衣食住行是人类永恒的生活需求。在亚马逊上时尚品类虽然有竞争，但不少中国卖家还是抓住商机，让跨境生意引领潮流！今天，小编给大家分享2个时尚品类大鳄，帮助您找到可以“复制”的成功生意经：有志者UZIS，瞄准篮球袜细分单品，上线亚马逊两个月全线产品评价4.5分以上；去年品牌全渠道收入超过3亿元。S·DEER，时尚女装品类，在亚马逊开店不到一年，单日销售额稳定在4500美金以上；去年品牌全渠道收入20亿元左右。
2017年，有志者UZIS在长沙创立，95后创始团队从自身对篮球的热爱出发，依靠篮球袜这一细分品类起步，目前正逐步拓展至整个篮球运动服饰，这一切缘于联合创始人杨孝儒的一次亲身经历。他曾在一场篮球赛中不小心扭伤左脚，这次经历让有志者UZIS发现，很多篮球爱好者愿意花费上千甚至上万元购买专业篮球鞋，但内里穿的可能还是最普通平常的袜子，一旦脚和袜子在鞋内打滑，很容易导致扭脚崴脚，甚至引发更严重的运动损伤。发现了这个消费者痛点后，有志者UZIS进行了大量调研和持续摸索，最终联合东华大学实验室研发出壁虎防滑丝，之后又在机器端与工厂共同研究改进生产机器，负责专门生产这一纱线，终于打造出过硬产品。研发出具备竞争力的产品，并且综合能力在国内得到验证后，有志者UZIS产生了出海的念头：壁虎防滑丝构筑了品牌产品力护城河，其他卖家不易模仿，这在入局门槛相对低的服装品类中，是一个巨大的优势。有志者UZIS决定回归篮球文化最浓的原点人群聚集地——美国，于是在亚马逊大客户拓展及运营团队的协助下，在去年12月份正式入驻亚马逊美国站。“对我个人而言，还是比较笃定品牌出海这件事。创业开始是一个世界级的布局，才有可能做成一个世界级的公司。”——有志者UZIS联合创始人杨孝儒入驻后，亚马逊大客户拓展及运营团队根据时尚品类的特点，建议有志者UZIS将篮球袜的使用场景直接化及丰富化。随后有志者UZIS在图片中加入了运动场景，并结合AI工具优化listing，生成了涵盖人体工程学设计、缓冲舒适度、使用场景等内容的文案。在减少运营成本的同时，AI生成的文案既突出了产品质量，又体现出能满足消费者需求的品质，销量很快就实现了突破。凭借亚马逊强大的用户群体，有志者UZIS快速拓展了美国站和欧洲站，目前每个月也有过万美元的出货量。在登陆美国站出始，最大的问题是文化差异：团队没有全面洞察美国消费者的需求，没办法做出符合美国本土消费者习惯的产品和设计。面对这个问题，亚马逊大客户拓展及运营团队建议有志者UZIS多多关注消费者的评论，聆听本土消费者的需求。除此之外，有志者UZIS在前期使用Vine计划中获得了第一批客户反馈，并根据反馈对篮球袜做出了细节上的调整，比如，在评论中他们发现西方人脚型相对细长，于是在产品和设计上都针对美国本土消费者进行了修改。同时有志者UZIS在Vine也收获了相当多的鼓励，基于此，同步开发了适用于篮球，网球、徒步、骑行等其他运动的相关产品。真实的评论也帮助有志者UZIS实现了良好的口碑积淀，上线两个月，全线产品评价4.5分以上，得到了更多海外消费者的认可。之后有志者UZIS又通过Vine计划知悉了哪些款式更受欢迎，哪些款式濒临淘汰，并以此来调整不同款式的备货量，优化库存管理，促成生产与运营的良性循环。如今，有志者UZIS正推动国潮走向全球，将中华上下五千年的文明和故事元素融入到产品当中，弘扬内涵丰富、寓意深远的中国传统文化。艺术专业出身的蔡公和先生对服装设计有浓厚兴趣，早在1994年便创立了S·DEER。在那个年代，S·DEER的设计理念就走在了时代前沿：主打黑白灰色调，款式突出不规则感。这在或花哨或保守的服装同行中，突出了知性而不失时尚的品牌理念，获得了众多女性消费者的认可。然而，S·DEER创始人蔡公和先生始终怀揣着将S·DEER打造成国际品牌的梦想，因此不断探索着跨境出海的生意模式。在对比过多个跨境电商模式后，亚马逊庞大的用户群体和流量，以及相对高的国际知名度，最终促使S·DEER在2022年12月在亚马逊大客户拓展及运营团队的帮助下成功入驻亚马逊美国站。去年公司的整体战略就是要进入欧美市场。我们的计划是，既然要选就选择最大的渠道与消费者接触，所以坚定地入驻了亚马逊。——S•DEER常务副总 王先生
