前期跟风越卖越亏!如今卖不锈钢水杯年销破$500w,在亚马逊的“绝地反击战” 跨境市场人 • 2024年3月16日 19:10 • 亚马逊 浙江同富特美刻家居用品股份有限公司(下文统称“同富”)是2020年重点发力进军亚马逊的水具龙头企业,凭借供应链先发优势与精准用户洞察,2021年同富在亚马逊日本站一炮而红,产品一跃成为日本idol男团粉丝后援会的青睐之选,海外销售额保持连年高速增长态势。聊及成功经验,运营负责人Sue笑着说“不积小流,无以成江海,海外用户对一个新生品牌的信任,是从一件件产品中积累而来的”。这次,我们邀请同富CEO姚总以及运营负责人Sue,组上一场跨境坦白局,聊聊一路踩坑、一路成长的同富,为了转型出海下了多少功夫。01切肤之痛盲目跟风 越卖越亏同富于2000年成立,在业内颇有名气。传统外贸订单的客户覆盖了几乎所有知名国际水具品牌产品被G20峰会、杭州亚运会官方选用2022年公司营业额已达到近20亿体量图 / 同富所在办公大楼这些已有的成绩,在姚总看来不过是一片浮云。时间回到2020年,作为企业掌舵人的姚总做了一个大胆的决定,那就是重点发力亚马逊,理由也很朴素——做了二十年国际水具品牌的代工生意,产品在海外这么畅销,想在亚马逊上站稳脚跟,岂不是轻而易举的事情?但很快,姚总就经历了跟风选品→货品滞销→越卖越亏的切肤之痛。出海前期,同富在选品调研上仅做了粗略的市场和竞品分析,看到塑料水具热度高居不下,就一股脑儿地跟了风。然而,塑料水具为何能畅销,是因为市场达到饱和,头部厂商已经进入压低价格、牺牲利润来寻求规模的阶段。更为致命的是,塑料制品并不是同富的优势类目,无法从多年积累的供应链资源上借力,导致大批产品长期滞销,从而带来了仓储成本和FBA运费过高的双重压力。” 同富CEO / 姚总 教训确实很惨痛,还是因为跨境电商的选品经验太匮乏,而且过分渴望把这块业务做好,才造成了盲目跟风的结果。做自己擅长的类目,扬长避短,日久必成。于是,同富决定重新瞄准老本行,也就是发挥同富的不锈钢水具供应链优势和产品优势,调整策略,重新出发。图 / 海外友人参观同富跨境电商主力产品02绝地反击6千份问卷+耗时2个月消费者访谈想做好跨境电商的心,是真切的;在资金和资源的投入上,同富也是动真格的。同富开始招兵买马,专业化运作。团队在深度分析后,一致认为做亚马逊是直面消费者,需要跳出原有卖货思维,还是要因地制宜,真正做到从用户市场出发,不再盲目推崇自身认为好的产品。图/同富跨境电商零售部” 运营负责人 / Sue我们在美国站做了一次关于用户需求的调研,合计发送了6000份调查问卷,并且和当地的居民进行了1对1的访谈,耗时1-2个月。通过基数足够大的用户数据,我们能够明显感知到美国用户的偏好——喜欢追求产品风格的中性化,具备多功能性的新实用主义以及产品材料的绿色可持续。”与此同时,在日本站的调研中,同富发现:当地水具头部品牌垄断的比例非常高,产品同质化的现象很普遍,素色、纯色的产品比比皆是;另一点,在日本“她经济”的崛起下,女性用户的审美需求越来越受关注;大部分日本用户对新兴品牌持保守态度。要如何攻破日本保守的消费市场?同富在结合女性审美需求与市场同质化的现状后,做出了一个非同寻常但深思熟虑的决定:上渐变色产品。没想到,产品一经上线,就取得日销400+的爆单佳绩!渐变色的大胆尝试,误打误撞也给同富迎来了意外之喜:该渐变色恰巧是日本某火热男团的应援色,正好被选来应援。日本浓厚的idol文化与粉丝经济为同富带来了新的增量,使该款产品一跃成为爆款,甚至在后续的宣传中直接露出产品Logo,相当于为同富做了零成本且极度有效的品牌营销。用户导向使然,也凭借这一点运气,同富迅速在日本站打响了品牌知名度。这次精准踩中粉丝经济,让同富认识到细化用户调研的颗粒度+产品精准切中用户痛点,才能得到“幸运之神”的眷顾。