浙江同富特美刻家居用品股份有限公司（下文统称“同富”）是2020年重点发力进军亚马逊的水具龙头企业，凭借供应链先发优势与精准用户洞察，2021年同富在亚马逊日本站一炮而红，产品一跃成为日本idol男团粉丝后援会的青睐之选，海外销售额保持连年高速增长态势。聊及成功经验，运营负责人Sue笑着说“不积小流，无以成江海，海外用户对一个新生品牌的信任，是从一件件产品中积累而来的”。这次，我们邀请同富CEO姚总以及运营负责人Sue，组上一场跨境坦白局，聊聊一路踩坑、一路成长的同富，为了转型出海下了多少功夫。01切肤之痛盲目跟风 越卖越亏同富于2000年成立，在业内颇有名气。传统外贸订单的客户覆盖了几乎所有知名国际水具品牌产品被G20峰会、杭州亚运会官方选用2022年公司营业额已达到近20亿体量图 / 同富所在办公大楼这些已有的成绩，在姚总看来不过是一片浮云。时间回到2020年，作为企业掌舵人的姚总做了一个大胆的决定，那就是重点发力亚马逊，理由也很朴素——做了二十年国际水具品牌的代工生意，产品在海外这么畅销，想在亚马逊上站稳脚跟，岂不是轻而易举的事情？但很快，姚总就经历了跟风选品→货品滞销→越卖越亏的切肤之痛。出海前期，同富在选品调研上仅做了粗略的市场和竞品分析，看到塑料水具热度高居不下，就一股脑儿地跟了风。然而，塑料水具为何能畅销，是因为市场达到饱和，头部厂商已经进入压低价格、牺牲利润来寻求规模的阶段。更为致命的是，塑料制品并不是同富的优势类目，无法从多年积累的供应链资源上借力，导致大批产品长期滞销，从而带来了仓储成本和FBA运费过高的双重压力。” 同富CEO / 姚总 
教训确实很惨痛，还是因为跨境电商的选品经验太匮乏，而且过分渴望把这块业务做好，才造成了盲目跟风的结果。做自己擅长的类目，扬长避短，日久必成。于是，同富决定重新瞄准老本行，也就是发挥同富的不锈钢水具供应链优势和产品优势，调整策略，重新出发。
图 / 海外友人参观同富跨境电商主力产品02绝地反击6千份问卷+耗时2个月消费者访谈想做好跨境电商的心，是真切的；在资金和资源的投入上，同富也是动真格的。同富开始招兵买马，专业化运作。团队在深度分析后，一致认为做亚马逊是直面消费者，需要跳出原有卖货思维，还是要因地制宜，真正做到从用户市场出发，不再盲目推崇自身认为好的产品。
图/同富跨境电商零售部” 运营负责人 / Sue
我们在美国站做了一次关于用户需求的调研，合计发送了6000份调查问卷，并且和当地的居民进行了1对1的访谈，耗时1-2个月。通过基数足够大的用户数据，我们能够明显感知到美国用户的偏好——喜欢追求产品风格的中性化，具备多功能性的新实用主义以及产品材料的绿色可持续。”与此同时，在日本站的调研中，同富发现：当地水具头部品牌垄断的比例非常高，产品同质化的现象很普遍，素色、纯色的产品比比皆是；另一点，在日本“她经济”的崛起下，女性用户的审美需求越来越受关注；大部分日本用户对新兴品牌持保守态度。要如何攻破日本保守的消费市场？同富在结合女性审美需求与市场同质化的现状后，做出了一个非同寻常但深思熟虑的决定：上渐变色产品。没想到，产品一经上线，就取得日销400+的爆单佳绩！渐变色的大胆尝试，误打误撞也给同富迎来了意外之喜：该渐变色恰巧是日本某火热男团的应援色，正好被选来应援。日本浓厚的idol文化与粉丝经济为同富带来了新的增量，使该款产品一跃成为爆款，甚至在后续的宣传中直接露出产品Logo，相当于为同富做了零成本且极度有效的品牌营销。用户导向使然，也凭借这一点运气，同富迅速在日本站打响了品牌知名度。这次精准踩中粉丝经济，让同富认识到细化用户调研的颗粒度+产品精准切中用户痛点，才能得到“幸运之神”的眷顾。据此，同富乘胜追击，又做出了两点优化：TONGFU加入VINE计划近距离对话用户需求计划将每款新产品全部加入VINE计划。“VINE计划的权重高，有助于曝光，配合自身领先的生产水平，很容易建立起产品口碑。同时也是很好的测品方式，当用户接收到产品后，能够更直接地产生对产品的使用体验与反馈。而VINE计划所具备的评价真实性，更是我们选择的重要因素，经常会遇到VINE计划里真情实感的买家们，把对产品的好恶态度持续反馈到后台，通过这些真实体验不断改进产品，让我们有种和买家的‘双向奔赴’的感觉。”
图/ 同富在亚马逊上的VINE评论” 运营负责人 / Sue我们有款吸管杯的产品，吸管是外插的，很容易开裂，其实这个情况在同品类中挺常见的，而我们注意到有许多买家反馈了好几次，于是我们从用户需求出发，迅速改进了盖子的设计。之后，我们还在A+页面与Listing重点强调了这个设计优化之处，这也成了我们和别的产品不一样的差异化卖点。
