逆向思维有多强?!3个“铲屎官”在亚马逊合伙卖狗项圈竟撬动千万美金市场

如果有人跟你说,他们成为年销量千万美金公司老板的契机,是在亚马逊上买了一个不到100块的狗项圈,你会信吗?宠物品类大卖Joytale就是这样启程的。2016年,3个铲屎官在亚马逊上买了宠物用品,收到货品后发现,这个产品的包装竟然来自国内。这一经历让他们思考——是不是我们也能在亚马逊上卖宠物用品?3个人快速对亚马逊的宠物产品进行搜索,发现已有众多中国卖家在亚马逊上开店,而且销量还很不错。于是3人当机立断,迅速注册了亚马逊,从买家变身卖家。机遇洞察能力+执行力max的人,运气不会太差!Joytale三位合伙人的创业经历,并没有遇到生意上的大风大浪,虽然路上有些小麻烦,但依靠着坚定的目标感和行动力,最终也拿到了相当卓越的成绩:数十款产品在北美站和欧洲站做到类目Best Seller、年销量千万美金、年增速达到30%!逆向思维有多强?!3个“铲屎官”在亚马逊合伙卖狗项圈竟撬动千万美金市场那为何Joytale如此顺利呢?简单来说,就是用“买家思维”做卖家,不是我要卖什么,而是设身处地去了解爱宠人会想买什么!今天,我们邀请到Joytale创始人之一Mia,请她分享如何洞察养宠人士的细分需求,并通过产品的迭代、品牌的塑造,以及对供应链的把控,将Joytale的多款产品打造成宠物用品爆品,一步步抢占更大的全球化市场份额。逆向思维有多强?!3个“铲屎官”在亚马逊合伙卖狗项圈竟撬动千万美金市场作为资深铲屎官,一次亚马逊购买宠物用品的经历,让Mia嗅到了宠物用品出海的商机。一个想法萌生了:自己能不能通过亚马逊做宠物用品的出海业务,把国内丰富且优质的宠物用品分享给全球用户?逆向思维有多强?!3个“铲屎官”在亚马逊合伙卖狗项圈竟撬动千万美金市场于是,她找了另外两位爱宠人士探讨这块业务的发展可能性,在2016年便成立了公司,推出宠物用品品牌Joytale,Mia负责供应链,另外两位合伙人分别负责运营和财务。逆向思维有多强?!3个“铲屎官”在亚马逊合伙卖狗项圈竟撬动千万美金市场这是Joytale刻在骨子里的企业基因。说到成功经验,Mia认为Joytale是一个产品驱动的品牌。因为团队本身就都是爱宠人士,所以他们希望给“毛孩子”的每一款产品,都不仅仅是商品,更是宠物生活品质的保障,是宠物与主人的情感纽带。正是这样的初心,奠定了日后Joytale风靡欧美宠物圈的基础!逆向思维有多强?!3个“铲屎官”在亚马逊合伙卖狗项圈竟撬动千万美金市场逆向思维有多强?!3个“铲屎官”在亚马逊合伙卖狗项圈竟撬动千万美金市场Joytale是一个很会取舍的品牌,包括在运营初期,Joytale选择一个产品一个产品的雕琢,而不是铺货。其实,大部分时候,放弃比抓住更难,它需要多方考核印证和调研,才能做出关键一跃。Joytale初期的运营策略,值得刚入驻且没有太多供应链优势的卖家参考——做精,而不是像是有“丰厚”供应链的卖家一样广撒网。逆向思维有多强?!3个“铲屎官”在亚马逊合伙卖狗项圈竟撬动千万美金市场逆向思维有多强?!3个“铲屎官”在亚马逊合伙卖狗项圈竟撬动千万美金市场在选品上,Joytale最关注的点是“买家想要什么”,而不是我卖点什么才能火。放弃卖家视角理想化判断,直面现实,才能真正选出或迭代出有潜质的爆品。访谈中,Mia分享了一个因为“想当然”,最后吃一堑的例子。Joytale曾经在北美上架了一款使用航空铝材质挂钩的牵引绳,可以说是欧美爆火的户外运动领域产品的“复刻”,在团队细心打磨价格、产品品质、美观度和A+页面,最终上线后,发现销量并不尽如人意。最后通过买家反馈,相比一条“轻便”的牵引绳,他们更关注其实用性和“颜值匹配度”,一些消费者认为设计圆滑且轻便的航空铝材质挂钩和大型犬的“硬核属性”匹配度不高。根据反馈,Joytale迅速将航空铝换成了黄铜挂钩,一个小小的改动,就让该产品获得了不错的销量。逆向思维有多强?!3个“铲屎官”在亚马逊合伙卖狗项圈竟撬动千万美金市场这些经验,让Joytale更为关注买家需求,因此在日常选品中,Joytale会先做市场调研,分析市面上品质好的产品原料、辅料配件,用专业经验做初始判断。