线下爆款,线上扑街?调整后3个月冲上新品榜1!亚马逊庭院大卖逆风翻盘!

目录01/ 线上线下差异多!巧用卖家评论提升美誉度02/ 旺季销量大战难突围?库容、广告缺一不可!03/ 新品类水深不好把握?善用工具巧妙化解04/ 海外品牌打造遇障碍,锚定痛点逐个击破旺季大卖300万,销售额暴涨200%!爆品常年占据Best seller前列!出海5年,他们如何把握淡旺季运营节奏?一举跃升为海外庭院用品领军品牌?今天,让我们一起对话CROWN SHADES的品牌运营负责人,探讨强季节性产品的爆款打造路。线下爆款,线上扑街?调整后3个月冲上新品榜1!亚马逊庭院大卖逆风翻盘!线下爆款,线上扑街,连呼:差异太大了!入驻亚马逊之前,CROWN SHADES主要服务于美国线下零售,在萨姆斯、沃尔玛、COSTco等零售商超都有销售经验,早已形成了以消费者需求为导向的意识。然而登陆亚马逊后,之前长期积累的经验,却有些“水土不服”。起初我们认为,线下好卖的产品,搬到线上也是爆款,事实却并非如此。线上消费者使用产品后,会利用评论功能发声,我们就必须“把耳朵打开”。线下爆款,线上扑街?调整后3个月冲上新品榜1!亚马逊庭院大卖逆风翻盘!JaydenCROWN SHADES通过巧用亚马逊用户评论,叠加美国本土的售后服务团队收集的用户反馈,持续收集消费者意见,对产品进行改进优化,由此一步步增加品牌美誉度,并为后期产品策划提供前瞻性的考量指标。💡产品包装的优化近年来露营经济、庭院休闲的兴起,对我们来说是一个很好的机会点。但我们也注意到,遮阳篷等庭院用品在海运过程中难免会因为承压太大出现包装损毁,消费者经常因此退货,给予负面反馈,对品牌销量和信誉都是打击。通过收集用户关于包装的反馈,我们在纸箱设计上进行耐用度提升,并对内部保护进行优化,测试通过后再用于产品包装,实现了业内包装优化的首创。新包装上线后,继续追溯退货率与包装的关联度,从而检验包装改良成效。旺季销量大战难突围?库容、广告缺一不可!在产品领域尚能依靠敏锐的洞见克服水土不服;而在亚马逊日常运营上面,CROWN SHADES则是被繁琐的实操砸得晕头转向。庭院用品属于强季节性产品,Q2、Q3的销售额占年销售额近70%,Q1、Q4则是销售淡季。库存跟不上旺季需求,销售不达预期,以及新品上市的不确定性,让CROWN SHADES不知所措。选择参与亚马逊专属客户经理服务-专业版,则让这些烦恼有了转机。我们刚出海的时候就和亚马逊团队建立了联系,后来加入专属客户经理服务项目,主要是考虑到官方团队值得信赖,并且客户经理和我们在同一个城市,合作起来会更紧密。线下爆款,线上扑街?调整后3个月冲上新品榜1!亚马逊庭院大卖逆风翻盘!Jayden“参与项目之后,每个月的生意复盘让我们受益匪浅。对比我们之前只是简单的看月度、年度数字,客户经理的指导更具有系统性:一方面从我们店铺自身的运营出发,看转化率、库存等关键数据指标是否健康;另一方面就是做我们店铺和大盘业绩的对比,比如当我们销量有所增长时,不能沾沾自喜,还得看是否能跑赢大盘、跟上类目平均增幅。在这个基础上,专属客户经理会帮助我们分析在整个市场上的竞争力优势,提供更详细的优化建议,不断寻找改进机会点;同时,也会提示我们关注长期指标,比如产销存的合理规划等。经理会从我们的视角出发帮助我们直面问题,一同寻找解决方案并指导我们执行,我认为这才是真正能实现长远发展的良性关系,我们也从中总结出两条至关重要的经验。”把握淡旺季节奏,优化库存降低冗余“我们一度面临库容只有4万多,补货节奏不合理造成断货的情况。