目录01/ 不做同质化产品！抢占智能办公全球风口02/不止于硬核科技，创新运营，让尖端产品突围破局03/通过亚马逊企业购高效突破业务瓶颈对很多80后、90后而言，扫描一些学习所需的书籍、读物，是很常见的一件事。但在十多年前，扫描的手段还非常原始，复印店的工作人员往往会将书籍翻开，沿着书脊用力按压平整之后，用昂贵的大型扫描机逐页进行，不但费时费力，而且扫描出来的版本往往会出现页面变形、文字缺失等问题。成者CZUR推出的智能扫描仪但很多人不知道，这种有着明显缺陷的扫描方式，正在智能化时代被彻底改造。得益于“中国智造”的创新和迭代，具备高清、智能、极简体验的智能扫描仪早已成了医疗、教育等行业的标配设备。据统计，全球办公用品市场规模预计将从2024年的1775.3亿美元增长到2032年的1989.8亿美元，预测期内的复合年增长率为1.44%1。近几年混合办公趋势的兴起，更为这一潜力赛道的加速增长带来了更多的积极因素。对于中国办公设备企业而言，AI、IOT等智能技术的创新和应用，给中国企业提供了“弯道超车”的重要机会，从而在这个赛道突围破局。作为今天的主角，成者CZUR从2013年开始就投身于智能办公设备的革新，通过打造出新一代的智能扫描仪，实现了曲面展平、自动分页、自动调节角度等创新体验，解决了传统扫描的很多痛点。同时，成者CZUR不止在国内发力，更将创新产品带出国门，通过亚马逊打开了海外B端+C端的双重赛道，在过去一年取得了40%+的同比增长，在亚马逊的销售额突破6千万人民币。今天，我们邀请到了成者CZUR创始人兼CEO周康以及海外电商渠道总监李东升，请他们分享一下成者CZUR如何以核心技术切入高价值的产品赛道，在海外飞速增长，并通过亚马逊企业购开拓出了B端企业客户的新增量。
数字化时代，所有行业都值得被重做一次，是行业领袖们的共识。但要用数智化创新重塑产品，并不是一件容易的事。一位有多次创业经验的85后才俊周康，舍弃了大热的智能家居赛道，转而在商用办公领域发现了“扫描”中存在的精度低、操作复杂等问题。为此，他在2013年组建起了成者CZUR创业团队，切入“扫描仪”这个小众但潜力巨大的品类，用AI和软件改造传统硬件，打造出新一代“全类型智能扫描仪”，轻松应对办公、阅读等各种场景，让“扫描”的体验被彻底重塑。
周康很多人将智能化简单地理解为使用AIOT、IOT的技术，但我们认为智能化的本质在于解决复杂场景痛点和问题，比如我们用机器学习进行图像优化、OCR识别、三维曲面还原，在业界第一家做到图像升级，第一家引进预览屏，第一个用AI解决曲面扫描问题。更重要的是，B端赛道的决策链条更长，更新换代周期更慢，这让我们这种创业公司有足够时间打磨产品细节和体验。三年时间，成者CZUR在大连、深圳、东莞搭建起软硬件和制造团队，整合各地政策、人才、供应链等优势，成为独具一格的产品创新型公司，研发人员占全体员工一半以上，获得全球各类专利130+。聚焦智能办公主线，成者CZUR还拓展出智能会议等一系列创新品类。比如最近推出的StarryHub会议星，就集成了投影显示、会议摄像头、全向麦克风等一系列功能，为一站式开会提供了一个更优方案。周康科技突破带来了更好的体验，也带来了更高的价值以及核心竞争力，这样才不会和别人“卷”在一起。到今天为止，我们没有做过任何一款和别人雷同或相似的东西。比如投影内有风扇，风扇的噪音会干扰拾音的音质，所以我们就用大量AI技术打磨拾音效果。但我们有一个原则，就是我们的产品因为重研发、创新和品质，可能看起来比别人贵，但要贵得有价值。然而，随着国内智能化创新的突飞猛进，以及众多互联网巨头的接连入局，智能设备在国内的竞争也日趋激烈，成者CZUR的增长压力也越来越大。在这样的情况下，对于掌握着自主核心技术的成者CZUR而言，加码出海，抢占全球智能办公的新风口，成了一个理所当然的选择。周康我们的第一款产品在海外众筹平台上线，就取得了那个时候中国品牌众筹的最好成绩之一，吸引到了超过6万Backers，募集金额达到700万美金。随后，我们开始通过亚马逊等渠道布局跨境电商。对我们而言，出海不是一个宏大概念，我们研发出了全球领先的智能办公设备，而海外市场规模更大，对高客单价产品的接受度更高，同时也有着良好的商业氛围、竞争环境，好的产品更容易被消费者认可，出海自然是一件顺理成章的事情。
