一生仅一次的婚纱在海外有大市场? 他在亚马逊卖“幸福”,单品销量10w件! 跨境市场人 • 2023年11月5日 19:18 • 亚马逊 如果幸福有具象的代名词,那么婚纱礼服一定会是其中之一。婚纱礼服不止是一件服饰,更成为了那些人生重要时刻的见证者和参与者。作为特殊的服饰品类,婚纱礼服这个赛道充满了“确定与不确定性”:是必需品,因为人们结婚和聚会的消费场景永远是存在的;但相比其他日常穿搭服饰,它又显得实用性不足,往往穿过一两次后便成为了压箱底的存在。因此,下定决心全力布局婚纱礼服赛道,并非易事。背靠苏州虎丘婚纱产业带,就有这一家企业——苏州贝宝信息科技有限公司,它从2012年开始就选择深耕海外婚纱礼服赛道,2015年正式上线亚马逊,这些年创造了不错的战绩:单品一年销量高达10万件,年销售额破亿,2019年荣获“亚马逊全球开店中国出口跨境百强品牌”大奖。(苏州贝宝信息科技有限公司实景图)这一切成就背后的操盘手,是一位跨境老兵——苏州贝宝CEO田总。作为国内最早一批跨境电商人,2005年田总从中科大毕业后入职了一家知名的B2B跨境交易服务公司,正式开启了跨境电商的旅程;2012年田总辞职,来到苏州创立贝宝,专注耕耘婚纱礼服垂直品类,建立品牌的海外网站,接受海外客户的婚纱礼服定制订单;2015年,田总又开始布局亚马逊,做婚纱礼服批量的标准化产品,并朝着精品路线狂奔。一路走来,田总几经沉浮,顺风局、逆风局都打过,对于跨境电商田总有一套自己独到的见解。今天,我们邀请到了田总,与大家分享跨境电商的方法论,谈谈他是如何在跨境婚纱礼服这个赛道上扬帆出海、勇闯全球的!婚纱礼服并不是服饰的主流类目,属于一个很小的细分品类。对于为何选择这个赛道,田总表示自己并不是头脑一热决定的。他在做决策之前,对整个市场进行了客观的分析。于是,田总当机立断,去欧美调研市场,看客户到底需要什么,哪里是可以弯道超车的赛场。调研后,田总发现欧美服装市场的流行趋势虽然在不断变化,但婚纱礼服一直是当地消费者所喜爱且必需的,市场并未被垄断,此时入局将大有可为。同时,该类目的客群年龄跨度很大,受众范围广泛,并且定价空间大,有充分的价位浮动空间。基于此,田总做了大胆的决定,放弃在红海里“卷”,另辟蹊径到服装领域更垂直的婚纱礼服赛道去闯荡一片新天地。不过,作为跨境老手,田总将整个商业逻辑考虑的更为周全。正如巴菲特所说,“如果市场总是有效的,我只会成为一个在大街上手拎马口铁罐的流浪汉。”田总并不是因为看到市场风口,就冲动入局,而是也盘点了一下自己的“背景”是否够硬。分享到这里,田总给出了在婚纱赛道闯出名堂的第一个答案:苏州贝宝拥有实力雄厚的供应链。如果婚纱赛道尚处于蓝海,是苏州贝宝的“天时”,那苏州贝宝的“出生地”就提供了“地利”!纺织业是苏州的传统优势产业,产业链涵盖了从纤维、纺纱、织造、印染到下游的服装制造。苏州虎丘又是婚纱产业的“圣地”,在当时婚纱加工总量占到全国的70%,是全国乃至东南亚最大的产销基地。(产品图)成熟的产业链,让他不必东奔西走,就能快速整合出所需加工厂的资源。在工厂合作上,田总也有自己的一点小心得:工厂不一定要很大,但一定要配合度高,品质稳定且出货迅速,对于特殊要求也愿意调整和改变;不把鸡蛋放在一个筐子里,与数个工厂合作,取长补短,并不断择优,推动工厂持续革新产品和技术,以及时响应苏州贝宝的海外需求;随着订单量的上升,与合作默契的工厂建立更为长久的合作伙伴关系,工厂的全部产能和技术部门只为贝宝服务,而贝宝则提供持续稳定的订单给到工厂。