图/同富产品图TONGFU创新研发可持续 构建品牌护城河与全球九个国家的产品设计师开展长期合作“在坚持以用户需求为导向后，我们坚信来自目标市场本地、有着对应生活阅历的设计师，对产品设计方向有着更为本地化的理解，也能将用户需求更为直观地落实到产品中。”
图/同富设计团队成立CMF小组 组织国家立项博士后工作站“不锈钢水杯看似轻巧，却需要研发团队可持续地不断创新，从产品表面的涂层处理，瓶身工艺的提升，再到不锈钢材料的功能性研发，每一处技术得到提升，都是对品牌护城河深度、宽度的二次强化。”03一件产品的定价才20-25美金「降本增效」必须成为常态化行动得益于用户需求的不断深耕和产品研发的稳定输出，同富已经在各个站点，尤其是日本站交出了傲人的成绩。而想在品牌出海之路上，走得稳，更走得远，同富又从大命题回归到业务的细枝末节——打磨内功，做好营销和物流的降本增效。” 运营负责人 / Sue由于水具品类的特性，在定价上，我们无法做到高客单价，导致我们在价格、利润率方面的优势较为薄弱。而随着品牌步入成熟，在各大站点投入的物流费用与营销费用亦会随之增大，如果不去提前制定对应策略，很容易出现产品越卖越好，利润却越来越低的负面影响。
图/ 同富产品图 利用自身供应链优势 缩减物流成本至1%” 运营负责人 / Sue水具产品重量轻但体积大，在物流仓储上需要不少费用做支持。为了优化这块的成本，我们每批次产品都会和自有供应链的工厂提前定出货计划（这一点非常重要，提前对产品利润和重量尺寸做好规划，后期可以避免很多问题），整体采用小批多频的循环发货模式，快船和慢船一起发，有15-20天的间隔期，能够保证FBA上一批货，路上一批货，仓库里一小批货，降低发货风险的同时省下一笔仓储费，保证良好的动销比。同富与自身供应链打好配合，灵活变更物流发货模式，成功将物流成本从5%降至1%。 站内外广告+社媒营销 营销效益最大化对于成本占比的另一大头——营销端，同富将原本费用的一块“掰成”两块用，布局站内外促进相互作用，花同样的钱，做更多的事。” 运营负责人 / Sue在品牌营销上，如果我们纯靠站内广告去推，无异于把鸡蛋放在同一个篮子里，点一次广告要损耗1-1.5美金，而我们的产品定价才20-25美金，不仅降低了广告投放的容错率，也失去了对站外潜在用户的拉力。针对这种情况，我们在站内SP广告投放的基础上，匀出预算，寻找外部KOL达人合作，反哺品牌的Post内容，促成品牌传播的站内外循环，占领用户心智，同时降低推广成本。
图/ 同富通过设置站内Post增加引流END写在跨境坦白局的最后从盲目跟风大亏一笔到在日本站实现热启动，从传统卖货思维到深耕用户需求，同富始终在踩坑的路上，并从中获得不断进阶的宝贵经验。深究同富的转型成功秘诀，由始至终都是围绕着「用户思维」来做延展，正是这份初心和坚持，让前期短暂的弯路、碰壁变得并不可怕。跨境坦白局的最后，同富CEO姚总和运营负责人Sue也想给到各大出海卖家一些建议：“我们相信在做品牌出海最好的时代，能有更多传统外贸企业，与亚马逊乘风而上，成长为响亮世界的中国品牌。”「品牌Slogan+视觉设计」双buff，率先占领消费者心智。“制定准确得到的品牌Slogan，并围绕这一关键点开展营销活动，同时要求各大渠道的内容视觉统一调性、统一内容输出，形成关键主题统一、活动内容视觉统一，确保品牌在营销活动时的形象稳定，增强在消费者心中的记忆点。”相信亚马逊官方团队及各类卖家工具对业务拓展的助益。“步入亚马逊做品牌，一定要深度了解各项卖家工具的使用，例如选品上使用亚马逊官方商机探测器，进一步挖掘海外消费者的真实需求情况；营销上合理搭配商品推广SP+展示型广告SD共建产品营销矩阵;借助亚马逊大客户经理团队，帮助我们减少了很多不必要的精力消耗，精准高效地完成品牌出海。”
即刻从亚马逊启航吧👆 请长按扫码2024新卖家入驻已正式启动！有意向的卖家可扫上方二维码，添加亚马逊全球开店小助手进行【2024年亚马逊新卖家入驻意向登记】。我们将在2个工作日内邀请您加入“2024亚马逊官方入驻预备班”微信群，助您轻松起步！✦参与投票✦请参与投票告诉小编这篇文章是否给您带来帮助吧。若您认为没有帮助，请务必在文末给小编留言原因以及想看的内容，帮助小编为大家提供更好的内容。
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来自：亚马逊全球开店 公众号
发布者：跨境市场人，关注微信公众号【跨境市场人】，转载请注明出处：https://kuamarketer.com/archives/31768.html