李东升我们之所以选择亚马逊，主要是出于四方面的考虑。第一，亚马逊有海量具备极强购买力的用户，给我们这种创新产品足够的增长空间。第二，基于对亚马逊的信任，海外用户更容易对高客单价产品做出购买决策，加速初期销售转化。除此之外，FBA的时效、服务也是我们选择亚马逊的重要原因，FBA能提供更好的服务体验，物流时效也有保障。最重要的是，作为极具B端属性的办公设备，亚马逊企业购能为成者CZUR带来天然的B端流量，加速业务增长。目前，成者CZUR在亚马逊各个站点上的营收已经高达6000万人民币，并且在去年实现了40%的高速年增长，并在今天仍旧保持着突飞猛进的发展速度。
在出海目的地的选择上，成者CZUR基于自身的产品定位和当地市场情况，将核心站点定位在美国以及欧洲的德国、意大利、法国和西班牙。这些地区既拥有对智能办公转型的需求，也具备中高端产品的购买力，这为成者CZUR的出海带来了巨大的商机。但陌生的市场环境和未知的消费者群体，也让初涉海外的成者CZUR遇到了不少的挑战。第一是欧美企业和消费者对办公体验和设备专业度有着更高的标准，第二海外消费者也尤为看重隐私和信息安全的问题。要在办公设备这条极具B端属性的赛道上打开销量，仅仅有创新的产品还远远不够。为此，成者CZUR也在用更加有效的选品和精细化运营满足海外消费者的需求，在海外办公设备领域扎根。01首先，更好地满足用户需求，是出海成功的先决前提。基于对核心消费群体的深入洞察，成者CZUR在亚马逊上推出了一系列备受海外企业和个人用户钟爱的办公产品，其中的典型代表之一就是ET系列扫描仪。李东升比如我们推出的ET系列高端扫描仪，就是解决了一个其他产品根本无法解决的痛点——书籍的扫描。这类场景的受众既有归档等行业场景，也有准备学习资料等生活需求，其实是一个很大的刚需。那我们就通过一系列AI技术的引入，给海外企业和消费者提供了一个定价五六百美金的高性价比之选，能够完美替代过去价值过万美金的高端产品，成了成者CZUR的热卖爆品。
成者CZUR为ET系列高端扫描仪制作的创意图片02其次，对真正具备颠覆性的创新产品而言，如何能让海外受众清晰、准确的感知是一件非常困难的事情。成者CZUR在与消费者的各种对话渠道上都花费了很多心思。李东升No.1在Listing打造上，由于我们的产品创新度比较高，并没有其他案例可以借鉴和对标，为了能让信息传递到位，我们第一是与海外的本地团队合作，帮我们做一些创意，因为当地人是最了解当地文化的；第二是我们非常注重使用视频素材，100张图传递的信息可能也不如一个视频，所以我们很注重在一个视频里将产品细节展示清楚。在做视频的时候我们有一个小技巧，就是会把视频的“时间线”做出来，让用户直接跳转到想了解的部分，方便用户去了解产品功能。此外，针对海外用户对信息安全的高标准，我们会在所有Listing上注明设备并不会收集用户数据，强调数据安全性。No.2在营销推广上，我们的产品是一个相对小众又创新的产品，亚马逊对我们的产品也没有一个明确的定位。比如我们扫描仪的最小节点是定位在Document scanner内，但这个类目颗粒度也是比较大的，如何做更有针对性的广告推广？我们的思路就是根据场景去定位，比如我们在推广StarryHub会议星这个产品时，不能放在投影仪这个类目里，所以我们一是基于“会议室”这个用户场景去做推广，二是去触达想购买智能白板的用户，这类用户使用场景的重合度也很高。基于这样的策略我们再去开展商品推广、品牌推广视频等广告，就能做到比较精准的人群定向。