决定出海前期，亚马逊大客户拓展及运营团队向S·DEER介绍了业内常规的团队配置供其参考，为人才补充提供了有效建议。紧接着S·DEER怀着迫切的心情，不惜重金将拥有海外运营经验的流量投放、社媒运营、平面设计等人才纳入跨境团队。不过，刚进入美国站，业务并非一帆风顺。S·DEER和很多中国卖家一样出现了水土不服的问题：不了解美国消费者的喜好，运营思路还是照搬国内模式。后来S·DEER逐渐认识到，做服装品类，产品设计与运营本土化至关重要。于是S·DEER选用了身材相对丰满的欧美模特，给美国消费者创造了亲切和熟悉的品牌形象。在亚马逊大客户团队的引荐下，S·DEER定期会和亚马逊美国站时尚品类的团队进行服装设计及趋势的探讨，以此完全了解了美国消费者对于服饰在功能性及时尚性上的需求变化，于是他们做出了一些细微改进，比如提供了更多连衣裙的尺寸以及腰带，成功击中了很多美国女性消费者的心理，差评退货双双下降。对于服装类卖家来说，测款是必不可少且十分关键的环节，尤其对于刚进入海外的品牌更是如此。快速测验出哪些款式适合美国市场是摆在S·DEER面前的一道难题。在亚马逊大客户拓展及运营团队的推荐下，S·DEER加入了亚马逊物流新品入仓优惠计划，对符合条件的亚马逊物流（FBA）新父ASIN不限量进行测试，测出爆款的同时还有效降低了测款成本。为了进一步提高品牌曝光度，S·DEER与YouTube、Facebook、Instagram等社交平台的众多达人进行了深度合作，在短时间内就沟通了百余位达人发布品牌相关内容，快速“炒热”旗舰爆品的同时打响了品牌知名度。亚马逊大客户团队得知S·DEER利用社媒推广后，当即推荐了品牌引流奖励计划（BRB），帮助S·DEER将站外社交媒体流量引流至亚马逊品牌旗舰店，不仅拿到成交金额10%的奖励，还通过亚马逊引流洞察（AA）链接追踪流量，监控引流数据。使用BRB后，S·DEER转化率提升了一倍，更好地提升了广告支出的效率。
把控不好库存是服装行业的普遍痛点，S·DEER在刚开始做亚马逊时，对大促节点的把控也有所欠缺。比如，旺季来临前，没能在截止入库期前完成到货，因此错过了大促活动。后来，亚马逊大客户拓展及运营团队在每一次大促前都及时告知S·DEER入仓截止日期，提醒他们注意备货与推广的节奏。现在亚马逊大客户团队已经为S·DEER早早准备了第三第四季度的大促日历，助力S·DEER有条不紊备战旺季。通过本土化运营、社交媒体推广，再加上完善物流仓储，S·DEER成功在美国站站稳脚跟。近年来，欧美市场市场逐步复苏、消费水平日益提升，时尚品类依然展现出不可忽视的潜力。根据statista的数据，2022年全球服装市场收入为1.53万亿美元， 预计2023 年收入将增加至超过1.7 万亿美元1，市场规模庞大。与此同时，随着消费者越来越习惯于线上购物，服装卖家也通过社媒广告来增加收入，71% 的营销人员表示他们有网红营销预算2。亚马逊大客户团队也和优秀的时尚品类卖家进行了深度沟通，总结出了颇多业内成功经验。比如，在运营方面可以使用AI优化文案与内容，增强场景化营销，并利用社交媒体进行推广，加深品牌形象。为帮助卖家实现品牌、销量和利润增长，亚马逊提供了全链路的工具和配套体系，同时，亚马逊大客户拓展及运营团队也是专为中国头部品牌、头部制造商、新锐品牌所量身打造的开店服务团队，提供开店流程指导、工具实操培训、大促提报申请、官方对接服务，以及亚马逊的品牌注册和品牌保护等服务的相关辅导，助力更多优秀的中国工厂、中国品牌实现全球化布局。立刻扫描二维码并在对话框留言[大客户]我们将尽快邀请您加入【2023亚马逊大客户开店官方企业微信群】获得和经理直接沟通的机会亚马逊全球开店大客户团队助您破圈走向全球！最近听卖家朋友们说找不到我们每天推送的新内容了，因为公众号又双叒叕改版了，真的很容易错过……除非你花2秒钟的时间，把【星标】加上，这样就不会错过亚马逊重要通知啦！请参与投票告诉小编这篇文章是否给您带来帮助吧。若您认为没有帮助，请务必在文末给小编留言原因以及想看的内容，帮助小编为大家提供更好的内容。数据来源：1.https://www.statista.com/topics/5091/apparel-market-worldwide/#topicOverview2.https://www.mordorintelligence.com/zh-CN/industry-reports/apparel-market
来自：亚马逊全球开店 公众号
发布者：跨境市场人，关注微信公众号【跨境市场人】，转载请注明出处：https://kuamarketer.com/archives/22694.html
