目录01/转型篇：传统外贸工厂，从亏损上百万，到销售额破亿02/品牌篇：不做品牌，就只能在价格里卷03/扩大选品篇：找到突破品类季节性难题的路径对于传统外贸企业而言，转型做跨境电商就是一场惊心动魄的冒险之旅。在这场千万家企业竞相奔赴的大潮中，起家于福建龙岩漳平的德诺林业，仅用了3个月时间，就在亚马逊美国站大放异彩，单品排名跻身前十，频频现身新品发布榜单。今天，我们有幸邀请到德诺林业跨境电商运营总监 Steven，请他亲自讲述这段惊心动魄的转型故事！Steven
我的个人经验，对于传统的工厂或者工贸一体企业来说，要想成功转型做跨境电商，必须具备：扎实的品质、品牌化的战略、经验丰富的运营团队和产品团队，同时要有数据思维，并坚持长期主义。转型篇从亏损上百万，到销售额破亿德诺林业是一家做了几十年传统外贸的企业，21年开始做跨境，前三个月就交出了80万美金营业额的成绩单，新品做起来速度很快。Steven当时我们做了很充分的准备：1. 从自身来说，我们有传统外贸线下的优势，所以在品类方面调研做得很足，清晰地了解类目的销售体量和价格趋势，库存规划也比较精准。2. 从运营的专业度来说，我们每条 Listing 打造都非常用心，在五点描述和视觉创意上花了很多工夫，最大程度地获取点击率、提升转化率。3.从官方资源的有效利用来说，亚马逊的官方工具一定要用起来，我们当时第一时间就加入了 VINE 计划，有评论之后，对新品采用促销方案和广告方案的组合打法，这才快速实现了新品上榜的目标。
这么亮眼的成绩，给了电商团队非常大的鼓舞。但是，德诺林业不久就发现其在“选品”上遭遇了重大挑战。由于过度自信工厂多年积累的外贸产品制造经验，团队认为原来采用的高价木材材质必然会受到消费者的喜爱，但却忽视了这种材质不耐阳光暴晒的缺点，导致部分产品在交付之后出现开裂等质量问题，使用户评分急剧下降。然而，当他们还没从第一个困境中挣脱出来，随即又踩入第二个“坑”。在获得大量电商订单之后，为了降低运输成本，产品零部件被拆分得很细，且没有配置适合“手残党”的详细安装说明书，与终端消费者的动手能力不匹配，这又进一步导致了评分降低、排名下滑，造成订单量下降。面对这些问题，德诺林业选择积极为“自己的失误”买单。他们暂停了该产品的生产，并放弃了所有相关成果，同时承担了包括退货、不可售库存、工厂已生产库存以及物流费等在内的上百万元人民币的损失。Steven三年来，我们已经从最初的亏损上百万，到现在实现了跨境电商销售额破亿。整个转型过程经历了种种艰辛。转型第一关：转变理念转型要过的第一关就是“理念”上的转变，而不仅仅是团队构建、人才招聘或打法创新。很多传统外贸企业虽自认为是业务内行，但他们原本服务的是企业客户，而跨境电商则是直接面向个人用户，这种巨大的转变导致了原先的经验在某种程度上失去了指导作用。因此，就需要企业转变其做产品和经营的理念。现在的德诺林业正在不断优化，在密切观察市场风向的同时，根据市场和客户的最新需求来开发新品，从而创造出符合用户实际需求的产品。转型第二关：组建有经验的团队转型的成功同样离不开经验丰富的团队支持。跨境电商拥有其独特的门道和规律，整个运营也存在一定的底层逻辑，但这些需要反复实践才能深入理解。Steven 分享道：“有经验的团队，会将所有细节剖析清楚，比如说：亚马逊的运作机制是怎样的？别人是如何成功销售这些产品的？如何进行广告宣传？企业的成本与收益平衡点在哪里？将这些任务交给专业的运营团队来处理，工厂端就能够更加专注于产品开发，而老板只需要学会分析数据，看懂报告即可。”Steven我们从制造工厂起家，想要把电商做起来，有着自己独特的优势，既有自己的万亩山林，还有研发制造能力很强的工厂作为后盾，更是怀揣着一颗勇往直前的‘品牌梦’。