StarryHub会议星产品页面中使用的对比图片03通过使用亚马逊FBA，成者CZUR在解决物流问题的同时也给了消费者更好的服务和体验，进一步加速了业务增长的速率。李东升我们一开始就使用了FBA，海外仓只是作为其他渠道的库存。因为断货对卖家运营的影响非常大，可能会导致前期成本变成“沉没成本”，而且在物流时效、服务体验上最有保障的肯定也是FBA，为了给用户最好的体验，肯定会使用FBA的物流服务。而且FBA的管理是相对比较高效的，相较于使用第三方物流服务能节省很多时间，让运营更加高效。
对办公品类而言，企业机构的集中采购是最核心的销售渠道之一，这让B端生意成了成者CZUR最看重的赛道。最近几年，混合办公模式的兴起，智能化转型的浪潮，都显著加快了全球企业办公设备更新换代的进程，创造了一个极具诱惑力的超级大蓝海。为了把握住机会，从入驻亚马逊一开始，成者CZUR就将亚马逊企业购作为开拓海外企业客户，斩获超级大单的重要途径，近几年通过企业购实现了B端业务突飞猛进的增长。在亚马逊企业购上，成者CZUR的企业用户主要来自于四个行业，包括商业、医疗、政府以及教育，主要满足材料归档、材料电子化等需求。截至目前，成者CZUR在亚马逊上的B端销售额已经高达总体销售额的20%左右！在与行业用户建立联接并完成销售转化的过程中，成者CZUR也感受到了企业购在以下方面提供的支持和帮助。1对比传统外贸B2B的销售模式，亚马逊企业购大大简化了交易流程，让获取B端流量、促成大额交易变得更加轻松高效。而且B2B交易如果有一个第三方平台提供支持和背书，肯定会让交易双方更容易建立信任，促成转化。2成者CZUR的产品本身就具备C端和B端的双重属性。同时，B端客户对产品的专业度要求更高，更适合成者CZUR的高端产品系列。3从数据上看，企业购客户在退货率上的表现明显高于个人用户，C端有8%，而B端仅有3%，极大程度上降低了成者CZUR的运营成本。我们参与了亚马逊广告的品牌提升洞察（Amazon Brand Lift）用户调研项目，在同类型扫描仪的知名度上CZUR品牌排名第一。B端用户的品牌忠诚度也显著要高于C端用户。4亚马逊对发票缺陷率也是有指标规定的，IDR不能超过5%，不然会对账户经营带来影响。好在我们可以在欧洲站使用亚马逊增值税计算服务（VCS），能通过亚马逊免费生成增值税发票或收据供客户下载，有助于提升IDR绩效。一笔订单价值3万欧元！借助企业购，斩获超级大单成者CZUR还通过亚马逊企业购获得过多个大笔订单。据李东升介绍，成者CZUR最大的一笔订单来自于一家欧洲企业，当时为了顺应远程办公的需求，这家企业在亚马逊企业购上一次性购买了200多台扫描仪，总价值高近3万欧元。目前，很多企业正在通过企业购的询盘报价器等工具触达海外B端用户的批量采购需求，推动大宗商采的在线交易。询盘报价器简化交易、斩获大单💁🏻♂️ 询盘报价器（Custom Quote Engine）是亚马逊企业购推出的一种自动化线上工具，方便卖家与企业买家直接在线上进行大单的询盘和报价，不但可以大大简化交易流程，还能提升成交效率。📢 通过询盘报价器成交的商采订单，成交额在1万美金以上的部分销售佣金可享受“阶梯式递减”, 销售佣金最低可降至为5%。👉 想了解更多询盘报价器的相关介绍？请点击这里。从商采需求来看，企业客户普遍对产品的参数有着更专业的要求，也更加重视是否有专业的售后服务，对成者CZUR这类具备真正研发和运营实力的企业而言，这恰好是弯道超车的好机会。