目录01/发掘海外价格差，中国工程师如何在日本打造爆款？02/Listing+广告+大促，引流组合拳助力快速登顶类目Top103/企业购开启出海第二增长曲线，单场B端大促助推销售增长716%今天，我们特别邀请到了这个在亚马逊上快速增长的黑马品牌——厦门灰兔鱼科技有限公司（以下简称“灰兔鱼”）总经理肖善逾，请他为我们分享为何选择「游标卡尺」这个常见工具，又如何通过不断的「微创新」打造出更有差异化的产品，以及灰兔鱼如何在本土化运营手段的支持下，同步开拓海外C端+B端的增量商机，用两年时间就进阶千万级跨境大卖！
点击视频走进灰兔鱼的出海之旅
关于创业的契机，肖总给出了一个相当能代表当代「打工人」的回答：“我之前在一家外贸代工厂做模具工程师。2020年创业时，只是单纯觉得在那个公司和行业，遇到了很大的发展瓶颈，想出来透透气，走一走看一看。”在一位出海行业朋友的建议和帮助下，肖总创立了厦门灰兔鱼科技有限公司，决定入驻亚马逊日本站，做自己过往工作时的常用装备——测量工具。肖总
💡 选择测量工具借助中国产业链优势，实现快速破局在形形色色的计量器具家族中，游标卡尺已经是一种被广泛应用的高精度测量工具。但在过去使用这个工具的过程中，我们仍然发现了一些值得去优化和改进的地方，这个经过了几百年发展和应用的工具，仍然可以做出差异化。更重要的是，国内外测量工具没有本质上的差异，但国外产品的价格却更高，带来了更高的利润。我相信「中国制造」有着出色的品质和极致的性价比，把握住跨境电商的机会，我们能摆脱国内的价格内卷，在海外建立自己的品牌，发掘更大的商机。💡首选日本站竞争小、距离近、业务熟尽管相对美国站，亚马逊日本站的体量较小，但竞争也相对没有那么激烈，容易从赛道上突围。而且日本与中国距离近、时差小，物流的时效、成本、库存等压力没有那么大。同时日本人口密度较高，退货率总体比较低，有助于降低运营成本。再加上我们本身的运营团队对日本的法规、税务、物流等出海全链路都比较熟悉，开展日本站业务会更有竞争优势。基于这两点洞察，肖总创立了灰兔鱼并在2021年正式开始了出海日本。从出海一开始，灰兔鱼就坚持“七分靠产品，三分靠运营”的理念，致力于打造差异化的测量工具，通过改变材质、增加功能、优化设计等「微创新」来提升产品性能和体验，并通过控制供应链、运营、广告等方面的成本保持价格优势，用极致的性价比来抢占更大的商机。另一方面，面对海外消费者个性化的需求，灰兔鱼也在不断优化运营的各个流程和环节。比如，由于日本消费者普遍对品质有着严格要求，灰兔鱼就在生产过程中提升了质检标准；对于日本家庭空间较小的特点，他们的游标卡尺就自带收纳盒，便于用户整理和收纳。成熟品类里打造Best Seller三大创新，让产品「更懂用户」对于游标卡尺这种改进空间「微乎其微」的产品创新而言，比拼的就是对日常使用场景的洞察、对产品设计细节的关注。这方面，灰兔鱼的游标卡尺主要做出了三大创新，进而依托功能和体验的优势，成功赶超了多个国际大牌，成为日本站类目Best Seller！1聚焦细节、改进体验由于产品在中国生产，等海外消费者开箱使用时，已经经历了两到三个月的库存周转，电量几乎已经耗尽。为了能让用户做到“开箱即用”，灰兔鱼在产品中加了绝缘片，大大减少了物流过程中的电量损耗。2材质升级，轻便易用游标卡尺一般使用不锈钢材质，在测量时容易划伤被测物的表面。因此，灰兔鱼选用了ABS塑料材质，避免造成划痕，同时也减轻重量，让其更便携。3设计创新，功能加倍更重要的是，灰兔鱼的游标卡尺不仅在常见的测量长度、深度、内径等功能上表现出色，而且还通过设计的创新，增加了测量两个尺寸的差值等新功能，让用户的使用更方便。
灰兔鱼在日本站推出的游标卡尺今天，海外消费者的支出决策变得越来越慎重，灰兔鱼也乘着这股东风，走上了出海「狂飙」之路——入驻日本站2年时间，就迎来了年销售额近100%的同比增长，2023日本站年销售额达到2.5亿日元！
相较季节性产品和时尚快消品，灰兔鱼所销售的测量工具属于典型的「标品」，在运营上做出创新不是一件容易的事，但一旦某款产品得到消费者认可，建立类目排名优势后，在运营方面就会相对「省心」。如何吸引更多曝光和流量，让更多用户关注到灰兔鱼的产品？他们有一套自己的「引流组合拳」👇