有了工厂的配合和支持,田总并没有当起“甩手掌柜”,而是向供应链的更前端——面料迈进。他会对原料严格把关,以保证产品兼具品质与价格优势。苏州盛泽是中国重要的丝绸纺织布料生产基地和产品集散地,被誉为“千年绸都”,田总近水楼台先得月,带领团队深入到产业带腹地,为产品寻找更适合、品质更高、更新款的面料。市场站得准,“根茎”扎得稳,让苏州贝宝入驻亚马逊第一年,就实现产品上架即爆款,迅速跻身细分类目top10。从开始在亚马逊卖婚礼礼服,苏州贝宝就一直在打顺风局,销量持续稳步增长。但天有不测风云,疫情这只“黑天鹅”完全搅乱了苏州贝宝的增长节奏。受疫情影响,各种大型聚会相继取消,婚纱礼服市场遇冷,加上不断高涨的退货率,苏州贝宝的业务受到“断崖式”打击。越是危机时刻,越能看出来谁才是真正的实力派选手。得益于此前的精耕细作,苏州贝宝坚持“品质”之道,苦练内功,最终实现了逆风翻盘。(苏州贝宝工作场景)对于跨境电商来说,居高不下的退货率可谓是服装卖家永远的痛,尤其是婚礼礼服这样特殊场合服饰,客户会有更“挑剔”的需求,即便是苏州贝宝这般注重品控的企业,也饱受高退货率的困扰。想要走出高退货率之困,卖家必须严把质量关,同时针对产品尺码、款式等问题,采取有针对性的应对措施,以此来提高消费者满意度。例如,欧美消费者大多身材丰满骨架大,导致礼服穿不上,从而不得不退货。从亚马逊用户评论中里了解到这一情况,团队立刻积极应对:选择富有弹性的面料,同时在产品的腹部增加褶皱装饰,或提高产品的腰线设计,以此达到显瘦的效果。婚纱礼服类目的高退换货率还来自于有限的使用场景,对此苏州贝宝也在产品开发上动了不少脑筋,增加礼服的百搭性和适配性,使其更加“实用”。通过产品迭代,客户体验得到极大满足,退货率自然也就降低了。(产品图)销量的增长离不开团队的协作,从决定做跨境电商起,田总在人员、运营方面便有着长足清晰的规划。专业的团队,让苏州贝宝可以快速回应用户反馈。例如,出现不良反馈时,能及时和用户沟通,做好售后服务,这使得评分常年保持在4.1分以上。重视服务和客户反馈,也让苏州贝宝发掘了不少新的“商机”。例如,苏州贝宝看到很多客户都会一次性购买2件或更多件礼服,细致剖析背后的原因,发现是由于欧美大部分是多孩家庭,很多妈妈需要一次性为家里2个女儿购买礼服。那么,为什么不直接提供给客户组合销售的优惠套装呢,这样消费者减少了选择的时间,并且得到了优惠,获得了更好的购物体验,苏州贝宝也能通过组合销售节省快递和库存等成本,提升销量,一举两得。通过一系列举措,尽管疫情期间受大环境影响销量有所下滑,但2023年,苏州贝宝的年销售额迅速增长,相比2022年增长20%以上。(产品图)苏州贝宝的主营产品为婚纱礼服以及周边产品,虽然多SKU可以满足不同人群的不同需求,增强消费者的购物体验,但从生意的底层逻辑来看,如果企业SKU过多,一定会影响效率和成本。“做减法”成为苏州贝宝迈入新增长阶段的主思路。首先,田总决定大刀阔斧地减少SKU数量。目前,苏州贝宝的站点在婚纱礼服的诉求上,差异并不是很大。为此,苏州贝宝所有站点都上线通用产品,摒弃了“各自为战”的特色化产品布局,这就有效地减少了产品的量,从而可以将重心转移到如何不断精进产品品质。其次,田总还在经营资源配比上做减法,开启了“爆品模式”。相较此前广散网,现在会更聚焦在“爆品”打造。那么,苏州贝宝的“爆品模式”有哪些独到之处呢?至于如何判断爆品的“火爆度”,田总也分享了一个方法论。