IPI分数低无法及时发货->旺季备货跟不上需求->货物到达旺季已过->堆积冗余->仓储费用过高->IPI分数再下降,这种恶性循环让我们很是头疼。在专属客户经理的指导下,我们在Q3重新梳理库容情况,排查库存系数3个月以上、销量和备货不协调的风险产品,从而规避淡季货物冗余和IPI分数下降风险。接下来到了Q4 我们会重点关注两件事:积极整理消化库存,保持良好的库存率;尽早制定第二年产品开发、销售计划,确保发货和上架准时。这样,新一年Q1的时候我们主要会做新品上架及产品的冷启动,为Q2旺季做准备。在整个规划过程中,专属客户经理还指导我们使用电子表格管理、分析销售与供应链情况,制作年度计划表事半功倍。在2022年夏季,我们的库容达到了28万。目前,销售额年对年增长超过了200%,IPI分数稳定在400分以上!”打开广告优化思路,降本增效“过去,我们主要使用Sponsored Products(SP)广告,在 Sponsored Brands(SB)广告板块投入很小,一方面是因为对SB广告素材的要求不熟悉,另一方面是感觉自己驾驭不了这种广告形式,担心费钱不讨好。但专属客户经理从我们的生意体量和发展阶段进行分析,认为SP广告贡献的流量和转化提升已经稳定,很难再有更大的突破;而我们正值快速增长期、位居类目top3,当务之急是进一步打开流量、保持领先优势,采用SB广告不但可以引流促转,还可建立用户忠诚度。于是2022年4月,我们大幅开启SB广告,植入品牌slogan,突出自家产品易安装易使用的特点和良好的使用体验,方便消费者更直观的看到产品效果展示。既提高了产品曝光和店铺转化率,又传达了品牌理念。这一操作效果立竿见影,店铺月流量同比增加61.43%,销售额增长53%。”新品类水深不好把握?善用亚马逊工具巧妙化解🔔案例详解在开发花房类庭院用品时,我们利用中心锁专利设计,省去了提前预装支架的中间步骤。相比其他自装花房零件繁多、组装困难,CROWN SHADES为消费者提供了更加便捷的方案。由于产品本身单价高、我们又摸不透市场前景,所以在备货和广告上采用保守的做法,看起来投入少、风险小,但销售低于预期。带着这个难题我们找到了专属客户经理,经理通过亚马逊数据选品报告分析解读,向我们点明花房类目市场增速大,体量也很大。进而,经理指导我们定位价格带;对标市场竞品总结自身设计优势,并充分反映在Listing上,通过图片和五点描述,把产品易操作等功能亮点,以及设计优势展示给消费者,以及深入优化A+和品牌旗舰店;同时加大SP+SB广告投入,以及配合促销活动开展。5个月后,我们的这款产品月销售额已经达到20多万美金,且打败众多对手,成为Amazon’s Choice新品榜第一。有了这个成功经验,现在我们规划新品的时候会从两个方面衡量利弊:线下爆款,线上扑街?调整后3个月冲上新品榜1!亚马逊庭院大卖逆风翻盘!Jayden✅选品分析:利用亚马逊商机探测器等工具,了解新品类的搜索热度、市场容量、大概退货率、进入风险、品牌集中度等。市场饱和的话,就不宜进入;如果有进入机会,就要分析消费者青睐的尺寸、颜色等,再根据自身定价、成本,粗略计算利润状况。这样,既能对市场有个摸底,还可以规避风险。✅竞品分析:看该品类是否有竞争力较强的卖家,分析并总结该对手的优势以及不足,再对照自身产品,取其长补己短,逐步优化自己的产品。海外品牌打造遇障碍,锚定痛点逐个击破出海,就是要一路打通关。解决了淡旺季规划和新品挑战,渴望保持长期竞争力的CROWN SHADES把目光瞄准了品牌建设。首当其冲的,就是品牌保护。作为工厂型卖家,CROWN SHADES在产品创新方面很有实力,有30多项全球专利,其中心锁设计在美国、澳洲等国家都拥有专利保护。