引流组合拳之优化Listing肖总提到：“跟许多同行相比，我们有一个突出优势——更懂产品。”自主研发，让灰兔鱼团队对产品功能有更全面的了解，能够通过Listing向消费者讲解他们容易忽视的产品优势。在此基础上，他们也找到了一个高效的Listing制作流程：Step 1关键词排布借助亚马逊品牌分析（ABA）报告等工具获得关键词，并调研竞品和整个行业的搜索趋势，从而对Listing标题等文案进行关键词排布。Step 2筛选图片结合产品自身优势和本地消费者的偏好进行选择。比如在热爱收纳的日本，灰兔鱼就在主图的「黄金位置」展示了产品自带收纳盒的特点，直观体现独特优势。Step 3持续优化在Listing定稿后，根据业务需要，进行针对性的调整。例如灰兔鱼推出的一款游标卡尺主要用于家用测量场景，如家庭DIY、园艺等，上线后却收到了一些差评。原来是用户误以为这款游标卡尺也能用于专业的工业或机械领域，实际使用后却发现精度不足。了解原因后，运营团队便在Listing的显眼位置增加了提示，强调产品主要用于家用场景，解决了这场「差评风波」。
灰兔鱼展示的产品使用场景引流组合拳之广告&促销接下来，灰兔鱼便会通过广告投放进行引流，快速提升曝光量。“其实亚马逊已经给你提供了整套引流工具，就看怎么用了。最简单直接的方法就是商品推广 (Sponsored Products)广告，尤其是定下Listing后，不论是选择自动还是手动投放，都比较游刃有余了。”💡Tips：在推新期间，灰兔鱼的广告投放目标是提升类目排名，因此前期不会特别卡广告预算。运营团队会待新品类目排名靠前后，再进行广告成本的优化。考虑到日本用户热衷于参加各类促销，促销提报和站内大促也是灰兔鱼在日本站的重要引流手段。灰兔鱼基本每个月都会提报DOTD（镇店之宝），“经过测试，我们发现提报DOTD的活动效果是最好的”。在去年黑色星期五期间，他们更是几乎全系产品都参与了DOTD，整体销售额较日常增长超过7倍。肖总今年我们计划在品牌化方面再进一步，开通品牌旗舰店、A+页面等，帮助提升消费者对我们的品牌忠诚度，促进转化与复购率。同时，我们将签约美日欧三大站点的卖家成长服务，与亚马逊建立更加高效的沟通，快速解决运营过程中碰到的难题，进一步加速品牌的增长。
由于测量工具本身就极具B端属性，再加上公司大部分成员都做过传统外贸，对B端业务有天然的熟悉和亲切感，因此灰兔鱼一入驻亚马逊，就开始使用亚马逊企业购的工具和服务。肖总尤其是对小型企业来说，企业购有一个核心优势——起订量。传统外贸起订量一般是一两千，对于很多小型工厂或企业来说数量太大。他们通常只能到线下批发商，甚至是零售商店购买。企业购为他们提供了另外一种商采的可能性，也为我们这个10人运营团队创造了触手可及的B端机遇——无需额外运营成本，就可以同时触达C端和B端用户，开启出海第二增长曲线。现在，B端业务已经成为了灰兔鱼的增长「加速器」——2023年B端销售额增速达129%，占其日本站总销售额的10%左右，达2500万日元。更惊喜的是，企业购还为他们带来了多个大额订单。比如在去年8月，灰兔鱼就为日本企业用户提供了1%的积分优惠，成功收获了一笔合计100件，共10万日元的测量工具大单！
如何在短时间内获得如此亮眼的B端成绩？聚焦B端客户偏好，采取针对性的运营策略，是重中之重。在肖总看来，B端用户会更关注产品属性和价格。针对前者，灰兔鱼在持续打磨产品之外，也在Listing中补充加入相应的认证证书，如CE认证等，增加企业机构对其产品的信任感。未来，针对灰兔鱼的B端热卖单品，团队将进一步优化Listing，强调B端属性，提升企业端的曝光度与转化率。在价格方面，灰兔鱼也有两大「提曝光，促转化」的窍门：
肖总每年，企业购都会根据海外企业的商采习惯，设置多场B端专属大促活动，直接提升卖家在B端的认知度和曝光度，并促进销售转化。比如很多日本企业会在1-3月财年末期间进行采购，所以每年1月初到3月底，亚马逊日本站会有专门面向企业买家的企业年末结算活动。企业买家能在亚马逊企业端首页醒目位置看到促销活动，大幅提升参与活动的品牌曝光量与转化率，这也是我们相当重视的爆点。
日本站企业年末结算的首页曝光在2023年的企业年末结算期间，我们为几乎所有的ASIN都设置了10%左右的企业专属折扣，优惠的价格迅速点燃了日本企业和机构的采购热情，在大促中B端销售额同比增长716%！而且我们在全站性的大促活动中也发现了一个现象，就是B端的销量增速要显著高于C端销量，让我们直观感受到B端业务增长的强大后劲。例如在2023年日本站黑五网一期间，我们的B端销售额同比增速达150%，同年Prime会员日期间，B端销售额增长达300%，增速均比C端高出50%！👉点击蓝字，了解更多企业购专属促销活动