据此,同富乘胜追击,又做出了两点优化:TONGFU加入VINE计划近距离对话用户需求计划将每款新产品全部加入VINE计划。“VINE计划的权重高,有助于曝光,配合自身领先的生产水平,很容易建立起产品口碑。同时也是很好的测品方式,当用户接收到产品后,能够更直接地产生对产品的使用体验与反馈。而VINE计划所具备的评价真实性,更是我们选择的重要因素,经常会遇到VINE计划里真情实感的买家们,把对产品的好恶态度持续反馈到后台,通过这些真实体验不断改进产品,让我们有种和买家的‘双向奔赴’的感觉。”图/ 同富在亚马逊上的VINE评论” 运营负责人 / Sue我们有款吸管杯的产品,吸管是外插的,很容易开裂,其实这个情况在同品类中挺常见的,而我们注意到有许多买家反馈了好几次,于是我们从用户需求出发,迅速改进了盖子的设计。之后,我们还在A+页面与Listing重点强调了这个设计优化之处,这也成了我们和别的产品不一样的差异化卖点。图/同富产品图TONGFU创新研发可持续 构建品牌护城河与全球九个国家的产品设计师开展长期合作“在坚持以用户需求为导向后,我们坚信来自目标市场本地、有着对应生活阅历的设计师,对产品设计方向有着更为本地化的理解,也能将用户需求更为直观地落实到产品中。”图/同富设计团队成立CMF小组 组织国家立项博士后工作站“不锈钢水杯看似轻巧,却需要研发团队可持续地不断创新,从产品表面的涂层处理,瓶身工艺的提升,再到不锈钢材料的功能性研发,每一处技术得到提升,都是对品牌护城河深度、宽度的二次强化。”03一件产品的定价才20-25美金「降本增效」必须成为常态化行动得益于用户需求的不断深耕和产品研发的稳定输出,同富已经在各个站点,尤其是日本站交出了傲人的成绩。而想在品牌出海之路上,走得稳,更走得远,同富又从大命题回归到业务的细枝末节——打磨内功,做好营销和物流的降本增效。” 运营负责人 / Sue由于水具品类的特性,在定价上,我们无法做到高客单价,导致我们在价格、利润率方面的优势较为薄弱。而随着品牌步入成熟,在各大站点投入的物流费用与营销费用亦会随之增大,如果不去提前制定对应策略,很容易出现产品越卖越好,利润却越来越低的负面影响。图/ 同富产品图 利用自身供应链优势 缩减物流成本至1%” 运营负责人 / Sue水具产品重量轻但体积大,在物流仓储上需要不少费用做支持。为了优化这块的成本,我们每批次产品都会和自有供应链的工厂提前定出货计划(这一点非常重要,提前对产品利润和重量尺寸做好规划,后期可以避免很多问题),整体采用小批多频的循环发货模式,快船和慢船一起发,有15-20天的间隔期,能够保证FBA上一批货,路上一批货,仓库里一小批货,降低发货风险的同时省下一笔仓储费,保证良好的动销比。同富与自身供应链打好配合,灵活变更物流发货模式,成功将物流成本从5%降至1%。 站内外广告+社媒营销 营销效益最大化对于成本占比的另一大头——营销端,同富将原本费用的一块“掰成”两块用,布局站内外促进相互作用,花同样的钱,做更多的事。” 运营负责人 / Sue在品牌营销上,如果我们纯靠站内广告去推,无异于把鸡蛋放在同一个篮子里,点一次广告要损耗1-1.5美金,而我们的产品定价才20-25美金,不仅降低了广告投放的容错率,也失去了对站外潜在用户的拉力。针对这种情况,我们在站内SP广告投放的基础上,匀出预算,寻找外部KOL达人合作,反哺品牌的Post内容,促成品牌传播的站内外循环,占领用户心智,同时降低推广成本。图/ 同富通过设置站内Post增加引流END写在跨境坦白局的最后从盲目跟风大亏一笔到在日本站实现热启动,从传统卖货思维到深耕用户需求,同富始终在踩坑的路上,并从中获得不断进阶的宝贵经验。深究同富的转型成功秘诀,由始至终都是围绕着「用户思维」来做延展,正是这份初心和坚持,让前期短暂的弯路、碰壁变得并不可怕。