品牌篇不做品牌，就只能在价格里卷在当前环境下，大部分国内制造企业仍处于“微笑曲线”的底端，面临着极度压缩成本的挑战。“一定要做品牌化，如果不做品牌化，就只能在价格里面卷。”Steven 根据自己从事跨境电商以来的经验，强调了品牌化的重要性。德诺林业因势利导，在品牌建设上大做文章，推出了 Soliwood 品牌，专注于打造优美的庭院类实木家具。品牌化战略带来了显著的回报：在今年5月份，每天的爆款产品销售额就达到了五六万美元。Steven 将品牌化过程总结为以下两点：提升产品品质品质是品牌的基石，无论是服务、产品还是商品，都需追求高品质。企业首先应该聚焦于产品本身，在保持良好品质的基础上提升零售端消费者的购买体验，这方面， Soliwood 展现出了卓越的实力。Steven很多企业认为户外家具不需要特别包装，应该怎样节省产品体积就怎么来。然而我们发现，如果将产品设计成精美的礼盒，价格就能上涨两美金。甚至，消费者还可以买来整套礼盒送亲朋好友，这是一个非常好的购买体验，有助于提升品牌形象。此外，Soliwood 还在产品上做了进一步的延伸。他们在礼盒中配备了详细产品说明卡片，附带着品牌故事、安装步骤和售后服务流程。消费者不用担心任何问题，Soliwood 客服团队会24小时在线，并通过邮件提供协助。通过将购买体验、安装体验、品牌化概念融入到产品研发体系后，Soliwood 成功为消费者带来更舒适的使用体验。优化品牌视觉在推广方面，Soliwood 也摸索出了适合自己的道路。商品推广广告、品牌推广广告和商品投放广告组合进行，此外，还在视觉呈现上实施品牌化战略。通过这套综合的推广打法，他们成功打造出了第一个爆款产品——花园中的沙滩椅套装，至今仍然位居榜单第一名。Steven2022年底，我们与一家欧洲摄影团队合作，将沙滩椅放置在欧美家居环境中，拍摄了场景化视频，包括家人聚会、夜晚烧烤等场景，并将其剪辑成品牌视频。最终结果显示，品牌广告转化率非常高，让我们的品牌迈上新台阶，这充分展示了品牌战略的力量。在进入跨境电商市场的前两年，德诺林业专注于基础工作，提升销售量和优化利润。未来三年，德诺林业将持续致力于品牌化的升级，不仅要传递产品价值，还要在视觉设计和用户体验方面实现品牌升级，以赢得更多客户的认可与信赖。扩大选品篇找到突破品类季节性难题的路径德诺林业主要专注于户外和园艺产品，这些产品具有很明显的季节性特点。园艺产品的销售季节通常从3月份开始，到8-9月份收尾，用户在冬季购买园艺产品的需求较少。因此，在一年12个月的销售期中，德诺林业平均只有8-9个月可以进行销售，有一个季度几乎没有销量。Steven 也提到，这是他们最苦恼的问题，也是业务发展过程中主要的瓶颈。目前，德诺林业正在考虑拓展产品类目，以增加整体营收。他们的原则是通过平台了解产品的搜索需求，并进行合适的、数据性的选品。Steven选品的话，还是要落地到市场真正的需求上。提高商品成单率需要具备三个因素，第一产品品质要过关，第二价格要有竞争性，第三要积累一定的好评。这是持续提高产品交易率的关键，只要满足这三个条件，就没有卖不出去的产品。大潮频起，风浪依旧，但也阻挡不了跨境电商成为颇具前景的赛道。德诺林业的跨境电商之路历经坎坷，但是得益于亚马逊各方面的支持，比如广告产品的不断升级、卖家后台数据的支持以及亚马逊 FBA 体系的完善等等，目前已经取得了一定成果。未来，德诺林业将继续进行业务开拓，推出独具特色的产品，打造独树一帜的品牌。接下来，德诺林业将继续向亚马逊欧洲站发起冲击，实现业绩的加速攀升。-抢先入驻-2024新卖家入驻有意向的卖家即可扫下方二维码添加亚马逊客户拓展经理加入2024亚马逊新卖家抢先入驻微信群锁定名额，开店先人一步长按扫码✦预约直播✦✦参与投票✦请参与投票告诉小编这篇文章是否给您带来帮助吧。若您认为没有帮助，请务必在文末给小编留言原因以及想看的内容，帮助小编为大家提供更好的内容。
