化妆品行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》3.https://wwd.com/beauty-industry-news/beauty-features/2022-top-100-global-beauty-manufacturers-1235621361/4.https://www.statista.com/forecasts/1283912/global-revenue-of-the-e-commerce-market-country5.https://ecommercedb.com/markets/jp/all6.https://www2.deloitte.com/us/en/insights/economy/asia-pacific/japan-economic-outlook.html7.https://www.mckinsey.com.cn/%E8%B5%A2%E5%BE%97%E5%90%8E%E6%B5%AA%EF%BC%9A%E4%BA%9A%E5%A4%AA%E5%9C%B0%E5%8C%BAz%E4%B8%96%E4%BB%A3%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E7%A0%94%E7%A9%B6/ 来自:亚马逊全球开店 公众号 发布者:跨境市场人,关注微信公众号【跨境市场人】,转载请注明出处:https://kuamarketer.com/archives/27004.html Amazon亚马逊跨境电商跨境电商平台 赞 (0) 跨境市场人 0 0 生成海报 到底什么人会去2023亚马逊全球开店跨境峰会?! 上一篇 2023年11月21日 19:08 多平台配送高峰期遇阻?亚马逊MCF助您购物季“多线无忧” 下一篇 2023年11月24日 19:06 相关推荐 亚马逊 7年亚马逊细分品类Top1!放弃大而全,选择细而精,他和他的充电神器走向世界 目录:01 如何利用“品牌视觉&内容”实现高效转化?02 如何在业务团队落地品牌概念?03 如何做好本地化运营和旺季促销?充电器充得慢、转换接头带着不方便…你是否也曾经被这些旅行中的问题所困扰?今天,与大家分享一… 跨境市场人 2024年1月6日 亚马逊 如何通过VerpackGO向绿点DSD注册申报德国包装法? 德国EPR合规需要在发货前完成。德国包装法应该怎么完成合规工作?可以自己申报吗?一文解答你的疑问! 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