跨境坦白局的最后,同富CEO姚总和运营负责人Sue也想给到各大出海卖家一些建议:“我们相信在做品牌出海最好的时代,能有更多传统外贸企业,与亚马逊乘风而上,成长为响亮世界的中国品牌。”「品牌Slogan+视觉设计」双buff,率先占领消费者心智。“制定准确得到的品牌Slogan,并围绕这一关键点开展营销活动,同时要求各大渠道的内容视觉统一调性、统一内容输出,形成关键主题统一、活动内容视觉统一,确保品牌在营销活动时的形象稳定,增强在消费者心中的记忆点。”相信亚马逊官方团队及各类卖家工具对业务拓展的助益。“步入亚马逊做品牌,一定要深度了解各项卖家工具的使用,例如选品上使用亚马逊官方商机探测器,进一步挖掘海外消费者的真实需求情况;营销上合理搭配商品推广SP+展示型广告SD共建产品营销矩阵;借助亚马逊大客户经理团队,帮助我们减少了很多不必要的精力消耗,精准高效地完成品牌出海。”即刻从亚马逊启航吧👆 请长按扫码2024新卖家入驻已正式启动!有意向的卖家可扫上方二维码,添加亚马逊全球开店小助手进行【2024年亚马逊新卖家入驻意向登记】。我们将在2个工作日内邀请您加入“2024亚马逊官方入驻预备班”微信群,助您轻松起步!✦参与投票✦请参与投票告诉小编这篇文章是否给您带来帮助吧。若您认为没有帮助,请务必在文末给小编留言原因以及想看的内容,帮助小编为大家提供更好的内容。 来自:亚马逊全球开店 公众号 发布者:跨境市场人,关注微信公众号【跨境市场人】,转载请注明出处:https://kuamarketer.com/archives/31768.html Amazon亚马逊跨境电商跨境电商平台 赞 (0) 跨境市场人 0 0 生成海报 重磅!亚马逊官方选品爆单群限时开放,美欧日爆品大盘点,速来! 上一篇 2024年3月15日 19:17 上亿销售额深藏不露!明星产品2个月销量连翻4倍?他如何在亚马逊突围3c赛道 下一篇 2024年3月17日 19:09 相关推荐 亚马逊 祝福到!一键解锁亚马逊新卖家2023全年0.3%优惠费率 目录:01/ 全球收款,出海优选02/ 超长优惠期,助力新卖家扬帆起航03/ 三大优势,硬核护航04/ 1分钟快速设置,收款1步到位卖家A既是新手出海,又逢新年将至,我想拥有一种不仅安全、而且透明的收款方式,如果不用盯着… 跨境市场人 2023年1月11日 亚马逊 如何预估我的环保款项?亚马逊法国EPR代付服务细节答疑! 亚马逊法国站有EPR合规要求,卖家们可以选择亚马逊EPR代付服务完成合规。2023年9月中起,亚马逊法国站将开始EPR代付服务扣费(点击查看)下面小编也为大家总结了关于EPR代付服务的常见问题答疑亚马逊如何计算我应支付的… 跨境市场人 2023年8月23日 亚马逊 亚马逊开工福利拉满!超实用物流Tips奉上,一解后顾之忧 春节长假结束,想必各位卖家已经陆续复工,如何在新年伊始开个大卖的好头?做好物流仓储格外重要!小编在这里为大家梳理了FBA卖家与MFN卖家的超实用复工checklist,还有亚马逊复工专属福利等你来领取哦~目前大部分工厂、… 跨境市场人 2023年2月9日 亚马逊 有人来侵权,为什么我却突然失去了举报权限?亚马逊举报工具到底如何使用! 目录:1/ 什么情况下可以使用“举报违规行为工具(Report a Violation)”2/ 举报版权侵权的流程和所需资料3/ 举报商标侵权的流程和所需资料4/ 导致丧失举报权限的常见原因和申诉指导总有人来跟卖我,怎样… 跨境市场人 2022年8月26日 亚马逊 亚马逊合规热点话题(二):开店公司要求(2021) 上一篇发了亚马逊合规热点话题(一):后台三种地址的填写要求这个内容后,好多人问我关于开店的问题,其中问得多又很难找到标准答案的问题就是:注册亚马逊店铺对公司有什么要求? 