仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!

冲刺!2022 PD!

日前,2022亚马逊Prime会员日已宣布定档7月,很多卖家也正在如火如荼地进行最后两个月的准备,冲刺Prime会员日。
但仍有不少卖家可能会有一种“我好像什么都做了,但又总好像缺了点什么”的感觉。

今天小编请到了三位在选品、站点上各具特色的资深卖家,分享他们对今年Prime会员日的预测以及当下他们正在做些什么准备工作。

仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!

Lefant 乐航

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📌品类:居家产品;📍站点:美国/欧洲
🚩往届Prime会员日成绩:2届经验。2021年Prime 会员日靠1款产品销量同比增长超500%。

仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!Lefant亚马逊负责人Nicolas 
仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!对我们而言Prime会员日有两层重要意义。第一,提升产品排名权重;第二,提升品牌影响力。
今年目标是成为品类Top 5品牌,退货率进一步下降40%,持续提升用户粘性。
仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!

仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!Lefant乐航:一家集自主研发与自主生产于一体的扫地机器人品牌。
作为一个年轻的品牌,Lefant在2021年Prime会员日靠1款爆款产品实现500%同比增长。今年,随着品牌成长和产品矩阵的形成,Lefant分享了他们的备战重点。
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“产品和用户体验好不好,
就看退货率!”
入局2年,面对行业内众多实力强劲的品牌,Lefant并不恋战于存量市场内的争夺,而是通过深耕技术和产品功能性差异抢占增量市场。Nicolas表示:“海外扫地机器人目前普及率也就是20%多,我们的理念是做增量市场,更多关注品牌影响力和用户增长。”
在今年Prime会员日的具体指标中,Lefant特别设定了一个“把退货率降低40%”的目标。
仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!主要的退货原因不是产品质量,而是用户的体验问题。这些都需要从开箱体验、到产品设计功能的指引是否友好和简单,产品使用过程中是不是真的解决客户痛点,是否能真正解放客户的精力投入各方面来细化,而非一味追求噱头化的产品卖点。
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“把Prime Day前每一天的
排名做到极致!”

和2021年相比,2022年的Lefant有了更丰富的产品矩阵,但是整体运营策略上,Lefant还是化繁为简,以三个方向为主:

 1.  产品矩阵打造 
相比去年的单一款爆品,今年更注重多种不同用户画像的需求,兼顾实用性和高端需求(外观、配置、衍生功能)。

 2.  稳固产品排名,抢占Best Seller 
“根据们自己的数据,有Best Seller的产品的转化率能达到10%,对销售提升有非常显著的作用。”Nicolas表示,大促前的3个月,除了最基本的Listing优化(A+页面)、品牌店铺装修、提报Prime会员日促销和制定广告计划外,Lefant运营团队通过广告、促销以及站外引流(每周1~2次)等多种方式,为重点产品冲击Best Seller做好充足准备。

仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!各种引流产品和手段需要结合使用,例如:产品有秒杀或者7天促销安排的时候,在促销开始前的一周去做站外的造势和引流,再去优化广告,根据数据的表现动态调整,就能达到最佳效果。当然我们在内部也设立了激励机制,拿到Best Seller就有奖金奖励。😄
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 3. 增强用户粘性 
Lefant对用户粘性的理解从用户看到Listing的第一眼就开始了。Nicolas说:“扫地机器人是一种和用户粘性比较大的产品,Listing是产品和顾客打的第一个照面,需要能在第一眼就抓住客户潜意识中的需求。”

第二,重视来自亚马逊站内的评论、客户邮件,它们都代表了顾客的声音。Lefant在日常运营中已经形成了一个闭环的处理模式:顾客声音、反馈➡️售后 ➡️研发➡️产品。没有一条有价值的客户反馈被浪费,最终也帮助Lefant降低退货率和进行产品迭代。

“Prime会员日的每一分钟
都要紧紧抓住!”