但要想真正通过企业购有效触达企业客户，把握B端的超级流量，李总也分享了在实战中总结出的运营方法论。No.1使用B端专属定价工具，提升流量和转化我们将企业价格与数量折扣（BPQD）的设置，作为开拓B端赛道的关键一步，将所有选品都设置了企业价格，并基于过往经验和数据洞察，设置了合理的数量和足够有吸引力的折扣—5台设备以内大概为5%，5-10台设备大概设置为10%-15%，10个以上的折扣最高可以到20%。通过这一工具，成者CZUR为企业买家提供了更有竞争力的价格，方便进入企业客户的采购名单，有效提升平均客单量，加速销售转化。在设置完成数量折扣之后，成者CZUR的B端营收年同比增长高达44.6%，多件订单的销量有着明显提升。企业价格与数量折扣 (BPQD)使用路径
单个ASIN设置：卖家平台> 库存管理> 企业商品价格/添加数量折扣
批量ASIN设置：卖家平台> 确定价格> 自动定价> 创建新定价规则
企业折扣自动分析：卖家平台> B2B> 企业折扣分析No.2加码专属促销，加速销售转化我们也会积极利用返工季、返校季等企业购专属促销活动，推动品牌知名度和销量的增长。今年，我们也会有更多的促销推广计划，如果产品符合返工季、返校季的属性，我们一定会积极参与。Back to School亚马逊企业购“返校季”海量买家一站直达*作为T1级别的活动，“返校季”旨在通过创建一站式购物，帮助企业买家为新学年购置教育相关用品，为新学年做好准备。企业购通过该活动为买家提供大包装批发、促销、企业折扣等多种优惠。2024年，“返校季”还将于8月19日至8月23日推出教育行业特惠日，教育行业特惠日在返校季购物高峰期举行，根据以往经验，在返校季的高峰段客户支出增加超过60%。符合活动条件的ASIN 会被系统自动抓取显示在活动前台页面和其它官方推广渠道。
关于活动详情请查看：亚马逊返校季活动将于6月-9月举行👉 想了解更多亚马逊企业购专属大促请点击这里*该活动将于2024年6月10日至9月28日在美国和加拿大举行，在欧洲五国（EU5）的活动日期暂定于9月2日开启。企业购返校季活动参与需设置符合要求的“企业价格/数量折扣”，ASIN 评分4星及以上，并且符合活动专属相关品类。No.3借助B端的展示型推广广告提升曝光最后，我们也会积极尝试企业购新推出的工具或产品，例如最近的推出的针对B端的展示型推广广告我们也尝试过，对提升品牌曝光量有比较大的帮助。👉 想了解如何使用针对企业级买家的展示型推广获取批量采购大单？点击这里！随着AIGC等尖端科技掀起了新一轮的智能变革浪潮，“AI+”也将造就更多的出海新赛道。如今，越来越多兼具前瞻理念和硬核实力的中国智造正在扬帆出海。作为其中一员，成者CZUR也将继续坚持产品驱动的道路，以科技创新、出众品质和强大的品牌，探索中国新科技出海的高质量出海新航路。
您对希望布局欧洲站的卖家有哪些建议？对于刚入局的卖家，我建议还是第一把产品做好，保证产品有相对优势，这是实现长远增长的基础。在此之上，我们要做一些高质量内容的输出，不要完全仿照别人的产品页面，要有一些自己的创新点，我建议最好是和本地的团队合作输出一些内容，优质的内容可以使用很长时间。第三是广告投放，新手卖家还是比较建议去做考虑(Consideration)，转化(Conversion)这两个层面的广告，流量或者曝光上来之后才有机会形成更高的转化。李东升亚马逊官方选品推荐
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来自：亚马逊全球开店 公众号
发布者：跨境市场人，关注微信公众号【跨境市场人】，转载请注明出处：https://kuamarketer.com/archives/36601.html
