初心资本《 2022 企业软件行业调研报告》：中流击水，奋楫者进

核心观点摘录

 疫情和宏观经济变化导致企业软件公司的融资和估值体系受到挑战，但优质软件公司的收入依然保持健康增长 

• 遭疫情和宏观环境双重冲击，过去六个月，部分企业软件赛道的估值体系发生了剧烈调整。虽然宏观经济情况变化大，但其影响从 ToC 到 ToB 的传导链条较长，疫情和远程办公对企业软件行业的影响有限。优质软件公司的收入依然保持健康增长。

• 初心系企业的 CEO 对企业软件行业未来的信心指数高昂，半数初心系企业软件公司 2022 年 Q1 收入实现逆势增长。二级市场短期的大幅波动与软件市场实际基本面变化脱钩，宏观因素对于软件企业业绩的实际影响大概率低于预期，后续有望“超跌反弹”。

 从软件企业供应商的视角看待全行业客户的变化：大客户 IT 预算受影响较小，落地快、降本效果好的软件有优势

• 疫情对多个行业的企业短期经营状况产生了一定负面影响，导致这些软件客户的决策变得保守，IT 预算也随之减少；软件企业新签客户速度明显变慢，已签合同也出现了回款减慢的情况。不过，KA（Key Account） 客户需求相对稳定，服务大客户的软件公司普遍受影响程度较低。
• 降本成为企业客户刚性需求，企业越发在意如何稳住基本盘，这对中国企业软件的长期发展产生一定利好。

 在所有不确定性中，我们相信企业软件仍然是当下最具吸引力的商业模式，笃定数字化依然是这个时代的巨大机遇，并始终对中国企业服务行业抱有乐观的期待与充分的信心

• 过去两年世界发生了巨大的变化，但数字化的趋势没有改变。以前数字化只是让一些企业活得更好，而今天数字化成为了企业生存的关键。

• 软件行业是一场长跑，能穿越周期的优秀软件公司一定都具备长期主义的基因。

• 如微软 CEO Satya Nadella 所说：“企业无论大小均可通过数字化实现效率提升，从而抑制终端产品价格的增长。数字化转型的需求从未如此急迫和清晰。在通胀的经济环境中，数字化技术是有效的通缩力量。”

研究概况

本次调研通过线上方式展开，针对初心所有企业软件领域的被投企业进行问卷调研和有针对性的独立访谈，采取自愿参与的方式：其中问卷设置了近 30 个问题，旨在了解企业目前的现金流情况、最新半年进展、自身和客户受影响的情况、对未来的信心指数等。其中，初心团队针对 16 家已经 GTM (Go To Market) 且业绩仍然在逆势增长的样本企业进行了深入访谈，进一步挖掘这一批公司逆势中仍然能保持增长的核心驱动因素以及创始人的一线洞察。

挑战和应对措施

虽然宏观经济情况波动大，但由于传导链条长，疫情和远程办公对企业软件行业的影响有限

 样本企业业务影响分析

 样本企业远程办公情况分析

“没有影响，得益于从公司创始阶段就大量线上化，所以大家都很适应。”

——云图 CAD CEO 刘鑫

“研发效率提升了；客户拜访、项目交付效率降低了。”

—— Flomesh CEO 蔡书

“本次疫情主要是造成研发也远程办公，目前看对开发效率影响不大。”

—— 乐言科技 CEO 沈李斌

需求端波动短期虽影响软件行业发展，长期将助力软件公司提升产品和服务品质

 访谈中半数公司表示客户需求有所收缩，但亦有半数公司反馈客户需求不变或增加

• 受疫情影响，企业客户确实在优化软件投入。但值得注意的是，客户并没有一边倒地终止项目、缩减预算，反而有超过 20% 的样本公司提到客户有明显新增的软件采购需求，同时另有 27% 的公司反馈客户能够维持原有预算水平。

• 这个现象与单边下跌的宏观经济数字显然反差明显。从本次调研结果来看，宏观经济变化对企业软件行业的影响可控，需要经历从宏观经济预期到客户侧需求再到企业软件公司业务指标的较长传导链条。很多大型企业客户已启动的数字化项目投入包含在已设立的年度预算中，不涉及新增预算，导致项目运行并未受到明显影响。

• 此外，客户对软件产品和服务品质的要求明显提升。客户控制预算时，非必要项目会被削减，并且更加追求获得明确的结果；这对企业软件公司提出了更高的要求，一些打价格战的低质量产品会逐渐失去竞争力，有助于行业长期健康发展。