例如,他们曾经拿到一些宠物项圈,发现很多项圈的内衬都是摆设,会摩擦皮肤,让狗带着不舒服。Joytale就找供应商改良了项圈内衬,让材料既舒适又耐用。然后再进行重要的一步——在不同的渠道收集买家的反馈,不断对产品进行迭代升级。在新品上市前,他们会参与亚马逊的Vine计划,并根据买家评价、退货数据等快速调整产品。某款爆品项圈的改良即是从买家反馈中获得的灵感。由于项圈没有方向指引,不少买家会将项圈带反,就造成一些负面评论和退货等,Joytale第一时间捕捉到这个信息,为项圈增加了一个箍紧项圈的搭扣,轻松解决了宠物主的困惑。逆向思维有多强?!3个“铲屎官”在亚马逊合伙卖狗项圈竟撬动千万美金市场此外,通过用户调研,Joytale发现北美和欧洲的用户会给宠物佩戴识别ID的信息牌,上面有宠物主人的联系电话、地址等信息用于识别宠物身份,有时候往往需要佩戴2-3个,再加上牵引绳的挂环就比较混乱。洞察这一需求后,Joytale马上在原有的项圈挂环基础上新增额一个挂环,让牵引绳和信息牌互不影响。简而言之,在全球碎片化时代,做“动态”的生意,不断根据需求打磨产品,才能一直收获买家的青睐。逆向思维有多强?!3个“铲屎官”在亚马逊合伙卖狗项圈竟撬动千万美金市场Mia还分享了一件令她印象深刻的事,此前,Joytale有一款发光项圈刚上架时销量特别火爆,但1—2个月后这款产品退货率高达20%,运营人员在分析了产品评论、店铺反馈后发现产品存在发光时间短、充电频繁等问题。针对这一痛点,Joytale马上协调供应链,打造了一款容量更大、体积更小的电池,并找模具厂协调,以最快速度打造了适配新电池的模具,迭代后的产品即使在欧洲的冬天晚上也能持续发光8小时,进一步满足了养宠人士的需求。逆向思维有多强?!3个“铲屎官”在亚马逊合伙卖狗项圈竟撬动千万美金市场所有完美执行背后,都是对团队的精准管理。假如只是Joytale发现问题,没有供应链上的强力支撑,最后也只能让生意停留在设想阶段。逆向思维有多强?!3个“铲屎官”在亚马逊合伙卖狗项圈竟撬动千万美金市场比如在江苏,宠物织带网绳、金属扣件、皮具、窝垫等品类就非常完善, 物流也能形成从“生产—出货—发货”的闭环,这对做跨境业务来说是巨大的优势。现阶段,Joytale的产品从测试到上线的周期大约在2个月左右,同时,40天即可完成一个产品的迭代,这极大满足了Joytale为消费者提供更优质产品的需求。逆向思维有多强?!3个“铲屎官”在亚马逊合伙卖狗项圈竟撬动千万美金市场正是因为对供应链极致的把控力,才能让公司业务每年都维持比较稳定的增长,并保证每年能上新5~10款新品,为买家提供更多的选择空间。逆向思维有多强?!3个“铲屎官”在亚马逊合伙卖狗项圈竟撬动千万美金市场好产品是底气,好的营销方式是加速器。Joytale在营销上也不存在“拍脑门”的经验主义,他们会初期对不同的传播素材进行AB测试,通过点击率等快速了解自己核心圈层的喜好,再进行大面积推广。此外,Joytale还会借助亚马逊品牌分析工具(ABA)了解大盘情况,使用全系商品搜索表现报告和搜索词表现报告等,找到更高转化的关键词,从而优化商品信息,带来更多搜索点击。除了对消费行为的精准把控,Mia还认为多元化的买家结构也很重要。除了C端的宠物主,Joytale通过企业购获得了一些B端训宠机构的订单。例如,通过设置企业价格与数量折扣(BPQD),给出企业用户有吸引力的价格。最终,帮助Joytale打开了B端的商业机会,曾经在北美站收获了单个训宠机构的1000+订单。逆向思维有多强?!3个“铲屎官”在亚马逊合伙卖狗项圈竟撬动千万美金市场逆向思维有多强?!3个“铲屎官”在亚马逊合伙卖狗项圈竟撬动千万美金市场2019年,亚马逊卖家成长服务经理和Mia分享了宠物用品在欧洲的市场潜力,Mia听完当即觉得未来欧洲会有一个很大的增长空间,于是开始布局。目前欧洲站已是公司的重点布局区域,业务量占比高达40%。