我的个人经验，对于传统的工厂或者工贸一体企业来说，要想成功转型做跨境电商，必须具备：扎实的品质、品牌化的战略、经验丰富的运营团队和产品团队，同时要有数据思维，并坚持长期主义。转型篇从亏损上百万，到销售额破亿德诺林业是一家做了几十年传统外贸的企业，21年开始做跨境，前三个月就交出了80万美金营业额的成绩单，新品做起来速度很快。Steven当时我们做了很充分的准备：1. 从自身来说，我们有传统外贸线下的优势，所以在品类方面调研做得很足，清晰地了解类目的销售体量和价格趋势，库存规划也比较精准。2. 从运营的专业度来说，我们每条 Listing 打造都非常用心，在五点描述和视觉创意上花了很多工夫，最大程度地获取点击率、提升转化率。3.从官方资源的有效利用来说，亚马逊的官方工具一定要用起来，我们当时第一时间就加入了 VINE 计划，有评论之后，对新品采用促销方案和广告方案的组合打法，这才快速实现了新品上榜的目标。这么亮眼的成绩，给了电商团队非常大的鼓舞。但是，德诺林业不久就发现其在“选品”上遭遇了重大挑战。由于过度自信工厂多年积累的外贸产品制造经验，团队认为原来采用的高价木材材质必然会受到消费者的喜爱，但却忽视了这种材质不耐阳光暴晒的缺点，导致部分产品在交付之后出现开裂等质量问题，使用户评分急剧下降。然而，当他们还没从第一个困境中挣脱出来，随即又踩入第二个“坑”。在获得大量电商订单之后，为了降低运输成本，产品零部件被拆分得很细，且没有配置适合“手残党”的详细安装说明书，与终端消费者的动手能力不匹配，这又进一步导致了评分降低、排名下滑，造成订单量下降。面对这些问题，德诺林业选择积极为“自己的失误”买单。他们暂停了该产品的生产，并放弃了所有相关成果，同时承担了包括退货、不可售库存、工厂已生产库存以及物流费等在内的上百万元人民币的损失。Steven三年来，我们已经从最初的亏损上百万，到现在实现了跨境电商销售额破亿。整个转型过程经历了种种艰辛。转型第一关：转变理念转型要过的第一关就是“理念”上的转变，而不仅仅是团队构建、人才招聘或打法创新。很多传统外贸企业虽自认为是业务内行，但他们原本服务的是企业客户，而跨境电商则是直接面向个人用户，这种巨大的转变导致了原先的经验在某种程度上失去了指导作用。因此，就需要企业转变其做产品和经营的理念。现在的德诺林业正在不断优化，在密切观察市场风向的同时，根据市场和客户的最新需求来开发新品，从而创造出符合用户实际需求的产品。转型第二关：组建有经验的团队转型的成功同样离不开经验丰富的团队支持。跨境电商拥有其独特的门道和规律，整个运营也存在一定的底层逻辑，但这些需要反复实践才能深入理解。Steven 分享道：“有经验的团队，会将所有细节剖析清楚，比如说：亚马逊的运作机制是怎样的？别人是如何成功销售这些产品的？如何进行广告宣传？企业的成本与收益平衡点在哪里？将这些任务交给专业的运营团队来处理，工厂端就能够更加专注于产品开发，而老板只需要学会分析数据，看懂报告即可。”Steven我们从制造工厂起家，想要把电商做起来，有着自己独特的优势，既有自己的万亩山林，还有研发制造能力很强的工厂作为后盾，更是怀揣着一颗勇往直前的‘品牌梦’。品牌篇不做品牌，就只能在价格里卷在当前环境下，大部分国内制造企业仍处于“微笑曲线”的底端，面临着极度压缩成本的挑战。“一定要做品牌化，如果不做品牌化，就只能在价格里面卷。”Steven 根据自己从事跨境电商以来的经验，强调了品牌化的重要性。德诺林业因势利导，在品牌建设上大做文章，推出了 Soliwood 品牌，专注于打造优美的庭院类实木家具。