Lefant基本在4月份完成了参加Prime会员日的商品的备货和发货。Nicolas表示今年的物流行情没有去年复杂,总体发货这块还比较顺利。

仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!我们很清楚自己的前面都是大品牌,所以Prime会员日的每一分钟我们都是通宵盯着,体力和脑力同样重要,我们要抓住分分钟的机遇,实现今年的Prime会员日目标!
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Anntrue

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📌品类:伞具;📍站点:日本
🚩往届Prime会员日成绩:5届经验。2021年Prime会员日销量达到平日30倍。

仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!Anntrue品牌负责人Monk

仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!Prime会员日对我们来说是战略级别的促销,是需要花很久时间去备货、准备促销、需要用心对待的一个活动。今年Prime 会员日的目标是业绩翻倍,提升品牌影响力。
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仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!Anntrue:从2017年开始在亚马逊日本站上线运营,主营伞类。
根据Monk估算,Anntrue每年销售额的12%来自于Prime会员日和黑五网一这两个大促。 

仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!

“从去年12月就开始准备
今年PD选品了!”
由于品类的关系,冬季是伞类产品的淡季,所以相比年末的黑五网一,Prime会员日是Anntrue全年的重中之重。
仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!参加了四五次Prime会员日了, 2021年印象最深刻,流量巨大到只能用‘震撼’来表达了,一个产品可以出到2~3千单,是平时的20-30倍!
仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!

今年Prime会员日,Anntrue的目标是销售额翻倍,并借助Prime Day的巨大流量,推广Anntrue这个品牌。
在日本市场和伞具这个垂直品类经营多年,Anntrue积累了丰富的客户洞察和品类经验。考虑到自身产品是手工制作,需要更长的生产周期,所以从去年年底,Anntrue就已经开始为今年Prime会员日开发新品了。

Anntrue的新品开发经验
仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!基于过去的爆款,结合最新的消费者人群画像(年龄、性别、痛点、喜好等)洞察进行了迭代。基本上打磨了半年,Anntrue才在3月份上架了这两款产品,一款是折叠伞,定位轻便性和安全性,还有一款是长柄伞,定位高端需求。
日本市面上很多伞的重量都在460-500克之间,Anntrue从大量客户的反馈中看到消费者对于“轻便性”的需求,还有女性消费者在收伞的时候,由于力气小,无法一次性按压下去,可能弹出来伤到自己的手。针对这两点,Anntrue开发了360克重的新款,并改进收伞的功能,确保安全性。
考虑到Prime会员日时间和日本梅雨季比较接近,Anntrue也准备了抗风性强、防水防污更轻便的产品,作为Prime会员日的主打产品。
仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!多年的垂直品类运营,我们很清楚日本消费者的需求。产品的功能是最基本的,他们需要的是质量和体验的双重满足。日本消费者只有感动了才会给4星,我们目前长期维持在4.2-4.3之间。
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“按日常3倍+备货,
越早发货越好!”

日本和中国是邻国,卖家很容易觉得物流不需要预留太长的时间。但是Monk提醒,日本清关速度比较慢,在货代选择上一定要谨慎,尽量选择头部货代,确保物流时效性。

仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!一般来说,参与日本站Prime会员日的商品不能晚于5月中旬发货。而且越早发出去越好,因为现在的不确定因素太多了,如果大家担心过早发货会导致仓储费变高,可以用慢船,价格也更便宜。
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针对日本卖家比较关心的逆运算问题,Monk认为,逆运算后税费是比较高的,Anntrue的伞作为纺织品是按照20%的税率进行缴纳。但如果要在日本当地长期发展,就一定要严格地遵守当地国家的政策。

在运营方面,Monk建议做好3点:
 1.  持续Listing和A+优化 
“Listing的核心,说白了就是消费者心理学,”Monk说,“要深度了解顾客痛点是什么,喜欢什么,这些都应该在Listing中得到体现。每当发现别人做的好看的Listing,一定要多学多看,非常建议大家多学习日本本土品牌的Listing。我自己就经常研究他们是如何使用字体的,如何进行产品展示和对比,非常有启发。”

小编温馨提示
仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!Listing优化应尽早启动,在Prime会员日开始前的一个月内不建议大幅修改调整Listing。

 2.  Prime专享折扣有奇效
在Prime会员日到来之前,Monk建议一定要把店铺里面最重点、流量最大的的产品拿出来,做好前期准备,稳当且快速地推起来。在Prime会员日流量来临后,结合广告、促销、优惠券等一起跑。
仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!去年我们有一款产品虽然没有获得Deal推荐,但使用了  Prime专享折扣 后,在Prime会员日也同样冲到了Best Seller。
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 3. 备货最起码达到平日2~3倍 
在巨大的Prime会员日流量面前,“有货是王道”五个字显得愈发重要。

