外贸客户开发思路分享

你可以高效开发国外客户,只要方法对,时机对,人对。

刚开始做外贸的外贸人,往往在不知道客户要什么,不知道市场需求,不知道产品的情况下,销售产品。如果你这样做,你不知道客户想要什么,往往很难卖出去。关于外贸客户开发思路分享米贸搜整理如下:

外贸客户开发思路分享

了解以下问题将有助于你了解自己的市场定位。

1.我们在这个市场的地位如何?

2.我们提供的产品和服务能让我们在这个市场份额上赚到足够的钱吗?

3.我们需要投资多少来切入这个市场?

4.我们想进入的市场竞争激烈吗?我们的竞争优势是什么?

5.我们需要花多少钱或时间来弥补我们的竞争劣势?

6.在这种市场份额下,有客户需要我们的个性化服务和产品吗?

首先,了解我们的客户

1.谁是我们的客户?

2.我们的客户想要什么?

3.客户的购买动机是什么?

我们要搞清楚客户想要什么,这个东西能给他带来什么好处。如果顾客想要某样东西,他会有强烈的购买欲望,因为这样可以满足他的欲望,比如赚更多的钱,获得更高质量的生活和地位。

我们不会试图向客户出售他们不需要购买的东西,例如产品库存和日常用品。这些东西只有在客户库存达到警戒线时才会购买。而且他们有固定的供应商,购买欲望普遍不强。补货也是小批量的定期补货。

那么我们如何才能更好地了解我们的客户呢?先问自己几个问题,会比较容易把握:

1.我们的潜在客户通常购买我们的同类产品或相关产品?我们可以通过客户的网站和宣传资料来了解。

2.谁是能决定购买行为的决策者?谁能对客户的购买行为产生决定性的影响?是老板吗?还是采购经理?项目负责人?还是秘书?如果找对了人,事情会顺利很多。

3.我们目标客户购买行为的潜在动机是什么?是产品外观?产品价格?产品质量?是产品的市场潜力,很快会在当地流行起来?产品的新鲜度,在当地有特殊需求才使用我们的产品?这些都可以在和客户沟通的过程中讨论。

第二,细分市场,锁定目标客户。

对于外贸业务员和外贸公司来说,不要试图把自己的产品卖到全世界,或者做全球生意。这往往让人无从下手,很难卖出产品,也很难积累客户。

市场竞争激烈,你要有做强做小但不做大的意识。在细分小市场上,你的优势和活动空间就强很多。花的钱少,投入的精力相对少。一个地区或国家的好份额,足以支撑一个工厂,一个公司。

第三、外贸业务写信,抓住客户的心。

我们写外贸信函,不仅要告诉对方你是做什么的,还要把对方变成我们的客户。我们分两步拆信。

第一步,简单明了,让对方对你感兴趣,让他们更了解你,看你下面的邮件。

我们可以用一个醒目的标题:

例如如何降低xxxx成本,提高利润的秘诀。XXXXX产品的维多利亚的秘密。

第二步是用尽可能短的文字在邮件正文中写下我们所有的营销信息。为了使我们的信有足够的说服力,它必须包含以下内容:

1.向潜在客户解释他遇到的问题。

2.强调客户遇到的问题的重要性,我们能很好的解决。

3.向客户强调通过我们的方案能给客户带来什么好处。

4.向客户解释我们的产品价格、相关费用、付款方式和贸易条款。

5.为客户提供担保,防止客户亏损。如:半年、一年更换,或提供维修配件或备件等。

一封包含以上五点的信对客户的吸引力会大得多。

第四,设定销售和营销目标

如果我们不设定销售目标,那么我们所有的营销工作都将是纸上谈兵。当我们设定销售目标时,我们需要结合以下因素来设定:

1.它必须是实用的和明智的。

2.它必须是可评估的,并得到可测试数据的支持。

3.必须有可能完成。

4.它必须是可行的和可实现的。

5.必须有明确的完成时间。

销售目标必须用一些财务数据来衡量,如年销售收入、毛利、每个业务员的业务量等。同时也需要关注非财务因素,比如签约数量、洽谈客户数量、产品发布数量等。

第五,制定详细的营销预算。

如果你已经做了一年或者更长时间的生意,你会更容易计算出开发一个客户需要多少成本,成功完成一个订单需要多少成本。这有助于将明年的营销预算投入到相应的客户开发和目标营销中。

要知道这些步骤只是开始,80/20原则会贯穿我们工作的始终,我们80%的成功往往取决于20%的努力,而80%的工作往往并不能产生直接的效益。

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