 由于中国企业数字化转型的大需求未变，几乎所有样本公司均认为中国软件行业未来三年将持续增长

• 初心系 CEO 对未来的信心指数分析

• 为了更加宏观地了解初心系企业 CEO 对宏观环境和自己所处行业的预期，初心团队统计了 CEO 对于宏观环境的信心指数以及自己所处行业的信心指数，结果表示：ToB 领域 CEO 们对于宏观环境的平均信心指数为 2.71 / 5 分，属于中性偏悲观，大家切身感受到了经济周期波动带来的挑战；而对于自己所处的行业，大多数 CEO 还是信心较高，平均信心达到了 3.93 / 5 分。
  作为相较部分行业而言更偏向理性决策和认知驱动的 ToB 领域创业者，同时拥有较充足的现金流储备，大部分 CEO 相信自己的公司和所处的行业即使当下面临宏观环境极大的不确定性，长期仍有较好的发展机会。
• 在相信“中国数字化转型的大浪潮、企业需要持续降本增效”的基本盘没有变化之外，创业者对企业软件行业乐观的未来预期，主要来自于客户的两种情绪：
  生存情绪：这类客户的典型特点是，自身数字化体系有发展空间，主要以央企、国企和大型民企为代表。对他们来说，以前数字化只是让一些企业活得更好，而今，数字化是企业生存的关键。这些企业会更多考虑引入行业合作伙伴。因此，面向大 KA 客户的企业软件公司将获得更多服务这类企业的机会。
  尝试情绪：这类客户感受到了外部环境变化对于自身行业的显著影响，因此愿意尝试更积极的数字化战略，会考虑增加采购软件的类型，这些企业相比采购大而全的一站式解决方案，倾向于为更精准的专业软件付费，对已有数字化体系进行有效补充。这个现象对切入点犀利的垂直软件是明显的利好。

需求虽遭疫情和宏观环境双重冲击，半数初心系样本公司 Q1 实现逆势增长

 样本企业 2022 年业务增长分析

初心样本被投企业面对疫情影响和宏观环境波动的应对策略

QuickCEP CEO 陈光分享了自身拓展客群的探索过程：

1. 车轮滚滚，不可逆的数字化

 大量被定义为“传统行业”的公司都把数字化需求的优先级提到很高的位置

• “消防车制造这样的传统公司也已经开始重视客户服务。”

• “通常大型制造业企业对生产信息化有较高的认知和追求，不需要大量的客户教育，甚至部分企业会根据自己的痛点需求，主动接触考察前沿技术相关的工业软件产品。”

 底层架构的范式迁移确定性高，进度快于预期

• “很多客户开始自主推动对于云的需求，普遍开始容器化，比我们预期进度更快。”

• “客户一直以来 data stack 都很分散，这是一直存在的需求和迭代方向，不受外部环境的影响。”

2. 宏观经济对于软件行业的影响普遍反馈低于预期，行业有望实现“超跌反弹”

• “疫情发生在了上海和北京两个最重要的城市，因此负面影响被极度放大了，真正的影响很可能弱于大家普遍悲观的预期。”

• “上半年网络安全市场情绪较为悲观，客户在安全上的预算看上去会减少。但是客户真实做预算的时候情况没有变化，具体执行的人可能有悲观预期，但顶层决策受疫情冲击并不大；只是因为疫情导致决策速度慢了，后续的投入逐步会赶上来。”

3. 强者恒强，KA 客户需求稳定，服务大客户的软件公司受影响程度较低

 大客户行业地位愈发稳固，IT 预算稳定

• “行业 KA 经疫情后进一步聚集资源、强化自身的能力，很多实力较弱的竞争对手消失了，国外的竞品也受到了冲击，可以更快地扩张；他们虽然会因为疫情放慢决策，但不会停止决策，希望用数字化技术提升自己的能力和管理水平。”

• “当外部环境恶劣的时候，头部企业的抗风险能力更强，他们的产品力、品牌力更强，体量更大，对于我们产品的采购投入也没有明显下降。”

• “大企业每年年底会做 IT 的投入预算，在数字化上管理层有高度共识。短期的影响不会对于 IT 投入产生太大影响。因上半年受阻，企业可能在下半年开工大量项目，因此我们下半年很可能业绩表现更好。”

• “大型 KA  未来 IT 投入预期会受到影响，但对已经落实到决策阶段的投入目前看来没有影响。”

 大客户生存无忧，方可修炼内功，目光长远

• “大中型客户虽然把自己的规划向后延期，但是并没有停止扩张和全球化策略。公司上半年平均 ARR 相比去年增长了 30%，可以看见大客户反而在持续加大投入。”