虽然每个店铺和品类的情况不一样,但是Monk建议卖家可以按照平日的2~3倍来备货。“毕竟这是Prime会员日,是亚马逊投入很大精力和广告资源来做的一个标志性的大促活动,在备货上大家可以更大胆一点,避免‘流量来了货却断了’的情况发生。”

Ohuhu

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📌品类:文具;📍站点:印度
🚩往届Prime会员日成绩:多次参加欧美日站点Prime会员日,2次印度站Prime会员日。

仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!Ohuhu亚马逊印度站负责人Vivian

仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!印度站Prime会员日在我们看来,是新品探索新兴市场的试金石,能帮助我们快速识别新产品的潜力。
仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!

仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!Ohuhu品牌:主营高品质高性价比的绘画类产品,倡导用户追求创意及想象世界的无边际。
在深耕欧美等成熟站点多年之后,于2018年上线印度站。

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“测试新品数据的
最佳时间”
一般来说,卖家多会选择成熟的头部商品来冲击Prime会员日的销量,但Ohuhu则把印度站Prime会员日更多当作一个测试新品数据的最佳时机。
Vivian分享道:“我们发现印度站的Prime会员日是一个很好的去判断新品潜力的契机,因为Prime会员日的流量更大,可以很明显地看出新品在更广的消费群体范围内的真实表现是怎样的,给到我们信心,也提供后期备货的数据支持。”

2021年印度站Prime会员日,Ohuhu取得了近100%的销量同比增长,虽然有时还会因为物流问题出现断货困扰,但已经摸索出了一套在变化中稳步螺旋上升排名的打法。

仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!把印度Prime会员日和后面的排灯节(Diwali)和返校季放在一起制定运营策略,大促后及时用优惠券、Deal等稳固Listing的排名,稳步上升,才能抓住这接连在一起的几波大促流量。
仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!针对印度的物流问题,Ohuhu今年也准备得特别充分。“今年我们的备货做得比较充足,备足了安全库存,而且是分批次发货,也预留了足够的清关时间,希望能在今年Prime会员日中成功爆单。”Vivian如是说道。

“做好关联流量,
Deal能报尽报!”

新兴站点的流量争夺虽然不似成熟站点那般激烈,但能抓到越多的流量就意味着更高的销量。

仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!参加Prime会员日Deal的原则就是能报尽报!相对而言,印度站得到Deal推荐的难度没有成熟站点高。如果你不报,流量就流到了别处。报Deal对我们来说,是主动出击也是防守!
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另外,Ohuhu也采用“老带新”, 通过优化关联流量——品牌店铺、Listing优化等,为新品带流量。同时也通过社交红人和视频网站为品牌和产品引流。

Ohuhu的印度站引流技巧
仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!印度消费者很受欧美文化的影响,有时候在欧美市场做的一些社媒或公关活动,效应也能触达印度消费者。

小编感言

仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!每一个品牌、每一件商品、每一位卖家的见解都有其自身的独到之处。
虽然无法一比一复制那些成功冲顶的案例,但大麦们走过的路,萃取出的经验,都为卖家们提供了可借鉴的亮点、部分可复制的模式。
5月,正是为7月Prime会员日备战冲刺的黄金时段。关注👉5月Prime会员日直播日历👈,在大促来临前,清理各项合规要求,抓紧优化Listing,学习丰富的广告技巧。
仅靠1款产品实现500%增长!这才是亚马逊Prime会员日的正确打开方式!Prime Day特辑直播目录
1
合规宝典
5月16日 周一 14:00
Prime Day合规要点介绍
2
Listing优化
5月17日 周二 16:00
打造Prime Day爆款Listing攻略
3
广告策划
5月20日 周五 14:00
为Prime Day合理制定及优化广告预算
5月26日 周四 14:00
Prime Day广告如何低成本、搞流量
4
物流攻略
5月27日 周五 14:00
Prime Day自配送方式、绩效、全介绍

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