加之近期又遇到一个与此相关的新问题:某集团以分公司… 蒲公英咨询KJDSCFO 2021年8月6日 亚马逊 低至0元搞定亚马逊物流仓储/移除/退货费!还送$200广告费,是时候测新品了! 全文共3586字,大约需要11分钟 大量干货 建议收藏目录 1/五大优惠福利,立省FBA费用,低成本测试新品! 2/ASIN查询工具,符合计划的新选品了如指掌! 3/新选品计划操作指南,速速注册加入,海量优惠立享! 4/… 跨境市场人 2021年4月2日 亚马逊 限时头程运费折扣!Amazon SEND再添新站点! 目录:01/ Amazon SEND德国站重磅上线,更享限时优惠!02/ Amazon SEND五大核心优势,轻松解决物流难题03/ 卖家平台一站式操作,四步即可轻松开通Amazon SEND在刚刚过去的2023 Pri… 跨境市场人 2023年7月22日 亚马逊 重磅!亚马逊入仓分销网络(AWD)面向所有美国站卖家开放,无惧断货! 目录01/什么是AWD?02/ AWD补货如何运作?03/ AWD如何收费?04/AWD操作指南05/ 常见问题近期,亚马逊正式发布了“亚马逊供应链”(Supply Chain by Amazon),为卖家提供覆盖全销售… 跨境市场人 2023年9月28日 亚马逊 新手运营亚马逊怎么运营? 亚马逊的最核心的运营思路是什么?今日跨境市场人就给大家来说说亚马逊百万销售额核心运营思路。熟悉电商平台的小伙伴都知道,跨境电商目前的主流平台有:亚马逊,ebay,速卖通等等,而亚马逊作为跨境电商的龙头老大,在很多品类上都… 跨境市场人 2020年7月29日 亚马逊 听说亚马逊英国站和北美选品相似?一键开启,迅速拓新! 近期直播点击【预约】按钮预约直播👇目录:01/ 惊喜预告:期待已久的“英国周”即将上线02/ 三大理由告诉你,为什么英国站是布局全球的核心站点?03/ 英国站入驻攻略:拥抱无限商机,只需简单三步04/ 三重福利:助您轻松… 跨境市场人 2023年6月29日 亚马逊 重庆工厂卖家凭小型发电机,做亚马逊跨境仅两年,销售额狂增近100%! 坐落于重庆北碚的神驰机电,是重庆通用机械产业带企业出海的先行者与集大成者,自入驻亚马逊以来,短短1年多时间,年销便飙升至近3千万元,更有多款产品荣登Best seller。今天,我们便邀请到了神驰通机事业部网销负责人谢总… 跨境市场人 2024年10月12日 【建议卖家收藏】亚马逊EPR新规来了,全面解读看这里! 最近,一部分欧洲站卖家收到了亚马逊的邮件,要求卖家【上传您的EPR注册号】。不少卖家朋友不知道什么EPR?不注册有什么后果?该如何执行? 欧税通 亚马逊 2021年9月17日 亚马逊 好消息!亚马逊新卖家注册身份验证审核时间已恢复正常! 最近听卖家朋友们说找不到我们每天推送的新内容了,因为公众号又双叒叕改版了,真的很容易错过……除非你花2秒钟的时间,把【星标】加上,这样就不会错过亚马逊重要通知啦!目录:1/新卖家注册身份验证审核时… 跨境市场人 2023年8月16日 亚马逊 超详细!亚马逊Prime会员日前全方位检查清单! 最近听卖家朋友们说找不到我们每天推送的新内容了,因为公众号又双叒叕改版了,真的很容易错过……除非你花2秒钟的时间,把【星标】加上,这样就不会错过亚马逊重要通知啦!目录:1.促销活动检查2.List… 跨境市场人 2023年6月27日 亚马逊 8个用于增加排名和转换的Amazon关键字提示 1.专门针对您的亚马逊受众 在开始弄清楚Amazon产品的关键字之前,您应该知道您要联系的对象。许多企业错误地尝试创建适用于Google和Amazon的“多合一”搜索引擎优化(SEO)计划。重要的是要注意,不同的搜索引擎… 跨境市场人 2020年10月25日 发表回复 请登录后评论...登录后才能评论 提交