有了完善的Listing，灰兔鱼的B端客户一般已对其产品有足够的了解。肖总也提到：“企业客户比较少向我们咨询产品相关的信息。”在此基础上，为满足企业用户批量采购的需求，灰兔鱼为93%的ASIN都设置了BPQD（企业价格和数量折扣），根据每个产品的毛利情况，提供不同阶梯的折扣优惠，“一般第一档优惠为3%，要求单次订购5到10件左右。根据购买数量不同，最多能够给到10%的企业专属折扣。”这样的价格设置，有效刺激了灰兔鱼的企业用户购买量——其B端平均客单价是C端的2倍，每单购买量高于C端80%。
企业价格和数量折扣的三重优势企业折扣蓝色徽章，吸引更多点击商品将有机会在首页、搜索结果页及企业购其他广告详情页面获得企业折扣蓝色徽章，获得更多曝光和点击。
企业端额外展示，增加曝光商品将有机会展示在企业端主页的企业采购促销版块与专区、专题活动页等，获得额外展示。当ASIN折扣设置＞5%折扣时，还将有机会享受额外首页展示。
日本站首页专属广告位详情页突出展示企业折扣，提高转化在商品详情页上突出展示企业价格和数量，促进企业买家快速下单。
左滑查看更多BPQD使用路径：💡单个ASIN设置：卖家平台>库存管理>企业商品价格/添加数量折扣。详情请将以下链接复制至浏览器查看：https://sellercentral-japan.amazon.com/learn/courses?moduleId=53dd5575-3ed8-4f18-8d30-94ee94494d01&courseId=c62c045f-a7ed-4051-98a1-d1c407edfc89&refTag=su_course_accordion&modLanguage=Chinese💡批量ASIN设置：上传文件模板或使用自动定价。详情请将以下链接复制至浏览器查看：https://sellercentral-japan.amazon.com/learn/courses?ref_=su_course_accordion&moduleId=e9e07f8a-031f-4de3-9831-46c31c3df372&courseId=c62c045f-a7ed-4051-98a1-d1c407edfc89&modLanguage=Chinese未来，灰兔鱼计划进一步拓展B端业务，以出色的产品品质和体系化的运营打法，在亚马逊解锁B端C端同步「狂飙」，实现他们在出海之初就立下的目标——在世界范围内提升中国制造的品牌影响力！亚马逊官方选品推荐游标卡尺等测量工具，是亚马逊企业购重点品类——MRO工业品的代表产品。也许您在看完灰兔鱼的「大卖故事」后，也开始摩拳擦掌，想要入局该赛道，挖掘海外B端机遇。别急，今天我们为各位带来了《企业购MRO工业品官方选品指南》，助您轻松找到热卖爆款！亚马逊热卖品类及选品分析
其他站点热卖选品① 欧洲站：安全警示标识、排插、储能电源、工程用电锤、水槽水龙头、烟道/格栅通风口、地暖② 日本站：储能电源、工具电池组、空调服（作业服）、灯泡/日光灯
亚马逊DTB成功路径全指南重磅发布！打造从0到100出海全指导，为工贸型企业扫清出海疑惑，启航不走弯路！7步转型跨境品牌，直通百万大单
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左滑查看更多即刻扫描上方二维码添加亚马逊全球开店客户拓展经理进行【2024亚马逊新卖家入驻意向登记】同时我们将在2个工作日内邀请您加入“2024亚马逊官方入驻预备班”微信群助您轻松起步！✦参与投票✦请参与投票告诉小编这篇文章是否给您带来帮助吧。若您认为没有帮助，请务必在文末给小编留言原因以及想看的内容，帮助小编为大家提供更好的内容。
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来自：亚马逊全球开店 公众号
发布者：跨境市场人，关注微信公众号【跨境市场人】，转载请注明出处：https://kuamarketer.com/archives/29899.html