• “KA 企业一定会穿越周期，他们更加关注穿越周期之后如何更好地转型，这就和数字化紧密相关。比如我们和某大客户开会讨论需求，虽然缩减了多个项目，但是节省下资金之后会继续加大对新项目的投入，他们更在乎周期过后自己处在什么样的位置，并一直在关注数字化领域的技术更迭。”

4. 面对不确定性，大量企业进行人员优化，如何降本增效成为企业的关注重点，客户开始更愿意通过采买软件去替代或减少人力成本，自研和外采的天平逐渐倾斜

• “头部互联网公司也开始更多考虑采购外部软件，一方面是对于非主营业务的人力成本节省，另一方面也可以加快迭代速度。”

• “目前企业最担心的是招人，除了人力成本增长迅速，也希望通过 IT 的方式带来效率提升、减少人员，避免满额招人之后被疫情封禁的风险。以前瑞云所有系统都自研，而现在已经外采了 4 个系统，以小见大，我们认为随着人力成本的提高，市场对专业数字化工具的需求在提升。”

• “客户对于成本规划有了正确的认知，原本觉得人多、能做的事情多，现在他们发现裁员、购买软件服务之后成本更划算。” 

5. 全球化和国产替代都孕育着新的软件行业机遇

 全球化客户成熟度高且决策链条清晰，也是重要的风险对冲

• “随着中国企业的出海，特别是从传统外贸的形式转变成落地生根的本地化运营，对于不熟悉海外产品的客户会更多寻求国内的软件和服务。我们有一些光伏、储能类型的客户，海外占了一半的市场，随着海外业务规模变大，对于业务的管理就变得非常重要，企业不止通过代理商，还要自己建立服务热线、网点，因此整个系统的建设必须跟上。”

• “我们最近签了第一个海外客户，海外客户能接受相对场景窄一点的解决方案，但是对于不同产品之间的集成深度其实要求更高。”

• “国内大部分企业的上层对于数字化和智能化的认知较模糊，比如认为 BI、机器学习等都是一回事，普通业务人员的 data sense 较为薄弱，教育成本很高，除了技术视角外还必须落到一个具体的场景。海外客户比较成熟，很多业务人员有 SQL 背景，数据部门自己具有决策权，交流更轻松，往往也不会硬要求一个解决方案，对单点产品接受度明显较高。”

 逆全球化催生了自主可控，是软件存量替代的果实

• “中国开始强调自主可控，国产替代就是区域化、逆全球化的产物。这带来了短暂的区域发展机会， 逆全球化反过来也会倒推研发节奏，使产品迭代变快。比如一个功能点，需求的分解、讨论、形成解决方案，美国需要一个月，中国可能只用一周，在品质和成本上开始领先竞品了，同时如果抓住了未来还能进一步反过来做全球化。”

• “Cloudera 近期正在逐步停止原有的大数据平台服务，很多客户不得不选用其他产品，对于滴普是巨大的增量机会。”

• “客户近年来的重点之一是国产软件的替代，为了进一步实现国产软件的自主可控，国产软件的安全成为了新的增量需求，这是专业的安全服务商的机会。”

6. 面对挑战，定制化和标准化的天平开始倾斜，甲方客户“既要、又要、还要”的心态或开始改变

• “市场对 SaaS 的认可度有明显提高，不少客户开始愿意放弃定制化，首先能很好地控制成本，其次也大大降低交付周期的不确定性，还能让软件被更好地使用起来。我们最近一个客户就选择多个 SaaS 软件合并使用。”

• “品牌现在不再坚持定制化，主要看产品能否满足需求，对于要求定制化客户我们会先引导用标准化产品，客户边用边提需求进行微调。”

7. 趋于冷静的宏观预期下，降本成为客户的优先需求

• “客户对于降低成本的需求远高于预期，基础设施变革原本是一个比较重决策的事情，但降本这个很强的驱动因素推动着大家主动关注；很多客户已经通过裁员的方式缩减了成本，但仍然还想再降本，进一步需要软件帮助提高效率，同时人员优化后对应的能力也需要通过软件去补充。”

8. 平台更加友好，基于更开放的通用平台生态，垂直软件有望弯道超车

• “生意萧条的时候，平台也会很着急的寻求解决方案：希望提供更多的工具和方案，让企业把生意变得更好，平台对于新略的需求和支持就会变多，天猫、抖音、京东都希望赋能品牌，让生态帮助品牌提供解决方案，某种程度上把坏事变成了好事。”

• “疫情中，客户对于预算的审批更加谨慎，一方面软件销售随着预算下降，另一方面中小型企业受到疫情的影响比较大，对于自己的需求了解得更精准，相比于昂贵的一站式解决方案，付费的时候倾向于选择便宜且精准的垂直类软件。”