品牌化战略带来了显著的回报：在今年5月份，每天的爆款产品销售额就达到了五六万美元。Steven 将品牌化过程总结为以下两点：提升产品品质品质是品牌的基石，无论是服务、产品还是商品，都需追求高品质。企业首先应该聚焦于产品本身，在保持良好品质的基础上提升零售端消费者的购买体验，这方面， Soliwood 展现出了卓越的实力。Steven很多企业认为户外家具不需要特别包装，应该怎样节省产品体积就怎么来。然而我们发现，如果将产品设计成精美的礼盒，价格就能上涨两美金。甚至，消费者还可以买来整套礼盒送亲朋好友，这是一个非常好的购买体验，有助于提升品牌形象。此外，Soliwood 还在产品上做了进一步的延伸。他们在礼盒中配备了详细产品说明卡片，附带着品牌故事、安装步骤和售后服务流程。消费者不用担心任何问题，Soliwood 客服团队会24小时在线，并通过邮件提供协助。通过将购买体验、安装体验、品牌化概念融入到产品研发体系后，Soliwood 成功为消费者带来更舒适的使用体验。优化品牌视觉在推广方面，Soliwood 也摸索出了适合自己的道路。商品推广广告、品牌推广广告和商品投放广告组合进行，此外，还在视觉呈现上实施品牌化战略。通过这套综合的推广打法，他们成功打造出了第一个爆款产品——花园中的沙滩椅套装，至今仍然位居榜单第一名。Steven2022年底，我们与一家欧洲摄影团队合作，将沙滩椅放置在欧美家居环境中，拍摄了场景化视频，包括家人聚会、夜晚烧烤等场景，并将其剪辑成品牌视频。最终结果显示，品牌广告转化率非常高，让我们的品牌迈上新台阶，这充分展示了品牌战略的力量。在进入跨境电商市场的前两年，德诺林业专注于基础工作，提升销售量和优化利润。未来三年，德诺林业将持续致力于品牌化的升级，不仅要传递产品价值，还要在视觉设计和用户体验方面实现品牌升级，以赢得更多客户的认可与信赖。扩大选品篇找到突破品类季节性难题的路径德诺林业主要专注于户外和园艺产品，这些产品具有很明显的季节性特点。园艺产品的销售季节通常从3月份开始，到8-9月份收尾，用户在冬季购买园艺产品的需求较少。因此，在一年12个月的销售期中，德诺林业平均只有8-9个月可以进行销售，有一个季度几乎没有销量。Steven 也提到，这是他们最苦恼的问题，也是业务发展过程中主要的瓶颈。目前，德诺林业正在考虑拓展产品类目，以增加整体营收。他们的原则是通过平台了解产品的搜索需求，并进行合适的、数据性的选品。Steven选品的话，还是要落地到市场真正的需求上。提高商品成单率需要具备三个因素，第一产品品质要过关，第二价格要有竞争性，第三要积累一定的好评。这是持续提高产品交易率的关键，只要满足这三个条件，就没有卖不出去的产品。大潮频起，风浪依旧，但也阻挡不了跨境电商成为颇具前景的赛道。德诺林业的跨境电商之路历经坎坷，但是得益于亚马逊各方面的支持，比如广告产品的不断升级、卖家后台数据的支持以及亚马逊 FBA 体系的完善等等，目前已经取得了一定成果。未来，德诺林业将继续进行业务开拓，推出独具特色的产品，打造独树一帜的品牌。接下来，德诺林业将继续向亚马逊欧洲站发起冲击，实现业绩的加速攀升。-抢先入驻-2024新卖家入驻有意向的卖家即可扫下方二维码添加亚马逊客户拓展经理加入2024亚马逊新卖家抢先入驻微信群锁定名额，开店先人一步长按扫码✦预约直播✦✦参与投票✦请参与投票告诉小编这篇文章是否给您带来帮助吧。若您认为没有帮助，请务必在文末给小编留言原因以及想看的内容，帮助小编为大家提供更好的内容。
来自：亚马逊全球开店 公众号
发布者：跨境市场人，关注微信公众号【跨境市场人】，转载请注明出处：https://kuamarketer.com/archives/35230.html