专利成功落地实践后,难免遭遇其他品牌试图拷贝的窘境。我们深知品牌保护的重要性。CROWN SHADES在美国有两个律师团队,负责知识产权保护。遇到侵权行为,我们会通过专利律师团队向法院申请禁令。同时,我们也会依靠亚马逊对知识产权的保护力度,以及品牌保护工具,在必要时通过恰当的申诉维护我们的正当权益。亚马逊对行业创新者的权益保护,一直以来都让我们十分有安全感。线下爆款,线上扑街?调整后3个月冲上新品榜1!亚马逊庭院大卖逆风翻盘!Jayden尽管技术过硬、善用规则,但苦于没有优秀的可操作、可跟踪的机制和方案,CROWN SHADES在品牌形象树立方面感觉吃力。幸好我们的专属客户经理是庭院类运营专家,不但指导我们使用亚马逊品牌引流奖励计划、A+等高级工具,帮助我们从多方位完善品牌建设,还时常分享同行业、甚至跨行业优秀的品牌卖家案例,给我们带来新的启发。线下爆款,线上扑街?调整后3个月冲上新品榜1!亚马逊庭院大卖逆风翻盘!Jayden“在经理的提示下,我们会积极关注亚马逊官方资讯和卖家活动,也有机会获得亚马逊品牌建设专家的中肯建议。比如,在运用品牌旗舰店功能的时候,在PC端加强运用视频传递品牌核心理念,移动端则精简文字,并使用图片与文字模块,或者小组件来优化用户浏览逻辑。还有就是通过POSTS(帖子)、亚马逊买家互动(Manage Your Customer Engagement,简称MYCE)等品牌工具开展粉丝营销。目前,我们正双管齐下,一方面逐步加大品牌形象建设投入;另一方面坚持做中高端产品,以解决用户痛点为导向,通过场景的定制化创新,为家庭聚会、观看球赛、沙滩度假、小型商业活动、商务洽谈、后院休闲等消费场景,提供专业的解决方案和独特的系列产品,突出自身产品亮点。”新一年有什么生意规划?线下爆款,线上扑街?调整后3个月冲上新品榜1!亚马逊庭院大卖逆风翻盘!短期层面,我们正在做登陆欧洲五国站点的布局;长期层面,消费者对便捷实用的户外生活用品需求和消费观念升级,意味着庭院用品是一个值得长期深耕的赛道。我们会坚持长期主义,通过技术创新为消费者创造价值,成为行业的创新引领者,借助海外本土化的视觉、包装呈现,传递品牌核心理念,让消费者看到我们的价值。线下爆款,线上扑街?调整后3个月冲上新品榜1!亚马逊庭院大卖逆风翻盘!作为创业型品牌,在出海升级打怪的过程中,有积累什么经验可以分享给其他卖家吗?线下爆款,线上扑街?调整后3个月冲上新品榜1!亚马逊庭院大卖逆风翻盘!首先,消费者是第一要义,不管做什么产品,帮消费者解决问题和痛点,让消费者用起来舒心,才能让消费者愿意和品牌一起成长;其次,消费场景可能会随着外部大环境有所变化,需要见招拆招、不墨守成规;最后,要充分挖掘身边的资源,比如我们在杭州,当地产业带的良好发展和上下游合作关系,对我们可以形成充分的支持。线下爆款,线上扑街?调整后3个月冲上新品榜1!亚马逊庭院大卖逆风翻盘!坚持长期主义,深挖用户需求,爆品自然手到擒来!如果您也想和CROWN SHADES一样,经由专业的运营指导,稳健把握生意节奏,持续保持竞争力优势,亚马逊“专属客户经理服务-专业版”不容错过。现在报名加入,即刻获得成长助力先人一步实现品牌出海突围!👇👇👇有关中小卖家与新卖家专属客户经理服务可点击“阅读原文”了解详情!请参与投票告诉小编这篇文章是否给您带来帮助吧。若您认为没有帮助,请务必在文末给小编留言原因以及想看的内容,帮助小编为大家提供更好的内容。

来自:亚马逊全球开店 公众号

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