• “制造业本身的数字化比想象的还要快，诞生了更加细化的需求。头部客户的数字化升级需求和中小 B 对 CAD 软件的大而全不一样，他们往往只需要某一板块的能力提升，如模型可视化模块，数字分析模块，希望找到一家更合适的垂直软件提供商。”

9. 资本市场的遇冷反过来会推动企业客户更在意如何稳住自己的基本盘

• “市场泡沫很大的时候公司花钱没有约束，愿意尝试更新的东西；当钱袋子需要收紧了，公司就会去思考什么是刚需，如何把增量做到最大化。”

• “最近二级市场下滑很厉害，资本市场的遇冷反过来也会推动 KA 企业思考没有金融市场驱动之后，如何投入到更加实际的事情中，而不是通过增量题材去做市值管理，推动很多人重新思考价值定位，修炼内功。”

• “生意变差的时候，大家更在意基本盘和稳住利润，而不是考虑抓住机遇和红利；这对务实解决实际问题的团队带来了新的机会。”

• “企业更加关注疫情期间对于老客户的服务，以撬动疫情后老客户的复购，管理层正在把存量客户运营当成核心竞争力。”

• “消费品预算发生迁移：经济好的时候投放广告，经济不好的时候做精细化运营和数字化。”

10. 年轻的管理层是 SaaS 类产品的原生用户

• “意识到新趋势的跨境客户一般有两类：大厂背景创业者和留学归来有全球视野的创业者。这两类人都属于更加年轻的新一代决策层，对品牌力有足够的认知，有能力和意愿消费 MarTech SaaS。”

• “相比于一代企业家，二代企业家对软件的价值有更高的敏感度和接受度。”

• “刚开始创业的时候，心理预期是和年龄较大的人打交道，后来发现行业里已经有很多 90 后的年轻客户决策者，他们更加关注产品本身与垂直场景的需求，同时更加习惯于 SaaS 产品并且有更强的付费意愿。”

11. 软件行业更加市场化，产品为王的时代将会到来

• “目前软件行业越来越市场化，原本数十万往上的单子，都需要客情关系，有些购买决策为非商业驱动。但现在在好的产品和合适的价格前提下，产品驱动的价值越来越明显。”

• “疫情是近几年最大的不确定性因素，但是我们也看到因为疫情造成的人员流动性阻碍，改变了客户的一些习惯，比如更侧重于使用标准化产品来代替之前长周期的项目制交付，更侧重于使用在线会议远程交流代替之前的上门交流。这都大大提升了以产品化为发展路线的公司的竞争力。”

12. 特定行业员工老龄化严重，面临生存难题；新老交替的过程中孕育着软件增量需求

• “中国的人口结构发展趋势导致工厂的平均年龄普遍偏高，我曾在内陆某省市走访多家规上制造业企业，工人平均年龄都在 45 岁以上，最高的一家达到 55 岁，工厂几乎招不到年轻人，见不到 90 后。对于客户而言最迫切的难题是怎么去解决和替代人力，不只是降本增效，而是如何在 5-10 年后生存下来。”

13. 高性价比的中国软件具有价格优势，有望外卷全球

• “我们聊了几百家跨境客户，包含了头部和中腰部，他们的痛点在于大批供应商来自美国，比如 Salesforce、Zendesk 这类产品，价格偏贵，收费在几十万美金一年。一些融资后比较有钱的客户，在急于使用的情况下就会先买美国的产品，但大量在找高性价比的国产替代产品，从价格、服务、长期互动等方面我们都有机会填补他们的需求。”

 特别感谢

特别感谢参与本次调研的近 50 家初心资本被投企业和 16 位与初心团队分享精妙观点的 CEO （按文中出场顺序）：云图 CAD CEO 刘鑫、Flomesh CEO 蔡书、乐言科技 CEO 沈李斌、QuickCEP CEO 陈光、瑞云智服 CEO 汪忠田、沛元智造 CEO 曹凯华、星汉未来 CEO 刘道儒、String CEO 佟旭鹏、影刀 RPA CEO 十布、边界无限 CEO 陈佩文、滴普科技 联合创始人 杨磊、新略数智 CEO 道融、SphereEX CEO 张亮、明雀 CEO 王翛、星云有客 CEO 柯尊尧、快猫星云 CEO 来炜。

感谢各位慷慨分享市场的前沿动态和个人洞察，因为各位的精彩观点，让本文得以描绘中国企业软件赛道求索奋进真实处境。

本篇文章来源于微信公众号: 初心资本ChuxinCapital