逆向思维有多强?!3个“铲屎官”在亚马逊合伙卖狗项圈竟撬动千万美金市场最开始拓展欧洲站时,Mia就意识到欧洲站并不是北美站的复制粘贴,在养宠品类、价格敏感度、退货率等问题上都有差异。不打无准备之仗,一方面Joytale做市场调研,另一方面亚马逊卖家成长服务提供的选品报告做补充,让Mia快速看准了欧洲站的市场需求——在德国,家庭宠物以拉布拉多、金毛、德牧等中大型犬为主,对产品质量要求更高;英国反而是小型犬占比更高,对价格敏感;相比北美站,欧洲站还有一个特征,养猫人相比养狗人的占比会更高。因此,除了符合上述需求的狗类产品,Joytale在欧洲市场布局更多的是猫爬架、猫喷泉等客单价较高的猫类产品。逆向思维有多强?!3个“铲屎官”在亚马逊合伙卖狗项圈竟撬动千万美金市场当然,在差异化运营之外,Joytale在欧洲站也保持了对买家的高质量服务。此前,一位西班牙买家购买宠物用品2年后,丢失了部分配件,通过亚马逊站内信联系到Joytale,运营人员在沟通完他的需求后,决定给他寄一整套的新品。没想到这位买家是西班牙的一位网红,在收到包裹后他将这段经历分享在社交媒体上,迅速获得了大量关注,也为Joytale带来了首批西班牙客户。直到现在,这款产品的销量还一直保持不错的增长。在Mia看来,这位西班牙网红买家带来的不仅仅是业务的增长,还为Joytale积累了良好的买家口碑,后续也激发了更多买家的复购需求。逆向思维有多强?!3个“铲屎官”在亚马逊合伙卖狗项圈竟撬动千万美金市场在Mia看来,欧洲站的站点和机会众多的同时,物流、税务等问题相对复杂,选择亚马逊服务会事半功倍。例如,在2021年特殊时期,由于物流不给力,导致货品没有及时补充到亚马逊仓库,让Joytale错失了巨大的商机。Joytale立刻调整策略,使用了亚马逊入仓分销网络(AWD),自动补货至FBA,同时叠加使用亚马逊全球物流(AGL),官方物流服务解决了分仓等等很多问题,最终在次年的会员日接住了大促流量,销售额较平时增长了4倍!逆向思维有多强?!3个“铲屎官”在亚马逊合伙卖狗项圈竟撬动千万美金市场在亚马逊官方的支持下Joytale极大降低了开拓欧洲站的难度。一方面是上述的物流支持,它为 Joytale 的商品运输提供了坚实保障,让货物能够更高效、更顺畅地抵达欧洲各仓。在税务合规层面,依托亚马逊SPN服务网络的支持,Joytale很快速的就处理好了VAT注册及其他合规要求,且跨越了欧洲小语种的沟通障碍,及时高效地为Joytale拓展欧洲铺平了路!紧跟亚马逊的政策,才更容易取得成功——这是Mia一直以来的观点,她建议卖家一定要多看亚马逊后台每天分享的信息,多关注行业趋势,才能抓住更多的机会。逆向思维有多强?!3个“铲屎官”在亚马逊合伙卖狗项圈竟撬动千万美金市场谈及未来发展规划,Mia提到,为了更好地服务欧洲这个潜力站点,公司也会丰富团队的建设和产品线,以适应不同站点、不同文化的需求。最后,Mia给到了卖家三个关键性意见:逆向思维有多强?!3个“铲屎官”在亚马逊合伙卖狗项圈竟撬动千万美金市场关注自身产品的产品力。当下跨境电商已经十分成熟,营销信息差带来的盈利已是昨日黄花,越来越多AI工具会让营销能力差距越来越小,所以卖家要精力更多放在如何借助这些信息,来打磨出更好的产品,提供更好的服务;逆向思维有多强?!3个“铲屎官”在亚马逊合伙卖狗项圈竟撬动千万美金市场要注重全生命周期的服务,尤其是售后服务。售卖是开始,而不是结束,始终把买家放在心上,买家自会用购买投票;逆向思维有多强?!3个“铲屎官”在亚马逊合伙卖狗项圈竟撬动千万美金市场善用亚马逊工具和服务,积极参加促销活动,能薅尽薅亚马逊大流量池的“羊毛”。扫描下方二维码添加亚马逊全球开店客户拓展经理进行【2025亚马逊新卖家入驻意向登记】助您轻松起步,掘金商采蓝海长按扫码👆✦预约直播✦✦参与投票✦请参与投票告诉小编这篇文章是否给您带来帮助吧。若您认为没有帮助,请务必在文末给小编留言原因以及想看的内容,帮助小编为大家提供更好的内容。

来自:亚马逊全球开店 公众号

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