“爆款首重创新,尤其是服装这种时尚品类,往往会随季节和流行趋势的变化而变化,想要玩转婚纱礼服,就要跟得上市场需求变化的节奏。我们会时刻保持对流行的敏感度,通过关注时尚杂志、社交媒体以及参加各种时尚活动来获取最前沿讯息。”田总说道。例如,前段时间,美国芭比色非常流行,苏州贝宝很多款式的服装都卖断货了,但当时他们并不知道原因,直到亚马逊品牌分析工具(ABA)出现了芭比的关键词,他们才恍然大悟,原来是电影《芭比》的热播以及各种芭比展的举办,让芭比色再次回归大众。于是苏州贝宝借机打造一系列芭比色服装,很好地完成了一波引流。(图片来源于真实买家返图)然后,爆品也不能过于随大流,还是要有自身的特性,否则你只会被更大的流量场吞没,这就促使商家为自己的“爆品”附加更多的应用场景。例如,礼服在基础款的形态上,加上更多的元素,使其不仅能适用宴会等场景,日常也能让客户穿得简约又不失风范。爆品是否能被客户选择,最后要拼的就是品质。同等价位更好的品质,就是绝杀。万事俱备后,田总认为,产品推入市场还要会“乘东风”。想要打造爆款,营销同样不可缺席。例如,田总会利用短视频平台流量红利,与网络红人合作产出优质内容,让消费者快速理解到卖点,持续提升产品价值与知名度。目前,苏州贝宝的爆品路线已卓有成效,据田总介绍,其单品爆款的销量可达5-10万件,SKU数量大幅缩减,同时库存压力也得到了进一步释放。采访的最后,田总为各位卖家同仁总结了自己的成功经验:做出一款产品,不难,但要做一款好的产品,则需要卖家付出极大的心血。在如今这个“产品为王”的时代,我们会始终“扎根”婚纱礼服细分赛道,专注产品开发、新品设计、做精服务,并根据用户的需求精雕细琢,如此才能精准触达消费者,从而顺利走上大卖的道路。纵观田总的亚马逊出海之旅,立足供应链优势、深耕细分类目加上精细化运营已然成为其在海外服装“红海”突出重围的关键要素。目前的苏州贝宝处在一个更新迭代的战略转型期,正一步步向爆款驱动的精品化方向、向品牌化路线迈进,期待苏州贝宝的又一次华丽转身。✦2023跨境峰会直播预约✦✦近期热点✦✦参与投票✦请参与投票告诉小编这篇文章是否给您带来帮助吧。若您认为没有帮助,请务必在文末给小编留言原因以及想看的内容,帮助小编为大家提供更好的内容。 来自:亚马逊全球开店 公众号 发布者:跨境市场人,关注微信公众号【跨境市场人】,转载请注明出处:https://kuamarketer.com/archives/26346.html Amazon亚马逊跨境电商跨境电商平台 赞 (0) 跨境市场人 0 0 生成海报 数据一拉能知道选品值不值?亚马逊"类似ASIN"看板上线美国站 上一篇 2023年11月5日 19:17 流量密码在哪里?亚马逊本周卖家教育带你拿捏正确出单姿势 下一篇 2023年11月6日 19:11 相关推荐 亚马逊 初上线7天就断货,再次上线斩获Best Seller前5,亚马逊2年卖家的爆款实录 2022年亚马逊新卖家入驻正式开启! 点击查看 漫天黄沙,战马驰骋戈壁的大风夹杂着沙砾,无情地拍打着我的脸。看着前方已快被攻破的城池,我似乎已经品尝到了胜利的喜悦。大喊一声,兄弟们,冲啊!我第一个冲到敌军阵前,… 跨境市场人 2021年9月24日 亚马逊 突破亚马逊发展瓶颈!“引流+转化”有了,爆单还会远吗? 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